代写商业计划书，表面上是一个「写字」的活，实际上是一个把混乱的经营信息，重组成可被决策的结构的活。客户给你一堆碎片：几张流水、一个模糊的想法、一段同行案例、几句「我们要做本地第一」。你要做的不是把这些话写得更漂亮，而是判断：这门生意到底靠什么赚钱？证据够不够？风险在哪里？然后决定哪些该写、哪些该删、哪些必须补。

所以这本手册的顺序是反的：市面上的教程先教你「目录长什么样」，我先教你「一门生意怎么成立」，再教你「怎么把它写成一个可信的决策材料」，最后才给你模板。因为模板只能解决 30% 的问题，剩下 70% 是判断。

每一章的固定结构

为了让你既能「想明白」又能「马上做」，每一章尽量包含五类内容：

• 原理：这件事为什么成立，底层的商业逻辑是什么。
• 操作：具体到打开哪个网站、问哪句话、填哪一格。
• 模板/句式：可以直接改写使用，不要求你从零造句。
• 算例：用一组真实感的数据走一遍，避免「看懂但不会算」。
• 避坑：这一章最容易错的地方，以及错了会怎样。

全书地图

全书分六部分，从「看懂」到「做成」，再到「做大」。你可以顺序读，也可以按当前问题跳读。

1.1 先拆掉三个误解

大部分人第一次接触商业计划书，是从「模板」开始的：封面、目录、公司简介、市场分析、竞争优势、财务预测、融资计划。照着填完，看起来像那么回事。但拿给真正的投资人、银行客户经理或评审专家，往往三分钟就被放下。原因不是排版不美，而是它回答的问题不对。

误解一：BP 是「介绍公司」的材料

介绍公司是官网、宣传册、企业画册要做的事。BP 的读者不是来「了解你」，而是来「决定要不要承担风险」。他关心的不是你有几间办公室、拿过几个奖，而是：这件事为什么能成？为什么是现在？为什么是你？最坏情况下我会损失什么？所以 BP 的第一功能不是展示，而是降低对方的决策风险。

误解二：BP 是「写给自己看」的创业计划

给自己看的计划，可以写愿景、写激情、写「我们要改变世界」。给外部看的 BP，必须把愿景翻译成对方能验证的语言：市场规模怎么算、获客成本多少、复购率多少、现金流什么时候转正。前者是日记，后者是合同的前奏。

误解三：BP 是「一次性的融资文件」

实际上，BP 至少有四种用途：对外融资、对内对齐、对上申报、对下招商。同一家公司，给 VC 的版本要讲「指数增长」，给银行的版本要讲「还款来源」，给政府的版本要讲「政策匹配与就业税收」，给加盟商的版本要讲「单店回本」。不是同一份稿子改个封面，而是同一套事实换四种叙事。

1.2 三种读者，三套语法

写 BP 之前，先问一句：这份东西是给谁看的？他凭什么签字？不同读者的决策模型完全不同，写作的重心也必须不同。

这解释了为什么「一份 BP 打天下」几乎必然失败。给 VC 看的「三年做到 10 亿 GMV」，在银行眼里等于「风险极高」；给银行看的「抵押物充足、现金流稳定」，在 VC 眼里等于「没有想象力」。事实可以共享，叙事必须定制。

Sequoia（红杉）公开的 BP 指南给了一个很克制的十段结构：公司使命、问题、解决方案、为什么是现在、市场潜力、竞争与替代方案、商业模式、团队、财务、愿景。你会发现它几乎没有「公司简介」「企业文化」「领导关怀」这类中式模板常见章节。这不是文化差异，而是它只保留会影响投资决策的信息。这一点值得所有代写者反复揣摩：每一页都要能回答「所以呢？」

1.3 为什么这个行业存在：三笔账

很多新手会有一个道德上的疑惑：客户自己不会写吗？为什么要花钱请人写？想清楚这件事，你才知道自己提供的价值到底是什么，也才不会把自己做成「打字员」。

第一笔账：信息不对称账

创业者懂自己的生意，但不懂「投资人/银行/评审」的语言。他知道自己一年做了 800 万营收，却不知道对方要看的是「收入结构、毛利率、获客成本、复购率、现金转换周期」。他能说出十个优势，却不知道哪三个是对方眼里的「关键变量」。代写者做的第一件事，是把经营语言翻译成决策语言。

第二笔账：机会成本账

一个年营收几千万的老板，时间成本可能是每小时几百到几千元。让他花 40 个小时研究 BP 结构、找数据、做财务模型，本身就是不划算的。他更愿意花几千到几万元，买一个「专业人 3 天做完」的结果。这不是懒，是分工。

第三笔账：风险外包账

BP 里有很多「技术活」：财务三表怎么勾稽、市场规模的算法会不会被质疑、政策条款有没有踩错、路演时会被问什么。客户真正买的，是「你替我踩过这些坑」。所以专业代写者的报价里，应该包含风控价值，而不只是字数。

1.4 一份好 BP 的五条命

我习惯用五个字来判断一份 BP 能不能交出去：信、算、做、退、讲。这五个字，也是你未来做质检时的五个维度。

信：可信

每一个关键论断背后，有没有证据？说「市场每年增长 20%」，出处是哪份报告、哪一年、什么口径？说「已与三家连锁签约」，合同在哪里、金额多少、执行到哪一步？说「核心技术领先」，专利号、检测报告、对比测试在哪里？BP 里的形容词越少，证据密度就越高。

算：可算

数字能不能互相推导？收入 = 客户数 × 客单价 × 复购次数；毛利 = 收入 − 直接成本；现金流 = 净利润 ± 营运资金变化 ± 投资 ± 融资。很多 BP 的问题不是数字不好看，而是数字之间打不起来：明明只有 3 家店，却预测明年 50 家；明明客单价 80 元，却算出年营收 2000 万。

做：可做

计划有没有落到「谁、在什么时候、用什么资源、做到什么程度」？「加强品牌建设」不是计划，「Q2 在小红书投放 300 篇笔记，把获客成本从 180 元降到 120 元」才是。评审和投资人未必相信你能全部做到，但他们会判断你有没有执行的具体性。

退：可退

最坏情况是什么？如果融资没到位，现有现金能撑几个月？如果大客户流失，收入会掉多少？如果政策变化，替代路径是什么？银行和成熟投资人尤其看重这一点。一份只讲「成功之后」的 BP，反而显得不成熟。

讲：可讲

能不能在 3 分钟内讲清楚？能不能用一页纸说清楚？能不能让一个外行听懂？很多 BP 写得很厚，但作者自己讲不出主线。记住：BP 是路演的脚本，不是论文。写的时候就要为「讲」做准备。

1.5 最小完整单元：五句话

不管最终写 20 页还是 80 页，一份 BP 的内核都可以压缩成五句话。这五句话说不通，页数再多也没用；这五句话能站住，剩下的只是展开。

1. 谁有痛？

   具体到一群人、一个场景、一个频率。不是「所有中小企业都需要数字化」，而是「年营收 3000 万—2 亿的建材经销商，每月有 40 小时耗在对账上」。

2. 你怎么解？

   一句话说清交付物和差异。不是「提供一站式解决方案」，而是「把对账时间从 40 小时压到 4 小时，按门店数收费」。

3. 凭什么信？

   三个最硬的证据：已付费客户、复购数据、第三方检测/合同/专利。没有硬证据，就用小范围实验数据，并诚实标注样本量。

4. 怎么赚钱？

   收入公式写出来：客户数 × 客单价 × 复购 + 增值服务。再写成本结构和单位经济，证明「卖一单赚一单」。

5. 要什么？

   要多少钱、用来做什么、做到什么里程碑、多久。请求越具体，越像认真做过功课的人。

1.6 好 BP 是「删」出来的

新手最容易犯的错，是「把知道的都写上去」。于是有了 60 页的 BP：行业历史从 1998 年讲起，团队每个人都列一遍履历，产品有 27 个功能，竞争对手列了 15 家。读者的注意力被稀释，真正重要的三件事反而看不见。

专业写作者的动作恰好相反：先做加法（把所有素材摊开），再做减法（只留下会影响决策的）。判断标准只有一个：删掉这一页，读者的决策会不会改变？如果不会，就删。以下是可以优先删掉的内容：

• 与业务无关的荣誉、合影、领导视察照片。
• 没有数据支撑的宏大叙事（「万亿蓝海」「颠覆行业」）。
• 把「功能列表」当「价值主张」的产品介绍。
• 没有下文的竞争对手罗列（列了却不分析怎么赢）。
• 精确到小数点后两位、却没有假设来源的财务预测。
• 重复三遍的同一句话（封面、摘要、正文各一遍）。

1.7 代写者的角色：商业翻译 + 证据编辑

我见过两种失败的手艺人。一种是「文案型」：文笔很好，能把稻草说成金条，但一被追问数据就露馅。另一种是「表格型」：财务模型很漂亮，但写出来的东西像审计报告，客户自己都不想读。真正能长期做下去的，是第三种：既懂生意，又能把它讲得让人愿意听。

这个角色有三个动作：

1. 翻译：把客户的「我们技术很牛」翻译成「在同样工况下，能耗比行业平均低 18%，已由第三方检测报告验证」。
2. 取证：客户说「我们复购很好」，你要追问「复购率多少？统计口径是什么？老客带新占比多少？有没有后台截图？」
3. 编排：把证据放到读者最关心的位置。投资人先看市场和团队，银行先看现金流和抵押，评审先看政策匹配和创新点。

1.8 本章练习：把一句话逼到墙角

找一家你熟悉的店（奶茶店、健身房、建材商行都行），用下面的句式写一句话，然后连续追问五轮「凭什么」，把答案记下来。你会发现，第一轮答案通常是形容词，第三轮才开始出现数字。

这个练习看起来简单，但它训练的是代写最核心的能力：不被客户的形容词带走，始终追着事实跑。下一章，我们把这门手艺放到市场里，看看谁在买、愿意付多少钱、竞争格局是什么样。

新手最常见的战略错误，是把「商业计划书代写」当成一个整体，然后去平台上搜「BP 代写多少钱」，看到 200 元的报价就慌了。事实上，200 元的单子和 20 万的单子，除了都叫「商业计划书」，几乎没有任何共同点：客户不同、决策链不同、交付深度不同、责任边界也不同。你必须先选战场。

2.1 七个市场，七种生意

按「谁付钱、为什么付、拿它去做什么」划分，市面上至少有七类需求。它们的价格、周期、难度和风险差异很大。

说明：以上为公开市场与从业者交流中常见的区间，仅用于建立价格感，不是行业标准价。实际报价受城市、行业、页数、是否含财务模型/英文版/路演辅导/加急影响，接单前应按自己的交付成本重新核算。

低价市场：走量，但会被平台算法困住

200–800 元的市场，本质是「标准化文档 + 快速交付」。客户多是学生、初次创业者、小店主。他们比价严重、决策快、复购低，但对「格式完整、语句通顺」有明确需求。这个市场能让你快速跑通流程、积累案例，但很难靠它月入过万——因为你的时间被锁死在低价里，而且平台会不断把流量给更低价的人。

中价市场：专业感溢价

3,000–20,000 元是「专业代写」的主战场。客户是企业主、初创团队、园区。他们不缺几百块，缺的是「懂行的人」。这个价格带拼的不是文笔，而是：你能否在 30 分钟内问出关键问题、能否做出让银行/评审信服的财务模型、能否在路演时替客户挡住追问。

高价市场：卖的是判断与资源

3 万以上，客户买的通常不再是「文档」，而是「融资顾问/申报顾问」的角色：帮你梳理战略、对接投资人、模拟路演、修改申报材料、甚至参与条款谈判。这个层级要求你有行业资源、成功案例和承担结果的能力。新手不要一上来就做，容易交付不了。

2.2 客户到底为什么付钱

把客户的付费动机拆开，你会发现他们买的从来不是「字数」，而是下面五种价值中的一种或几种。

对应的销售语言也完全不同。对「过审型」客户，你要说「我按评审口径逐条对照，缺什么材料提前列给你」；对「融资型」客户，你要说「我帮你把增长逻辑和单位经济讲清楚，投资人追问时你有答案」；对「省时型」客户，你要说「你只需要给我 90 分钟和一批资料，剩下我来」。

2.3 成本结构与真实毛利

很多人算毛利只算「我花了几天」，这是不够的。一份 5,000 元的 BP，真实成本至少包括：

按这个结构，一份 5,000 元的单子，如果沟通和返工失控，实际时薪可能不到 80 元；反过来，如果模板、素材库、财务模型都能复用，时薪可以做到 300–500 元。代写生意的利润，不在报价，而在复用率和返工率。

2.4 竞争格局：五种供给

你会在市场上遇到五类竞争者。理解他们的打法，才知道自己该从哪里切进去。

① 模板站 / 文库

卖 9.9–99 元的模板包，靠搜索流量和数量取胜。他们的弱点是「不针对具体客户」，客户下载 20 份模板后仍然不知道怎么填。你的机会是「帮他填」。

② 电商店群 / 兼职写手

淘宝、闲鱼上的低价店，靠平台流量和外包写手走量。质量不稳定、沟通链条长、出了问题容易扯皮。你的机会是「稳定 + 专业 + 可追责」。

③ 本地工作室 / 咨询公司

有固定团队、案例和线下关系，报价高，但往往不做小单。你的机会是「接他们不愿意接的中小单，做出案例后再往上走」。

④ 财税 / 代账 / 律所 / 园区

他们手握客户，但不擅长写 BP。与其竞争，不如合作：你做交付，他们做获客，按单分成。这是新手最快的冷启动渠道之一。

⑤ AI 工具

AI 能在 10 分钟生成一份「看起来完整」的 BP，但生成不了「客户真实的经营细节」，也做不了财务勾稽和评审口径对照。AI 会消灭「纯排版 + 套模板」的低端供给，但会放大「会提问、会核实、会判断」的人的价值。你要做的不是拒绝 AI，而是成为「用 AI 的研究员 + 负责任的编辑」。

2.5 定位：三个轴选一个交叉点

定位不是写一句「专业、靠谱、高效」，而是回答：我为谁、在什么场景下、解决什么问题、比谁更好。可以用三个轴来选：

• 行业轴：餐饮、建材、医疗器械、SaaS、农产品加工、跨境电商……选你有一点资源或兴趣的。
• 用途轴：融资、银行贷款、政府申报、加盟招商、大赛路演……选你最容易接触到客户的。
• 交付深度轴：纯文档、文档 + 财务模型、文档 + 路演陪跑、全案顾问。

一个可用的定位句式：「我专门帮〔行业〕的〔客户类型〕，做〔用途〕的商业计划书，特点是〔差异点〕。」例如：「我专门帮年营收 2,000 万—2 亿的建材经销商，做银行贷款和厂商授信用的商业计划书，特点是财务模型能过客户经理的勾稽。」

这个定位看起来窄，但它带来三个好处：行业数据可以复用、话术越来越准、案例越来越像。客户会转介绍，因为「你懂我们这行」是最强的信任状。

2.6 行业的周期性风险

代写需求与三个周期高度相关：信贷松紧、股权融资冷热、政策申报节奏。信贷宽松、双创火热时，融资版和大赛版需求上升；信贷收紧、投资降温时，银行贷款版和政府补贴版反而更稳。你要做的不是预测宏观，而是不要把收入押在单一场景上。

一个健康的个人从业者，收入结构大致可以是：银行贷款版 40%、政府/园区 30%、融资/大赛 20%、加盟/其他 10%。这样某个口子变冷时，不至于断粮。

2.7 本章练习：画出你的市场地图

1. 列出你能接触到的 30 个人

   亲戚、朋友、前同事、老板、供应商、房东、健身教练……标注他们的行业和可能的 BP 需求。

2. 标出三条最强的关系链

   谁认识企业主？谁在园区/银行/代账公司？谁能给你转介绍？

3. 选一个交叉点

   行业 × 用途，写成一句定位语。不要选三个，选一个。

4. 找 5 份该行业的真实 BP/申报书/招股书

   读完后列出「这个行业评审最关心的 5 个指标」。这就是你未来的专业壁垒。

下一章，我们把这件事拆成 90 天：一个完全不懂商业的人，如何从零训练到能独立交付第一单。

这一章是给「完全没有商业背景」的人写的。你可能没做过生意、没学过财务、没写过 80 页的文档。没关系，代写需要的不是天赋，而是一套可以重复的训练动作。下面这条路，我按「每天 4 小时、每周 6 天」设计；如果你只能投入 2 小时，把周期拉长到 6 个月即可，顺序不要变。

3.1 先建立能力模型：六个格子

一份合格的 BP，需要六种能力同时在线。你不需要每项都 90 分，但任何一项低于 40 分，都会在交付时暴露。

3.2 第 1–30 天：建立「结构感」

这 30 天不写完整 BP，只做三件事：读、拆、仿。目标是让你的脑子里有 20 种「一门生意长什么样」的模板，看到客户资料时能迅速归类。

动作一：读 10 份不同来源的 BP（每天 1 小时）

不要只读网上的「BP 模板」，那都是二手的。去找一手材料：

• 上市公司招股说明书（巨潮资讯网）：看「业务与技术」「行业概况」「财务信息」三章，学最严谨的行业分析写法。
• VC 公开的投资案例/路演 deck（YC、Sequoia、a16z 的公开材料）：学叙事节奏。
• 政府项目申报书/可行性研究报告（园区、科技局官网的公示附件）：学政策语言与佐证结构。
• 银行信贷报告/企业授信材料（让做银行的朋友给你看脱敏版）：学还款来源分析。
• 加盟品牌的招商手册（展会、官网）：学单店模型和招商话术。

动作二：用「五问拆解法」拆每一份（每天 1 小时）

读完不是目的，拆出结构才是。每份材料问五个问题，写在卡片上：

1. 它服务的人是谁？边界有多具体？
2. 它解决的痛是什么？用什么事实验证？
3. 它的钱从哪来？收入公式是什么？
4. 它的壁垒是什么？为什么别人抄不走？
5. 它的风险是什么？作者怎么处理？

拆完 10 份，你会发现一个规律：优秀的材料，五问的答案都能用一句话说清；糟糕的材料，五问里至少有两问是空的。

动作三：仿写，不是抄写（每天 2 小时）

选一家你熟悉的公司（最好是你家附近的小店），用你拆出来的结构，写一份 8–10 页的迷你 BP。要求：

• 不超过 10 页，每页只讲一件事。
• 至少 5 个真实数字（可以估算，但标注来源/假设）。
• 不写形容词，只写事实和判断。
• 最后一页写「如果我要投它，我最担心什么」。

3.3 第 31–60 天：用低成本单练手

这个阶段的目标不是赚钱，而是把流程跑顺。定价 300–800 元，明确告诉客户「我是新手，价格低，但我按流程做，你可以随时提意见」。不要假装资深，诚实反而能降低预期、减少纠纷。

接什么样的单

• 银行贷款版：结构固定、有明确清单、客户配合度高。
• 加盟招商版：单店模型可以套用，素材多。
• 校内/市级创业大赛版：周期短、反馈快。

暂时不要接：政府重点项目、大额融资、涉及复杂技术的项目。这些单子的容错率低，一旦写错，客户损失大，你的口碑也会受损。

每单必须做的三个动作

1. 访谈录音并转写

   用手机录音（征得同意），转写后逐句标记「事实/观点/情绪」。事实进正文，观点做判断，情绪用来调整语气。复盘时你会发现，自己漏掉了多少关键数字。

2. 先确认大纲，再写正文

   把目录、每章要点、核心数据做成 2 页纸，让客户书面确认（微信回复「确认」即可）。这一步能消灭 60% 的返工。

3. 交付后做一次复盘

   记录：哪里卡住、客户改了什么、哪句话被质疑、下次怎么改。三单之后，你会拥有自己的第一版 SOP。

3.4 第 61–90 天：用案例换溢价

三到五单之后，你手里应该有：2 个完整案例、1 套财务模型、1 份访谈提纲、1 份质检清单。接下来要做的，是把「我做过」变成「我擅长」。

动作一：选一个垂直行业

从你接过的单里，选一个你最顺手的行业。把该行业的：政策、术语、成本结构、关键指标、常见评审问题，整理成一页「行业卡」。以后接同类单，研究时间可以从 8 小时降到 2 小时。

动作二：写一个脱敏案例

结构：客户背景（脱敏）→ 原始问题 → 我做了什么 → 关键判断 → 结果（如获贷/入围/签约）→ 客户评价。不要泄露客户名称、金额、身份证号等敏感信息。案例是你涨价的唯一硬通货。

动作三：把价格提高 50%

不是一次性翻倍，而是每完成 3 单涨一次，直到成交率明显下降为止。涨价时给老客户一个「老价格保留 30 天」的窗口，既体面又能测试市场。

3.5 每日训练表（可打印）

3.6 三个高杠杆训练法

① 同题三写

同一个项目，写三个版本：给 VC 的 10 页、给银行的 20 页、给政府的 30 页。写完对比：哪些事实是共用的？哪些叙事变了？这个练习能让你真正理解「读者决定写法」，而不是背模板。

② 盲写复述

读完一份 40 页的 BP，合上，用自己的话复述它的核心逻辑（5 句话），再打开对照。你漏掉的部分，就是你没真正理解的部分。

③ 反向挑错

找一份公开的、质量一般的 BP（网上很多），用质检清单逐条挑错，写成「如果我改，我会改这 10 处」。这是最快的审美训练。

3.7 学习资源怎么选

不要一开始就买几千块的课。按下面顺序，免费资源足够你入门：

• 商业常识：《商业模式新生代》（画布）、《精益创业》（验证）、《穷查理宝典》（多元思维模型）、《手把手教你读财报》（三表）。
• 写作：《金字塔原理》（结构）、《风格感觉》（清晰）、《华尔街日报是如何讲故事的》（叙事）。
• 行业研究：券商研报（东方财富/慧博）、行业协会年度报告、上市公司年报、国家统计局。
• 政策：工信部、科技部、发改委、当地人社局/科技局官网，以及「专精特新」「高新技术企业」「创新型中小企业」的官方认定办法。
• 财务：Excel 三表建模教程（B 站有大量免费课），先用一张咖啡店模型练手。

3.8 本章作业

• 写出你的「六能力」自评（每项 1–10 分），圈出最低的两项。
• 拆解 3 份不同用途的 BP，各写一张五问卡。
• 选一家你熟悉的店，写一份 8 页迷你 BP。
• 把这 8 页压缩成 1 页，再压缩成 5 句话。
• 找 3 个可能认识企业主的人，约一次 20 分钟聊天（不推销，只问需求）。

下一章，我们进入「底层商业认知」。这部分看起来不直接产生收入，但它决定了你能否在客户说「我们这行不一样」时，仍然问出对的问题。

很多代写者写不好 BP，不是因为文笔差，而是因为「不知道什么是重要的」。客户讲了一小时，他记下了二十个细节，却漏掉了最关键的三个数字：获客成本、复购率、回款周期。结果写出来的东西像企业宣传册，读者看完仍然不知道这门生意能不能成立。

这一章讲的不是理论，而是「审项目」的工具。你可以在访谈时直接用，也可以在写每一章时用来校验。先把底层逻辑装进脑子，后面的模板才有意义。

4.1 商业的最小模型：一笔交易

把所有商业模式剥到最里层，都只剩下一笔交易：某个人，在某个场景下，愿意用他的钱，换你的东西。这句话里有四个变量：谁、什么场景、什么东西、多少钱。任何一个变量说不清，生意就不成立。

围绕这笔交易，会自然长出五个问题：

• 需求：他为什么现在要买？不买会怎样？
• 供给：你能提供什么？和替代方案比，好在哪里？
• 价格：他愿意付多少？你收多少？中间的差额被谁拿走了？
• 成本：你交付这个东西，要付出什么？
• 重复：他会再买吗？会推荐别人吗？

商业计划书的每一章，本质上都在回答这五个问题中的一个或几个。问题章回答「需求」，方案章回答「供给」，商业模式章回答「价格与成本」，增长章回答「重复」，财务章把它们全部量化。你写的时候如果卡住，回到这五个问题，通常就能找到缺口。

4.2 价值公式：客户为什么愿意多付钱

客户买的不是产品，是「境况的改善」。可以用一个简单的公式来拆：

举例：一家建材经销商原来用 Excel 对账，每月 40 小时，错账率 3%，因错账每年损失约 8 万元。你给他一套对账系统，每月只花 4 小时，错账率降到 0.5%，年费 2 万元。那么：

• 时间收益：36 小时/月 × 12 月 × 人工成本 60 元/小时 ≈ 2.6 万元/年；
• 错账减少：8 万 ×（3%−0.5%）/3% ≈ 6.7 万元/年；
• 总收益约 9.3 万元，减去 2 万元年费，客户净收益约 7.3 万元。

这就是 BP 里「价值主张」应该写的东西，而不是「提升效率、降低成本」这种空话。价值必须能被换算成钱或时间，否则读者无法判断。

4.3 收入公式：把「怎么赚钱」拆成乘法

几乎所有生意的收入，都可以拆成几个乘数。写 BP 时，把这个公式写出来，读者立刻知道你的增长逻辑是什么。

这个表可以直接放进 BP 的「商业模式」章节。它的好处是：把模糊的「我们要增长」变成「我们靠提高哪一个乘数增长」。投资人追问时，你也有得答。

4.4 成本结构：固定成本与边际成本

成本不是一串数字，而是一种「结构」。结构决定了生意的扩张方式。

• 固定成本高、边际成本低：软件、内容、品牌授权。一旦跨过盈亏平衡点，增长会非常快；但前期烧钱，失败也快。
• 固定成本低、边际成本高：咨询、代写、餐饮外卖。容易起步，但规模受人力限制，利润率难提升。
• 两头都高：制造业、连锁门店。需要资本、供应链和管理能力，壁垒也相对高。

写 BP 时，要把成本拆成三块：直接成本（随收入变化的，如原料、履约）、固定成本（房租、人力、系统）、半变动成本（营销、提成）。很多人只写「成本」，不拆结构，导致毛利和现金流都算不准。

4.5 单位经济：卖一单到底赚不赚

单位经济（Unit Economics）是判断商业模式能不能规模化的核心。它回答一个很小的问题：卖一单，扣掉获取成本和交付成本，还剩多少？

注意两点：第一，LTV 不是「客单价 × 年限」这种拍脑袋算法，要把流失率、续费价格、服务成本都算进去；第二，不同行业的健康区间不同，不能拿 SaaS 的 3 倍去要求一家餐饮店。你在 BP 里要给出「本行业的合理区间」和「我们目前的位置」。

4.6 现金流：利润是观点，现金是事实

很多看起来赚钱的公司，死于现金流。原因通常有三个：应收账款太长、存货压太多、扩张太快。

现金转换周期（CCC）是一个好用的指标：

举例：一家制造企业，存货 90 天、应收 120 天、应付 60 天，CCC = 90 + 120 − 60 = 150 天。这意味着每做 100 万元收入，要先垫 150 天的资金。如果它明年收入翻倍，就需要额外垫付大量营运资金——这正是很多企业「越做越缺钱」的原因。BP 的融资用途里，必须把这块算进去，否则银行/投资人会认为你不懂经营。

反过来，如果一家企业的 CCC 是负数（先收钱后付钱，比如预付费会员、部分 SaaS），它就是「用客户的钱做生意」，扩张时现金流反而更好。这是商业模式质量的重要差异，写进 BP 会非常加分。

4.7 壁垒：别人为什么抄不走

几乎所有 BP 都会写「竞争优势」，但大多数写的是「我们更专业、服务更好、价格更优」——这些都不是壁垒，只是愿望。真正的壁垒通常来自五处：

写壁垒时，最有效的方式不是形容词，而是「时间 + 证据」：这件事我们做了 8 年，积累了 3.7 万条工况数据；这个牌照全国只有 12 张，我们在其中；这个客户切换成本是 6 个月的迁移期，过去三年续费率 92%。

4.8 市场结构：天花板、集中度与渗透率

市场分析不是「引用一份报告说规模多少亿」，而是要回答三个结构性问题：

① 天花板有多高

用「目标客户数 × 可承受客单价」自下而上算，比引用「万亿市场」更可信。比如「全国年营收 3,000 万以上的建材经销商约 2.4 万家，平均每年愿为对账/进销存系统支付 1.5 万元，可及市场约 3.6 亿元」——这个数字小，但可信，而且能看出渗透路径。

② 集中度如何

CR4（前四名市占率）低于 20% 的市场通常分散，适合靠渠道/服务切入；高于 60% 的市场，新进入者要打差异化或找细分。BP 里要说明：这个市场是「分散但正在集中」，还是「已经集中，只能切细分」。

③ 渗透率在哪个阶段

渗透率低于 5% 是导入期，需要教育市场；5%–20% 是成长期，增长最快；超过 40% 是成熟期，拼效率和份额。不同阶段，BP 的重点完全不同：导入期讲「为什么现在」，成长期讲「怎么抢份额」，成熟期讲「怎么提利润」。

4.9 定价权：谁说了算

定价权是生意质量的核心。有定价权的公司，可以在成本上涨时提价而不流失客户；没有定价权的公司，只能自己消化成本。判断定价权，看四个信号：

• 过去三年是否提过价？提价后流失率变化多少？
• 客户是否有替代方案？切换成本多高？
• 产品是否占据客户某个「关键指标」（如合规、安全、收入）？
• 同行降价时，客户会不会立刻走？

如果客户没有定价权，BP 里就不要写「未来靠提价提升毛利」，那是自欺欺人。应该写「靠产品结构升级/增值服务提升客单价」，并给出验证数据。

4.10 十二问：拿到资料后的第一轮体检

下面这十二个问题，建议做成一张 A4 表，每次接新项目时填一遍。填不出来的，就是你要在访谈中重点追问的。

4.11 把认知变成写作：三个动作

知道这些概念，和能在稿子里用出来，是两回事。给你三个可执行的动作：

1. 每写一个判断，补一个数字

   「我们增长很快」→「2023 年营收 1,840 万，同比 +63%，其中老客复购贡献 41%」。

2. 每写一个优势，补一个对比

   「交付快」→「行业平均实施周期 21 天，我们 3 天，依据是 37 个项目的平均验收记录」。

3. 每写一个计划，补一个责任人/时间/验收

   「拓展华东市场」→「2025 Q1 在上海设 1 个直营网点，招 3 人，目标签约 20 家，Q1 末验收」。

4.12 本章练习

• 选一家你常去的店，用十二问填一遍，标出你答不出的题。
• 算出它的单位经济：客单价、获客成本（估算）、毛利、回收期。
• 写出它的收入公式，并指出「如果只能改善一个乘数，你会改哪个」。
• 找出它的一个「伪壁垒」，改写成有证据的壁垒（或承认没有壁垒）。

这一章的内容，会在后面的市场分析、商业模式、财务模型里反复用到。你不需要背，但要做到「看到数字就能联想到结构」。下一章开始，我们进入实际操作：如何判断一个客户能不能接、怎么在 20 分钟内完成初诊。

新手最容易犯的错，是「先答应，再想办法」。客户一句「很简单的，就几十页」，你就收了定金；等真正开始，才发现数据没有、方向不清、决策人有三个、每个人都想要不同的东西。最后要么硬着头皮写完被骂，要么退款道歉。

专业做法是：在报价之前，先做一次免费但结构化的初诊。20 分钟，问 12 个问题，判断三件事：这事能不能写、这个客户能不能合作、这个价格值不值得。

5.1 三条底线：什么单绝对不接

底线一：要求造假

「帮我把营收写高一点」「这个专利还没下来，你先写上去」「流水能不能 P 一下」——这类要求一律拒绝。不是道德洁癖，而是风险不对称：客户可能只是想要一笔贷款，你可能面临的是骗取贷款、虚假申报的连带风险。而且一旦造假，后面所有的财务勾稽都要跟着编，工作量翻倍，破绽也翻倍。

底线二：决策人不在场

和你对接的是行政、助理、代账会计，真正的老板从不露面。这种单子通常会出现：需求反复变、资料拿不到、定稿没人拍板。除非对接人被明确授权，否则不要接。

底线三：用途违法或明显不当

比如用于非法集资、传销、虚假招商、骗取补贴。判断方法很简单：问一句「这份材料最终交给谁？用来做什么？」如果对方支支吾吾，或者用途本身经不起追问，就放弃。

5.2 十二问初诊表（照着念）

把下面这段话术存到手机备忘录，每次咨询时按顺序问。不要一次问完，像聊天一样穿插，但每一项都要有答案。

问完之后，你心里应该有四个判断：信息完整度（能不能写）、商业逻辑（成不成立）、客户配合度（好不好合作）、风险等级（能不能碰）。下面分别说。

5.3 信息完整度：用「资料清单」打分

把资料分成三档，快速判断项目难度：

C 档客户不是不能接，但必须先收一笔诊断费（比如 500–1,500 元），做完商业梳理再决定是否继续。否则你会陷入「边写边编」的泥潭。

5.4 商业逻辑：三个「不成立」的信号

有些项目，资料很全，但逻辑不成立。写出来也是废纸。见到下面三个信号，要谨慎：

信号一：需求是想象的

客户说「这个产品市场上没有」「用户肯定需要」，但拿不出一个真实付费客户、一次试销、一份问卷。没有验证的需求，只能写成「假设」，不能写成「事实」。如果客户坚持要写成已验证，说明他不诚实，或者不懂。

信号二：增长靠「如果」

「如果拿到这笔钱，我们就能开 20 家店」「如果签下这个渠道，收入就能翻三倍」。所有增长都建立在一个未发生的条件上，而且没有 plan B。这种 BP 可以写，但财务预测要做情景分析，不能只给乐观版。

信号三：优势是「老板很厉害」

团队强是好事，但如果所有优势都归结为「创始人经验丰富」，说明业务本身没有壁垒。你要帮客户找到「组织能力/数据/渠道/成本」层面的证据，否则投资人会认为「换个人也能做」。

5.5 客户分级：A/B/C 三类，三种策略

我用两个维度给客户分级：付费能力（预算是否明确、是否接受定金）和配合度（是否愿意访谈、是否及时给资料、决策是否集中）。

5.6 报价前的五个确认

在说出价格之前，必须确认以下五件事，否则报价就是给自己挖坑：

1. 用途确认

   「这份材料是给银行/投资人/政府/加盟商，对吗？」不同用途，工作量差 2–3 倍。

2. 页数与形式确认

   「您要 Word 版、PPT 版，还是两个都要？大概多少页？要不要英文版？」

3. 资料确认

   「访谈前您能提供哪些？如果资料不全，我需要额外做调研，这部分要单算。」

4. 修改确认

   「包含两轮修改，超出按每次 800 元计。方向性变更（换客户群/换模式）算新项目。」

5. 决策确认

   「最终是您拍板吗？还有谁会影响定稿？我们能不能拉个群，一次性对齐？」

5.7 风险客户画像：见到这些信号要小心

• 「很简单，随便写写就行」：通常最不简单，而且他会用「简单」来压价、来否定你的专业判断。
• 「先做，做得好后面还有很多」：用未来的承诺换现在的低价。真有后续，他会先付这一单的钱。
• 「能不能保证过/保证拿到钱」：把结果责任推给你。要明确：你负责材料质量，不负责审批结果。
• 同时联系多个写手比价：正常，但如果他让你「先写个目录/先写两页看看」，要收试稿费。
• 决策人多个且意见不一：先开一次三方会议，确认唯一决策人，否则后续必然返工。
• 时间极紧且资料不全：加急费至少 +50%，且要在合同里写明「因资料延迟导致的延期不承担责任」。

5.8 一份可交付的「初诊报告」

免费初诊不等于白干。你可以用一页纸的报告建立专业感，也为后续报价做铺垫。模板如下：

这份报告的价值在于：它让客户看到「你已经在替他思考」，而不是「你在推销」。很多成交，不是因为价格低，而是因为客户觉得「这个人懂我的问题」。

5.9 本章练习

• 把十二问初诊表抄成手机备忘录，找 3 个朋友角色扮演，练到 15 分钟内问完。
• 为「资料 C 档」的客户设计一个分期方案（诊断费 + 正式项目费）。
• 写一段 200 字的报价话术，包含复述、方案、价格、边界四要素。
• 列出你最不想接的三类客户，并写下拒绝话术。

下一章，我们解决「客户从哪来」。会给出渠道地图、内容选题、私域 SOP 和六段真实话术。如果你已经有客户，可以跳过，直接看第 7 章访谈。

新手最常见的获客方式是「发广告」：在群里发「专业代写商业计划书，价格优惠」，在闲鱼挂链接，在朋友圈刷屏。结果往往是零咨询。不是广告没用，而是广告只能传递信息，不能传递信任。一个陌生人凭什么相信你能写好他的项目？

信任有四个来源：熟人背书、专业内容、可验证案例、低成本试用。所有的获客动作，本质上都是在其中一条上做积累。下面按「见效速度」和「长期价值」两个维度，把渠道排一遍。

6.1 渠道地图：五类渠道，五种节奏

建议的组合是：熟人 + 线下合作解决前三个月的现金流，内容平台做长期资产，交易平台只在练手期用。不要一上来就投流，代写的客单价和决策周期撑不住广告成本。

6.2 冷启动 7 天：不花钱的第一批线索

如果你今天还没有一个客户，按下面这个清单做七天。不要跳步，每天只做一件事。

1. 第 1 天：写一份「我在做什么」

   100 字以内，说清你帮谁、做什么、解决什么问题。不要写「专业代写 BP」，要写「帮餐饮老板做加盟招商用的 BP，重点是把单店回本算清楚」。发朋友圈，不推销，只告知。

2. 第 2 天：列 50 个联系人

   前同事、同学、亲戚、客户、供应商、房东、健身教练、孩子同学家长。标注他们的行业，以及「可能认识企业主」的概率。

3. 第 3 天：一对一发 20 条消息

   不要群发。模板见 6.7。目标是「请对方帮我想想有没有合适的人」，不是「你要不要写 BP」。

4. 第 4 天：找 3 家代账公司

   他们手里有大量中小企业客户，且经常被问「贷款要什么材料」。提出合作：你出交付，他们出客户，成交后分 20%。

5. 第 5 天：找 2 个园区/孵化器

   问他们「今年申报辅导有没有缺人手」。园区通常有大量政策申报需求，但缺少能写的人。

6. 第 6 天：发第一篇专业内容

   选题：「银行看商业计划书，其实只看这 5 页」。写 800 字，发小红书/知乎/公众号，末尾留一句「需要自查清单的可以私信」。

7. 第 7 天：复盘

   统计：发了多少条、回了多少条、有几个愿意见面、有几个提到具体需求。把「有具体需求」的人标红，下周重点跟。

6.3 内容获客：写什么，怎么写

内容的作用不是「展示文采」，而是让潜在客户在遇到问题时，第一个想到你。所以选题要围绕「客户的焦虑」，而不是「你的专业」。

四类高转化选题

• 避坑型：「商业计划书最常见的 8 个致命错误」「银行客户经理不会明说的 5 个拒贷原因」。
• 拆解型：「一家社区咖啡店，单店模型应该怎么算」「某连锁品牌招商手册拆解」。
• 对照型：「同一家公司，给 VC 和给银行的 BP 有什么不同」「20 页版 vs 60 页版，差在哪」。
• 清单型：「申请专精特新，提前准备这 12 项材料」「路演必被问的 30 个问题」。

30 个可直接用的标题

平台差异：同一篇内容，四种改法

• 小红书：标题要具体、有数字、有情绪；封面用大字报式排版；正文分点，控制在 800 字内；评论区引导私信。
• 知乎：回答具体问题，开头给结论，中间给案例，结尾给清单；可以长，但要有小标题。
• 抖音/视频号：前 3 秒抛冲突（「你的 BP 第一页就写错了」），中间给 3 个要点，结尾给行动指令。
• 公众号：适合深度长文和案例，用来做私域的「信任底座」，不追求爆款。

6.4 线下合作：最快建立稳定客源

代写的线下渠道，本质是「谁已经在服务你的客户」。找到他们，谈合作，比你自己开发客户快得多。

① 代账公司

他们每月和老板对账，最清楚谁要贷款、谁要申报。合作方式：你做交付，他们推荐，成交后给 15%–25% 返点；或者你给他们一个「渠道价」，他们自己加价。

谈合作的话术：「你们客户里应该有不少要贷款、要申报的吧？材料这块你们做吗？如果不做，我可以接；你们不用增加人手，成交后我给你们返点。我先免费帮你们做一份样板，你们看看质量。」

② 园区/孵化器

他们有招商和申报指标，但编制有限。合作方式：按项目付费，或成为「指定服务商」。关键是把「你能帮他们完成指标」说清楚：一年能辅导多少家、通过率大概多少、需要他们提供什么。

③ 银行客户经理

他们有放贷指标，但没时间帮客户写材料。你可以提供「贷前材料梳理」服务。注意：不要承诺「保证放款」，也不要把返点做成利益输送，合规的做法是「客户自己付费购买咨询服务」。

④ 律所/财税/知识产权代理

他们的客户重叠度高，且经常遇到「要融资/要申报」的需求。互相推荐，按单分成，是最稳的合作。

⑤ 商会/行业协会

适合做一次「公开课」：讲「银行 BP 怎么写」「专精特新怎么准备」。讲完加微信，比发广告有效 10 倍。

6.5 私域：加微信后的 7 天

加上微信只是开始。没有跟进，三天后对方就忘了你是谁。下面是一个不招人烦的 7 天节奏：

如果对方一直不回复，不要连续追问。隔两周发一条有价值的内容（政策变化、案例），保持存在感即可。私域不是骚扰，是「在对方需要时，你恰好还在」。

6.6 六段关键话术

① 熟人告知

「我最近在做商业计划书代写，主要帮中小企业做贷款、申报、招商用的材料。不是让你照顾我生意，就是想跟你说一声，万一你身边有人需要，可以想到我。另外，你要是认识做代账/园区的朋友，帮我引荐一下，我请你吃饭。」

② 首次咨询开场

「你先别急着说需求，我先问几个问题，帮你判断一下这份材料值不值得做、怎么做最省事。大概 15 分钟，可以吗？」

③ 报价被说贵

「理解。价格确实比模板店高。差别在三点：一是财务模型能过客户经理的勾稽，不是拍脑袋；二是按评审口径逐条对照，缺什么提前告诉你；三是含两轮修改和一次路演问答梳理。如果你预算有限，我们也可以只做核心的 15 页，价格降到 X，但申报的附件我不负责。」

④ 客户说「别家更便宜」

「便宜有便宜的做法，通常是套模板、不改数据。你这个项目有两个地方不能套：一是 2023 年营收下滑要解释，二是还款来源要算到月。这两块如果写虚了，客户经理一眼就能看出来。你可以先让对方写一版，我帮你看看有没有硬伤，不收钱。」

⑤ 催定金

「合同和账号发你了。定金到账后我先锁这周的档期，因为访谈和建模要占两个整天。如果这周定不下来，可能要排到下周，怕耽误你的截止时间。」

⑥ 转介绍

「这次合作挺顺的。如果你身边有朋友也要做类似材料，可以把我推给他，我给他做一个 20 分钟免费诊断。成不成都没关系，主要是我这边客户来源靠口碑。」

6.7 案例包装：把「做过」变成「可信」

案例不是写「我帮某公司写了一份 BP，客户很满意」，而是要让读者看到问题—动作—结果。结构如下：

注意两点：第一，结果要诚实，不能把「获批」写成「保证获批」；第二，脱敏要彻底，去掉公司名、人名、具体地址，金额可以保留比例或区间。

6.8 获客数据：每周只看四个数

• 有效咨询数：明确说出用途、时间、预算的咨询，不是「在吗」。
• 诊断转化率：诊断后成交的比例。低于 15%，检查报价或诊断质量。
• 获客成本：本周投入的时间/钱 ÷ 成交单数。新手期可以高，但要逐月下降。
• 转介绍占比：超过 30%，说明交付质量过关；低于 10%，要回访老客户。

6.9 本章作业

• 写一段 100 字的「我在做什么」，发朋友圈，不推销。
• 列 50 个联系人，本周一对一发 20 条消息。
• 走访 3 家代账公司，留下一张名片/加一个微信。
• 写一篇 800 字的避坑型内容，发一个平台。
• 把六段话术抄下来，对着镜子练一遍。

有了线索，下一步是「把客户脑子里的东西挖出来」。这是整个交付里最容易被低估、却最决定质量的环节。下一章，我们逐句拆解 90 分钟访谈。

我见过很多代写者，访谈时很认真，笔记记了十几页，但写的时候还是不知道重点。原因是：他记的是「客户说的话」，不是「客户的事实」。客户说「我们服务很好」，这是观点；客户说「老客复购率 68%，转介绍占新单 31%」，这是事实。BP 要用事实，观点只能做修饰。

这一章给你一套可以直接照着念的访谈脚本，以及四种追问技术。你可以把它打印出来，访谈时放在手边。

7.1 访谈前：三份材料，一次预习

不要空手去访谈。提前 24 小时，让客户发三样东西：

• 基础资料包：营业执照、最近三年财报（或纳税申报表）、银行流水、主要合同 2–3 份、资质/专利、场地照片。
• 现有材料：以前的 BP、宣传册、招商手册、官网/公众号、产品介绍。哪怕很粗糙也要。
• 这次的目标：交给谁、截止时间、对方最关心什么、以前有没有被拒过、为什么。

收到后，花 30 分钟做一次「预习」：把营收、毛利、客户数、客单价、员工数、成立时间六个数字抄在一张纸上。访谈时，你的第一个问题就可以从这些数字开始——这会让客户立刻感觉到「你做了功课」。

7.2 90 分钟脚本：六段式

下面是我常用的结构。时间可以浮动，但顺序不要乱：先建立安全感，再问事实，最后问野心和担忧。

第 1 段（0–10 分钟）：定边界

你要说：「今天大概 90 分钟，我想先把您的生意听懂，不急着聊怎么写。中间我可能会追问一些数字，如果您记不清，我们就估一个，标注一下就行。最后 10 分钟，我复述一遍，您看我理解得对不对。」

你要拿到的：客户的表达习惯、他对这次材料的重视程度、他愿意披露多少。

第 2 段（10–25 分钟）：时间线

你要问：「公司是哪一年成立的？最初做什么？中间经历过哪几个关键节点？哪一年变化最大？为什么？」

为什么问：时间线里藏着「真实的战略」。很多客户会说「我们一直专注这个领域」，但一问时间线，你会发现他做过三个业务，现在的主业是第三个。这个转变本身就是最好的故事。

要拿到的：3–5 个关键年份、每次转变的原因、转变后的结果（营收/客户/团队）。

第 3 段（25–50 分钟）：客户与价值

你要问：

• 「您最好的客户是谁？能不能描述一个具体的人/一家具体的公司？」
• 「他第一次找您，是因为什么？当时他试过别的办法吗？为什么不行？」
• 「他为什么选您？您比同行多给了什么？」
• 「有没有客户买了之后又退/不再续？为什么？」
• 「如果明天您涨价 20%，谁会走？谁会留下？」

为什么问：这组问题在逼客户从「我们服务所有客户」收缩到「谁最需要我们」。越具体，BP 越可信。

要拿到的：客户画像（行业/规模/角色/场景）、三个购买理由、一个流失原因、价格敏感度。

第 4 段（50–65 分钟）：收入与成本

你要问：

• 「去年营收多少？前年呢？拆开看，哪块业务贡献最大？」
• 「客单价多少？一年大概服务多少个客户？复购率多少？」
• 「最大的三项成本是什么？各占多少？」
• 「客户一般怎么付款？账期多久？有没有被拖款？」
• 「淡旺季明显吗？现金流最紧的是哪个月？」

为什么问：收入结构决定商业模式，账期决定现金流，淡旺季决定资金需求。这三个问题答不清，财务模型就没法做。

要拿到的：收入公式、成本结构、毛利率、账期、季节性。

第 5 段（65–80 分钟）：竞争与壁垒

你要问：

• 「客户如果不找您，会找谁？他们强在哪，弱在哪？」
• 「过去三年，有没有人模仿过您？结果怎么样？」
• 「您有什么事，是同行短期学不会的？」
• 「如果一个大公司明天进入这个市场，您靠什么活？」

为什么问：客户往往会低估竞争，或者把「关系好」当壁垒。你要用「大公司进入」这种极端假设，逼出真实的优势。

要拿到的：2–3 个直接竞品、各自的优劣、1–2 个可验证的壁垒。

第 6 段（80–90 分钟）：目标与担忧

你要问：

• 「这次拿到钱/拿到资质之后，最想做的三件事是什么？」
• 「您觉得评审/投资人最可能挑什么毛病？」
• 「如果最坏的情况发生（钱没到、大客户丢了），您打算怎么办？」
• 「有没有什么是我没问，但您觉得特别重要的？」

为什么问：最后这一段，往往会出现最真实的风险信息。客户自己知道哪里弱，只是不好意思主动说。

7.3 四种追问技术

① 五问法：从形容词追到事实

客户：「我们技术领先。」
你：「领先体现在哪个指标？」
客户：「能耗低。」
你：「低多少？和谁比？」
客户：「比同类设备低 15% 左右。」
你：「有检测报告吗？是哪家机构出的？」
客户：「有，XX 检测中心。」
你：「报告能发我一份吗？」

四轮之后，一句话变成了一个可验证的证据。

② 反例法：逼出边界

「有没有客户买了之后觉得不值？他们为什么这么想？」「有没有哪一年增长是停滞的？那一年发生了什么？」反例能让客户跳出「一切都好」的叙事，也能让你的 BP 更真实。

③ 数字锚定：把模糊变具体

客户：「我们复购很好。」你：「大概多少？30%、50% 还是 70%？」客户：「可能有 60% 吧。」你：「这个 60% 是怎么算的？是客户数还是金额？」——口径比数字更重要。

④ 极端假设：测真实优先级

「如果只能保留一个客户，您留谁？」「如果预算砍一半，您先砍哪块？」「如果明天涨价一倍，会发生什么？」极端假设能暴露客户真实的取舍，也能帮你找到 BP 的「战略重点」。

7.4 三类难缠客户，怎么应对

① 「说不清」型

表现：讲了半小时，全是「我们很好」「市场很大」，没有数字。
应对：停止开放式提问，改用选择题。「您现在主要靠哪一块赚钱：产品销售、服务费，还是渠道返点？」选择题能帮他从模糊中落地。

② 「吹牛」型

表现：动辄「行业第一」「明年翻十倍」。
应对：不反驳，只记录，然后问「这个说法的依据是什么？有没有第三方数据？」如果他拿不出，你就把它写成「目标」而不是「事实」。写作时用「计划」「预计」，不用「已经」「领先」。

③ 「防备」型

表现：不愿意给财务数据，怕你泄露。
应对：先给承诺（保密协议/只用于本项目），再降低颗粒度（「不用给具体客户名，给区间就行」）。如果仍然不给，说明信任不够，宁可先做小范围，也不要硬写。

7.5 访谈后 24 小时：信息卡

访谈结束当天，趁记忆还热，做一张「一页纸信息卡」。这张卡是你后续写作的底稿，也是客户确认理解的材料。

信息卡做完后，发给客户：「这是我理解到的关键信息，您看有没有错漏，特别是数字部分。」这一步能提前发现 80% 的事实错误，也能让客户产生「他很认真」的信任。

7.6 访谈录音：怎么用，怎么存

录音前必须征得同意：「我记性一般，怕漏掉细节，可以录个音吗？只用于这次项目，交付后删除。」

• 用手机自带录音即可，访谈开始时报一下时间、项目名。
• 转写工具可以用讯飞/飞书/通义听悟，转完自己再听一遍关键段落，机器会把数字听错。
• 转写稿只摘「事实」和「原话」，不要全文保存到公共网盘。
• 项目结束后，按合同约定删除录音；至少不要把客户财务数据留在手机里。

7.7 访谈的五个常见失败

1. 变成宣讲会：你讲了半小时行业趋势，客户只听不说话。记住，访谈是「问」，不是「教」。
2. 只问生意，不问人：不了解创始人的动机、风险偏好、家庭压力，你写出来的「团队」章节会很空。
3. 不敢追问数字：怕显得不专业。恰恰相反，追问数字才是专业。
4. 当场承诺：「这个肯定能过」「投资人肯定喜欢」。你是写作者，不是审批人。
5. 不做记录：全靠记忆，第二天就忘了一半。哪怕客户不让录音，也要当场记关键词。

7.8 本章练习

• 找一位做生意的人，做一次 45 分钟访谈，只练「时间线」和「客户与价值」两段。
• 把访谈内容填进 30 项信息卡，标出空着的字段。
• 用「五问法」把一个形容词追问到具体数字。
• 写一段 150 字的复述，发给对方确认。

访谈拿到的是「素材」，接下来要把它变成「交付」。下一章，我们把整个交付拆成 12 个节点，每个节点都有输入、输出和验收标准。

如果你只接一单，靠热情可以撑过去。但你要靠这个吃饭，就必须把交付变成流程：客户什么时候该给什么、你什么时候该交什么、改几轮、什么算完成。流程的作用不是让你变成机器，而是把有限的精力留给真正需要判断的地方。

下面这套 SOP，是我按「一个人可执行」设计的。你可以根据项目大小裁剪，但顺序不要变，两个关键闸门（大纲确认、定稿质检）不能省。

8.1 节点总表

8.2 前四节点：把不确定性挡在门外

01 线索登记：别让信息死在微信里

做一个简单的表格（飞书/Notion/Excel 都行），字段：日期、来源、称呼、行业、用途、预算、截止时间、下一步、备注。每条线索只花 1 分钟，但它能让你在月底知道「客户从哪来、什么用途最多、哪条渠道值得加投入」。

判断线索质量的三句话：「这次是给谁看的？」「什么时候要？」「预算大概什么范围？」三句都答得上，才是有效线索；只问「多少钱」的，通常是比价，放到低优先级。

02 初诊：20 分钟决定接不接

按第 5 章的十二问走一遍。重点不是问全，而是判断三件事：资料够不够、逻辑通不通、客户配不配合。初诊结束，给一个口头结论：「这个项目能做，但需要先补三样资料；周期大概 10 天；价格区间在 X 到 Y。」

03 报价：三档，而不是一个数

只报一个价，客户只能选「买或不买」；报三档，客户会开始选「买哪档」。三档的设计：

• 基础版：核心 15–20 页，不含财务模型，修改 1 轮。适合预算有限、只要「有个材料」的客户。
• 标准版：完整 30–40 页 + 三表模型 + 2 轮修改。适合大多数贷款/申报/招商客户。
• 陪跑版：标准版 + 路演提纲 + 1 次模拟问答 + 后续 30 天咨询。适合融资/大赛客户。

三档的价格可以是 1 : 1.8 : 3。大多数客户会选中间档，这正是你想要的。

04 签约：把丑话说在前面

合同不需要很长，但必须写清八件事：服务范围、交付物、周期、付款节奏、修改次数、保密、版权使用、违约责任。第 23 章会给完整条款。这里只强调一点：定金到账才排期。没有定金的「马上要」，通常是最不紧急的。

8.3 中四节点：把素材变成结构

05 资料收集：用清单，不用嘴催

做一份「资料清单」，按四类归档：

1. 主体资格：营业执照、章程、股权结构、资质证书、专利/软著。
2. 经营数据：近三年财报/纳税申报表、银行流水、主要合同、采购/销售明细。
3. 业务材料：产品手册、报价单、客户名单（可脱敏）、场地照片、设备清单。
4. 本次专用：用途说明、对方要求、历史申报材料、被拒反馈。

清单发给客户时，加一句：「不用一次给全，先给打星号的 6 项，我就能开始访谈。」降低启动门槛。

06 访谈：90 分钟，30 个字段

见第 7 章。这里补充一个项目管理细节：访谈结束当天，把信息卡发给客户确认，并约定「如果有错，48 小时内告诉我；之后进入写作，事实以这版为准」。这句话能大幅减少后期的「我记得不是这样」。

07 研究：先列问题，再找数据

不要一上来就搜「XX 行业报告」，那样会被海量信息淹没。正确顺序是：

1. 列出这份 BP 需要回答的 8–12 个市场问题（规模、增速、集中度、政策、客户结构、价格带、渠道、替代品）。
2. 每个问题找 2 个来源，优先「官方统计/上市公司年报/行业协会/券商研报」。
3. 把数据、口径、年份、来源记在一张表里，写正文时直接引用。
4. 找不到权威数据时，用「自下而上测算」，并写清假设。不要编一个来源。

08 大纲确认：整个项目最重要的闸门

大纲不是目录，而是「每章要讲什么、用什么数据、得出什么结论」的两页纸。模板：

为什么这一步最关键？因为没有大纲确认，客户会在看到初稿时才说「这不是我想的」。那时候改，不是改文字，是改结构，等于重写。

8.4 后四节点：把稿子变成可交付物

09 初稿：先写「骨头」，再长「肉」

不要从封面开始写。正确顺序是：财务模型 → 市场与竞争 → 商业模式 → 问题与方案 → 团队 → 执行摘要 → 封面与排版。原因：财务会逼你把假设想清楚，市场会逼你确认边界，最后写摘要时你才知道什么是重点。

10 质检：过四道闸

事实闸（每个数字有出处）、逻辑闸（章节能互推）、数字闸（三表勾稽）、读者闸（3 分钟能看懂）。具体 110 项见第 24 章。质检必须由「没写过这份稿的人」做，哪怕是你的朋友；自己检查会跳过熟悉的部分。

11 评审：两轮，写死

第一轮看「事实与方向」，第二轮看「文字与格式」。每轮让客户把意见写在一份文档里，不要散落在微信语音。收到意见后，先复述确认：「您提了 7 条，我判断 5 条要改、2 条属于新增需求，新增部分需要加 1 天和 X 元，您确认吗？」

12 交付：文件、命名、归档

交付包至少包含：PDF（终版）、Word（可编辑）、财务模型（Excel，带公式）、图表源文件（可选）、一页纸摘要。命名规范：客户简称_用途_版本_日期，例如 XX建材_银行贷款_v3_20260312。

交付时附一段话：「这是终版，含 PDF 和可编辑 Word。财务模型里黄色格子是假设，改假设会自动重算。两轮修改已完成，后续如需调整，按 800 元/次。预祝顺利。」

8.5 排期：一个 10 天项目的甘特图

8.6 变更管理：三类变更，三种处理

• 事实更正（数字错了、名字错了）：免费改，当天处理。
• 表达优化（这句话换个说法、图换个颜色）：在修改轮次内免费，超出按次收费。
• 方向变更（从银行贷款改成融资、从加盟改成政府项目）：算新项目，重新报价，已付费用不退。

把这三类写进合同，并且在客户第一次提变更时就用它回应。规则一旦立住，后面会省很多事。

8.7 项目复盘：每单 10 分钟

坚持记 10 单，你会得到一份属于自己的「报价系数表」：什么行业、什么用途、什么资料完整度，对应多少小时。那时候你就不再靠感觉报价了。

8.8 本章作业

• 把 12 节点表抄进你的项目管理工具，建一个模板。
• 写一份自己的「资料清单」，按四类归档。
• 做一份两页纸的大纲模板。
• 设计三档报价，写清每档的交付物与修改次数。

流程有了，接下来要解决「每一章到底怎么写」。下一章，我们把一份 BP 拆成 14 个模块，逐章讲目的、写法、常见错误和可用句式。

市面上流行的 BP 结构有很多版本：红杉的十段、YC 的模板、各种「投资人最爱看的 12 页」。它们大同小异，核心都是回答四个问题：这是什么事、为什么能成、为什么是你、要什么。你不要背目录，要理解每个模块在论证链条里的位置。

下面这 14 个模块，是一个「完整版」的骨架。实际写作时按用途裁剪：融资版可能只要 12 页，银行贷款版可能要 40 页，政府申报版可能 80 页。但每个模块的写作逻辑是通用的。

9.1 模块总览与论证链

注意最后三列：同一模块在不同用途下的「权重」不同。融资版把「问题、方案、市场、竞争、增长」写厚；银行版把「公司、团队、财务、风险、附录」写厚；政府版把「公司、方案、市场、竞争、团队、财务」都写厚，尤其强调「创新性」与「落地」。结构不是固定的，权重才是专业的体现。

9.2 封面与一句话：别浪费第一屏

封面只做三件事：说清公司名、说清你是做什么的、留下联系方式。不要放一堆奖状、合影、口号。一句话（tagline）要具体、可验证，不要「科技改变生活」。

坏的写法：「XX 科技——智慧生活引领者」。

好的写法：「XX 科技——为年营收 3,000 万以上的建材经销商提供 3 天上线的对账系统」。

一句话的公式：为〔谁〕提供〔什么〕，把〔关键指标〕从〔A〕做到〔B〕。如果一句话里没有「谁」和「指标」，说明你还没想清楚。

9.3 执行摘要：整份材料的「电梯版」

执行摘要不是「序言」，而是「全文的浓缩」。读者可能只读这一页，所以它必须能独立成立。建议 1 页，五段：

1. 机会：一句话说清市场缺口，带一个数字。
2. 方案：你提供什么，差异在哪，已被谁验证。
3. 模式：怎么收费、毛利多少、单位经济如何。
4. 进展：营收、客户数、增长率、关键里程碑。
5. 请求：要多少钱/什么支持，用于什么，达成什么。

常见错误：把摘要写成「公司简介」；堆砌形容词；出现正文没有的新数字；超过两页。

9.4 公司/使命：用「时间线」代替「自我介绍」

这一章最容易被写成流水账。正确写法是「三个转折点」：为什么开始、中间差点死在哪、现在为什么能起来。读者通过转折点判断你的韧性和判断力。

写法：用 3–5 个年份，每个年份一行，写「发生了什么 + 结果」。例如：

• 2016：创始人从 XX 品牌区域代理离职，带着 3 个客户创立公司，当年营收 180 万。
• 2019：最大客户占收入 62%，客户被收购后订单归零，被迫转型做中小客户，营收腰斩。
• 2021：上线自研对账系统，把实施周期从 21 天压到 3 天，当年新增 47 家门店。
• 2024：营收 4,200 万，续费率 86%，进入华东 6 个城市。

使命（mission）只写一句，不要展开。它是「为什么值得做」，不是「我们要成为全球第一」。

9.5 问题：让读者感到「痛」

问题章的目的，是让读者承认「这件事值得解决」。写作要点：具体的人、具体的场景、具体的损失。

常见错误：把「行业趋势」当「问题」；用「效率低、成本高」这种万能词；没有客户原话。加一句客户原话（脱敏），可信度会立刻上升。

9.6 方案/产品：讲「境况的改变」，不讲功能列表

方案章的核心不是「我们有什么功能」，而是「客户用了之后，境况发生了什么变化」。建议用「before / after」结构：

产品截图/流程图只放 1–2 张，配一句「这张图说明了什么」。不要放 10 张界面图，读者不会看。

技术型项目要加一段「技术如何转化为客户价值」：不要只写「我们用了 XX 算法」，要写「因为 XX 算法，识别准确率从 82% 提到 96%，客户每月少人工复核 1,200 条」。

9.7 市场：三层漏斗，而不是一个巨大的数字

市场章最容易犯的错，是开头就写「行业规模 10 万亿」。读者会问：这和你有关系吗？正确写法是三层：

• TAM（总市场）：行业总规模，说明天花板。
• SAM（可服务市场）：你能覆盖的地域/客户/价格带。
• SOM（可获取市场）：未来 3 年实际能拿到的份额。

每一层都要有算法和假设。具体方法见第 10 章。

9.8 竞争：不是列名单，是画「战场」

竞争章要回答三个问题：客户还有哪些选择？他们各自强在哪？你靠什么赢？

写法：先列 3–5 个直接竞品 + 2 个替代方案（Excel、人工、外包），用一张表对比 5–6 个维度（价格、交付周期、行业适配、服务、技术、渠道）。然后写一句「竞争格局判断」：这个市场是分散、集中，还是正在整合？你的切入点是哪块？

9.9 商业模式：一张图 + 一个公式 + 一组数

商业模式章不要写成「我们通过销售产品和服务获取收入」。要写成可计算的结构：

1. 收入公式：客户数 × 客单价 × 复购 + 增值。
2. 收费方式：一次性、订阅、抽佣、授权、服务费，选哪种，为什么。
3. 单位经济：毛利、CAC、LTV、回收期。
4. 成本结构：固定/变动，规模上去后哪块会被摊薄。

如果一章只能放一张图，放「商业模式画布」或「收入结构图」，不要放组织架构图。

9.10 增长/运营：把「怎么做大」拆到季度

增长章要回答：客户从哪来、怎么转化、怎么留存、怎么扩张。建议用「漏斗 + 里程碑」结构：

• 漏斗：曝光 → 线索 → 试用 → 付费 → 复购 → 转介绍，每层给转化率和成本。
• 里程碑：未来 4 个季度，每季度一个可验收的目标（门店数、ARR、产能、区域）。
• 资源需求：每个里程碑需要多少人、多少钱、什么合作。

常见错误：只写「加大营销力度」「拓展线上渠道」，没有具体动作和数字。评审/投资人看不到执行路径，就不会信。

9.11 团队：讲「匹配度」，不讲「履历堆砌」

团队章的核心不是「我们都很牛」，而是「我们的能力组合，恰好匹配这件事的关键成功要素」。

写法：先写「这件事需要三种能力」：行业资源、技术、渠道。然后对应三个人，每人 2–3 行，写「过去做过什么 + 结果 + 在这件事里负责什么」。最后写「还缺什么，怎么补」（招聘/顾问/合作）。

承认缺口，比假装完美更可信。投资人不怕你有短板，怕你不知道自己有短板。

9.12 财务：三张表 + 假设 + 情景

财务章不是「预测未来三年营收 1 亿」，而是「在什么假设下，数字会走到哪里」。至少包含：

• 三年利润表（收入、成本、费用、利润）。
• 三年现金流量表（经营、投资、筹资）。
• 资产负债表（至少年末）。
• 关键假设表（客户数、客单价、转化率、成本率）。
• 敏感性分析（乐观/中性/悲观）。

具体建模方法见第 12 章。这里只强调：数字必须能互相解释。收入涨 50%，人员、租金、库存、应收都要跟着动；否则读者一眼就能看出是「拍脑袋」。

9.13 融资/资金用途：把钱花在「能验证的里程碑」上

融资章要写清：要多少、出让多少、用在哪、多久、达成什么。资金用途不要写「补充流动资金」一项了事，要拆成：

• 研发（人数 × 月薪 × 月数）
• 市场（投放/渠道/销售团队）
• 产能/门店（数量 × 单店投入）
• 营运资金（应收/存货周转）
• 预留（10%–15%）

融资额的计算逻辑：未来 18–24 个月的总支出 − 预期收入 + 安全垫。不要「拍一个整数」。

9.14 风险与附录：成熟度的试金石

风险章不是「自曝其短」，而是「证明你想过」。列 4–6 个真实风险（政策、客户集中、供应链、人才、竞争），每个配一条对策。不要写「市场竞争风险」这种空话，要写「前五大客户占收入 58%，若最大客户流失，收入将下降 21%；对策是 2025 年把前五大占比降到 40%，已签 2 家备份客户」。

附录放佐证：营业执照、资质、专利、检测报告、主要合同（脱敏）、财务报表、客户评价、团队简历。附录不是「越多越好」，而是「正文提到的每个关键证据，都能在附录找到」。

9.15 三种篇幅：1 页、10 页、40 页

9.16 本章作业

• 用 14 模块表，给你手头的项目打勾：哪些必备、哪些可省。
• 写一句话（含「谁」和「指标」），让外行也能听懂。
• 把「问题」章写成四段式，每段不超过 150 字。
• 画一张 before/after 表，至少 4 个维度。
• 列出 3 个直接竞品 + 2 个替代方案。

下一章，我们专门攻克「市场分析」——这是最容易被写空、也最能体现专业度的一章。

我改过最多的章节，就是市场分析。十份里有八份是这样开头的：「根据某机构数据，2024 年中国 XX 行业市场规模达到 X 万亿元，预计 2030 年将达到 Y 万亿元，年复合增长率 Z%。」然后配一张从报告里截的图，结束。

这种写法的问题不在于数据错，而在于它和你的项目没有关系。读者会问：行业很大，然后呢？你凭什么能分到？你所在的城市、你的价格带、你的客户群，到底有多少？这些才是市场分析要回答的。

10.1 先定边界：四个维度锁死市场

任何「市场」都可以被拆成四个维度。你不定义，读者就会用最大的那个口径来质问你。

• 品类边界：你卖的到底是什么？「对账软件」不是「企业服务」，更不是「SaaS 万亿市场」。
• 地域边界：全国、华东、本市、某三个区。地域不同，客户数差几十倍。
• 客户边界：年营收 3,000 万以上的建材经销商，不是「所有中小企业」。
• 价格边界：年费 1.5 万元，不是「愿意为数字化付费的企业」。

把这四个维度写成一句话：「我们的市场是〔地域〕内、〔客户特征〕、愿意为〔品类〕支付〔价格带〕的〔数量〕家企业。」这句话写不出来，后面的测算都是空的。

10.2 数据源地图：先去哪找，别乱搜

市场数据分五层，可信度从高到低。写作时优先用高层级，低层级只做补充。

实操顺序：先用「上市公司招股书/年报」建立行业框架（它们通常把产业链、市场规模、竞争格局写得最清楚），再用「官方统计」校准，最后用「一手调研」验证。不要一上来就买几万元的报告。

10.3 三种测算法：自上而下、自下而上、类比

① 自上而下（Top-down）

从行业总规模出发，逐层乘以细分占比。适合有权威行业数据的项目。

算例：中国家居建材流通市场规模约 4.5 万亿元（示意），其中「经销商进销存/对账软件」的可服务支出约占 0.08%，即 36 亿元；再按华东地区占 32% 计算，区域市场约 11.5 亿元。

缺点：每一层占比都可能是拍脑袋。解决方法是每一层都给来源或假设，并做敏感性分析（占比 ±30% 时结果如何）。

② 自下而上（Bottom-up）

从客户数和客单价出发，逐层乘。最适合中小企业、区域市场、连锁门店。

算例：华东地区年营收 3,000 万以上的建材经销商约 2.4 万家 → 其中已有数字化预算的占 35% → 约 8,400 家 → 年均付费 1.5 万元 → SAM ≈ 1.26 亿元。若三年渗透 8%，SOM ≈ 1,008 万元/年。

这个数字比「36 亿」小得多，但它可信，而且能直接推导出「需要多少个销售、多少家渠道」。银行和投资人更认这种算法。

③ 类比法（Analogy）

找一个成熟市场，按人口/门店数/人均支出类比。适合新品类、导入期市场。

算例：美国建材经销商 SaaS 渗透率约 22%，中国目前约 5%；按中国经销商数量是美国的 3 倍、客单价为美国的 40% 计算，理论空间约为美国的 1.2 倍。结论不是「一定有这么大」，而是「渗透率每提升 1 个百分点，对应约 X 亿元增量」。

10.4 市场结构：比「规模」更重要的四件事

① 集中度

CR4/CR8（前四/前八名份额）决定你是「抢份额」还是「捡缝隙」。分散市场（CR4<20%）适合靠渠道和服务快速起量；集中市场（CR4>60%）要打差异化或成本。写一句判断：「这个市场前四名合计约 18%，属于分散市场，区域服务商仍有空间。」

② 区域差异

同一个行业，在华东和西北的客户结构、价格带、渠道完全不同。不要用全国数据直接推本地。至少查：本省 GDP/人口/产业园区数量/同类企业数。

③ 价格带

把竞品价格从低到高排一遍，标出「空白带」。如果所有竞品都在 3,000–5,000 元，你定价 1.5 万，就要解释「凭什么」；如果都在 2 万以上，你定价 8,000，就要解释「会不会被视为低端」。

④ 渠道结构

客户在哪里买到？直销、经销、电商、展会、协会、园区。渠道决定获客成本，也决定你的扩张速度。写 BP 时，渠道图比行业规模图更有说服力。

10.5 PEST：四张问题清单，不是四个名词

PEST 不是让你写「政治、经济、社会、技术」四段话，而是用四组问题逼出「为什么是现在」。

政策检索方法：在工信部、科技部、发改委、地方政府官网搜「行业关键词 + 十四五/行动方案/管理办法/补贴」，重点看「支持方向、申报条件、补贴标准、截止时间」。引用时写清「文件号 + 年份 + 发布部门」，不要只写「国家政策支持」。

10.6 五力：每条都要落到「所以呢」

波特五力不是学术作业，而是帮你判断「这个生意好不好赚钱」。每分析一条，最后都要写一句「对本项目的影响」。

1. 现有竞争者：数量、规模、价格战程度。影响：毛利率会不会被压？
2. 新进入者：门槛在哪（牌照、技术、渠道、资本）？影响：你的先发优势能撑多久？
3. 替代品：客户不用你会用什么？影响：你的价格上限在哪？
4. 供应商议价：关键原料/系统/平台是否被少数人控制？影响：成本是否可控？
5. 客户议价：客户是否集中、是否容易比价？影响：你有没有定价权？

写法示例：「新进入者：本行业需要 2 类资质和 6–9 个月的客户验证周期，过去三年新进入者不足 5 家；但软件层面的模仿门槛较低。影响：我们的窗口期约 18 个月，必须在此期间把 37 家标杆客户转化为数据壁垒。」

10.7 竞品分析：一张表 + 一张图 + 一句判断

竞品表不要只列「公司名、产品、价格」，要列「客户为什么选它」。建议字段：

• 公司/产品、成立时间、融资阶段（如公开）
• 目标客户、客单价、主要渠道
• 核心功能/服务、交付周期
• 优势（客户原话）、短板（客户原话）
• 市场份额/门店数/客户数（可查）

然后画一张二维定位图，轴选「价格」和「行业适配度」，把你和竞品放上去。图的目的不是证明「我们在右上角」，而是说明「我们选择了一块别人没覆盖的角落，为什么这块值得做」。

10.8 一手调研：花两天，抵十份报告

如果你能接触到客户，做三件事：

1. 访谈 5 个目标客户

   问：现在怎么解决？一年花多少钱？最不满什么？如果有一个新产品，你愿意付多少？把原话记下来。

2. 暗访 3 家竞品

   以客户身份询价、体验流程、记录话术、拿到报价单。注意合规，不要窃取商业机密。

3. 拉 30 份公开报价/招标公告

   从政府采购网、企业官网、招标平台，整理价格带和参数要求。这比任何报告都真实。

一手调研的样本小，但它的价值是「让文字有温度」。一句客户原话，胜过十个百分比。

10.9 市场章的六页结构（可直接套）

10.10 二十个可用句式

10.11 十个常见错误

1. 用「万亿市场」开场，却不解释与自己有什么关系。
2. 把「行业规模」当成「自己的可及市场」。
3. 数据没有年份、口径、来源，无法核对。
4. 同一段里混用两种口径（零售额 vs 出厂额）。
5. 只写增长，不写集中度和价格带。
6. 竞品只列大公司，忽略本地对手。
7. 把「没有竞争对手」当优势。
8. 市场规模与财务预测对不上（市场 100 亿，你三年做 50 亿）。
9. 用「政策支持」四个字代替具体文件。
10. 整章没有一张自己画的图，全是截图。

10.12 本章练习

• 用四个维度写一句市场定义。
• 用自下而上法算一遍 SAM，列出三个关键假设。
• 找 2 份上市公司招股书，抄下它们的行业分析结构。
• 做一张 5 家竞品的对比表，标出价格空白带。
• 写 3 条「为什么是现在」，每条带一个政策/技术/人口事实。

市场之后，是「怎么赚钱」。下一章讲商业模式：画布、收入模型、单位经济和飞轮，重点是如何把「听起来不错」变成「算得出来」。

在很多 BP 里，「商业模式」这一章只有半页：一张画布，九个格子填满，再加一句「我们通过 B2B 销售获取客户，通过订阅收费」。看起来完整，实际上没有回答任何一个关键问题：客单价多少？获客成本多少？毛利多少？客户留存多久？

这一章给你三样东西：一张可以逐格追问的画布、八种收入模型的适用场景、以及一套能算清「卖一单赚不赚」的单位经济方法。

11.1 本质：价值创造、传递、捕获

任何商业模式都绕不开三个动作：

• 创造价值：你让客户的境况变好了吗？好多少？
• 传递价值：客户怎么知道你、怎么买到、怎么用上？
• 捕获价值：你从客户获得的价值里，留下多少作为收入？

三者缺一不可。只有创造、不会传递，是「好产品卖不出去」；只会传递、不会创造，是「营销泡沫」；创造和传递都行、捕获不了，是「叫好不叫座」。BP 的商业模式章，就是按这个顺序展开。

11.2 画布九宫格：逐格问，不要逐格填

商业模式画布（Business Model Canvas）是一个好用的检查表，但它的价值在「问题」，不在「格子」。下面每一格，我都给出必须回答的问题和写法示例。

画布的正确用法：先填「客户细分」和「价值主张」，再填「收入」和「成本」，最后填中间的资源与伙伴。顺序反了，就会变成「我们有什么，就卖什么」。

11.3 八种收入模型：选错，增长会很累

收入模型没有优劣，只有匹配。下面八种，是最常见的。

选择依据：客户是「一次性需求」还是「持续需求」？你的交付是「标准化」还是「定制化」？收入是否可预测？现金流是否健康？四个问题答完，模型基本就定了。

11.4 定价：四种方法，四种结果

• 成本加成：成本 ×（1+毛利率）。简单，但容易低估价值，也容易被成本波动拖累。
• 竞争定价：跟着同行定。适合标准化产品，但容易打价格战。
• 价值定价：按客户获得的收益分成/定价。最适合 B2B，需要能算清 ROI。
• 渗透/撇脂：新市场低价换份额，或新技术高价收割早期客户。

BP 里不要只写「我们的价格是 X 元」，要写「这个价格是怎么来的」：客户一年省 9.3 万元，我们收 2 万元，客户净收益 7.3 万元，ROI 约 3.6 倍。这样定价才有说服力。

11.5 单位经济：四个公式，一张表

单位经济是商业模式的「体检报告」。你不需要复杂的模型，但四个数必须有：

1. 客单价（ARPU）：一个客户一年/一次付你多少。
2. 获客成本（CAC）：获取一个付费客户，花多少钱（销售+市场+渠道分成）。
3. 毛利率：（收入 − 直接成本）÷ 收入。
4. 留存/复购：客户第二年还会不会买，买多少。

不同行业的健康区间不同：SaaS 常见 LTV/CAC > 3、回收期 < 12 个月；餐饮更看单店回本周期（12–24 个月）；制造更看产能利用率和应收周转。BP 里要写「本行业合理区间」和「我们的位置」，而不是套一个通用标准。

11.6 获客漏斗：每一层都要有数

商业模式不只是「收入」，还包括「怎么持续获得收入」。用一个漏斗把获客拆开：

把这组数放进 BP，读者立刻能算出「要完成 100 个客户，需要多少曝光、多少销售」。这比「加大营销力度」有说服力得多。

11.7 增长飞轮：找到那个「越转越快」的环

飞轮不是画一个圆圈写四个词，而是要说明「A 如何推动 B，B 如何反过来推动 A」。举三个例子：

① 数据飞轮（B2B 软件）

更多客户 → 更多行业数据 → 模板/算法更准 → 实施更快、效果更好 → 口碑与转介绍 → 更多客户。

关键指标：每新增 10 家客户，实施周期下降多少？准确率提升多少？如果没有这两个数，飞轮就是画的。

② 规模飞轮（连锁/制造）

门店/产能增加 → 采购成本下降 → 毛利提升 → 更有钱开店/扩产 → 规模更大。

关键指标：采购成本随规模下降的曲线；单店回本周期是否随规模缩短。

③ 网络飞轮（平台）

供给增加 → 选择更多 → 需求增加 → 订单增加 → 供给收入增加 → 更多供给。

关键指标：供需匹配率、履约时长、双边留存。

写飞轮时，最好配一张「因果回路图」，标出正反馈和负反馈。负反馈（如规模大了服务变差）也要写，否则读者会认为你只看到了好处。

11.8 规模化的三条路径

• 复制：把单店/单项目模型复制到新区域。关键是「标准化」和「人才供给」。
• 延伸：在现有客户身上卖更多产品/服务。关键是「客户信任」和「产品矩阵」。
• 平台化：把能力开放给第三方，收佣金/授权。关键是「规模」和「治理」。

BP 里要明确：未来 3 年主要走哪条路径？为什么？需要什么资源？不要三条都写，那等于没选。

11.9 十个常见漏洞

1. 收入公式写不出乘法关系，只有「预计增长」。
2. 毛利算错：把人员工资算进直接成本，或漏掉履约成本。
3. CAC 只算广告费，不算销售提成、渠道返点、试用成本。
4. LTV 用「客单价 × 10 年」，没有流失率。
5. 续费率与收入增长矛盾（续费 50%，收入却年增 80%）。
6. 定价没有依据，只说「比竞品便宜 10%」。
7. 把「战略合作」当成收入来源，没有合同/分成比例。
8. 飞轮没有量化，只有四个箭头。
9. 规模化路径三条都写，资源却不增加。
10. 忽略负反馈（规模越大，服务质量越难控制）。

11.10 商业模式章的四页写法

11.11 本章练习

• 给你手头的项目画一张画布，每格用一句话填。
• 写出收入公式，标出三个乘数，指出哪个最容易提升。
• 算一遍单位经济：客单价、CAC、毛利、回收期。
• 画一个飞轮，标出至少一个负反馈。
• 用 200 字说明「为什么选这个收入模型」。

下一章是全书最硬的一章：财务模型。很多人写 BP 就卡在这里。我会从三表逻辑讲到 Excel 三十步，再给三个行业的算例。

这是全书最硬的一章，也是代写报价能不能上一个台阶的分水岭。500 元的稿子，财务部分通常是「拍三个数」；5,000 元以上的稿子，客户经理/投资人会打开你的 Excel，改两个假设，看结果是否合理。前者靠模板，后者靠模型。

你不需要成为会计师，但必须掌握四件事：三表怎么勾稽、假设怎么来、现金流怎么算、情景怎么设。下面按这个顺序讲。

12.1 先想清楚：模型给谁看

同一家公司，给 VC 和给银行的模型，重点完全不同：

所以不要做一份「万能模型」，而是做一份「主模型 + 视图」：底层是同一套假设，上层按读者切换展示。

12.2 三表逻辑：一句话记住

• 利润表：一段时间内，赚了多少钱。收入 − 成本 − 费用 − 税 = 净利润。
• 资产负债表：某一时点，家底有多少。资产 = 负债 + 所有者权益。
• 现金流量表：一段时间内，钱怎么进怎么出。经营 + 投资 + 筹资 = 现金净增加。

三表的连接点有四个，必须背下来：

1. 净利润 → 资产负债表的「未分配利润」（扣除分红后）。
2. 净利润 + 折旧摊销 − 营运资金增加 → 经营活动现金流。
3. 现金净增加 → 资产负债表「货币资金」期末数。
4. 固定资产、借款、股本的变化 → 投资/筹资活动现金流。

12.3 三十个假设：模型的骨架

把所有假设集中在一页，用黄色底标注「可改」。下面是一份通用的假设表，按行业删减。

12.4 收入预测的五种方法

① 自下而上（最推荐）

客户数 × 客单价 × 复购。客户数再拆成「销售人数 × 人均签约数」或「线索 × 转化率」。优点是每个数都能被验证，缺点是容易低估爆发式增长。

② 产能法

产能 × 利用率 × 单价。适合制造、养殖、物流。要注意「产能爬坡」需要时间，不要第一年就 100% 利用率。

③ 门店法

门店数 × 单店月营收 × 12。单店营收再拆「日均客流 × 转化率 × 客单价 × 营业天数」。适合零售、餐饮、加盟。

④ 订单法

已签合同/在手订单 + 预计新签。适合项目制、B2B。优点是可信，缺点是如果不披露订单，读者无法验证。

⑤ 类比法

对标同类公司的发展曲线，按阶段折算。只适合早期项目做「合理性检验」，不能作为主预测。

12.5 成本与费用：拆到「可管理」

成本不是越细越好，而是要拆到「有人负责、能被管理」的颗粒度。

• 直接成本：材料、外包、履约、支付通道费。随收入变动，重点看「成本率」是否随规模下降。
• 人力成本：人数 × 月薪 ×（1+社保系数）× 12。注意招聘时间、试用期、调薪。
• 租金与折旧：租赁合同 + 装修/设备投资 ÷ 年限。
• 营销费用：投放、渠道返点、销售提成、展会。重点看 CAC 和回收期。
• 研发费用：人数 × 薪资 + 云服务/测试。高新技术企业要单独归集。
• 管理费用：行政、财务、办公、差旅。通常占收入 5%–12%。

12.6 营运资金：最容易被忽略的坑

很多模型利润很好看，但现金流是负的，原因就在营运资金。三个公式：

• 应收账款 = 月均收入 × 应收天数 ÷ 30
• 存货 = 月均成本 × 存货天数 ÷ 30
• 应付账款 = 月均成本 × 应付天数 ÷ 30

营运资金增加 =（应收增加 + 存货增加）− 应付增加。这个数要从经营现金流里减掉。

12.7 税、补贴与政策：别算错，也别乱写

税的部分，建议在 BP 里只写「按现行税率测算」，具体比例放在假设表。增值税按纳税人身份和行业不同（如 6%、9%、13%，小规模纳税人另有征收率），企业所得税一般 25%，符合条件的小型微利企业、高新技术企业可享受优惠——具体以申报当年政策为准，不要在 BP 里写死一个可能过期的数字。

政府补贴要区分「与资产相关」和「与收益相关」，前者递延确认，后者计入其他收益。BP 里如果写了补贴收入，要注明「以实际获批为准，未计入核心利润」。

12.8 融资与股权：把账算给读者看

融资额的计算：

股权稀释：投前估值 + 融资额 = 投后估值；出让比例 = 融资额 ÷ 投后估值。不要写「我们估值 1 亿，融 1,000 万」，要写「投前 9,000 万，融 1,000 万，出让 10%」。

银行贷款则要算「覆盖倍数」：可支配现金流 ÷ 年还本付息额。银行常见要求 1.3–1.5 倍以上，具体看产品和抵押。

12.9 敏感性分析：给读者一个「如果」

至少做三个变量：收入（±20%）、毛利率（±5 个百分点）、回款周期（±30 天）。输出可以是「三种情景下的净利润/现金流」，也可以是一张热力图。

写作时不要只放乐观版。把「悲观情景下，现金能撑 11 个月」写出来，反而会增加可信度，因为说明你想过最坏情况。

12.10 Excel 建模三十步

1. 建五个 Sheet

   假设、收入、成本费用、三表、图表。不要把所有东西堆在一个表里。

2. 统一时间轴

   第一行放月份/年份，从历史实际到预测，格式一致。

3. 假设区用黄色底

   所有可调参数集中在一处，其他单元格只引用，不硬编码。

4. 给每个假设写来源

   右侧加一列「依据/来源」，方便自己和读者核对。

5. 先做历史三年

   把真实财报录入，作为预测的起点和校验。

6. 拆收入驱动

   客户数、客单价、复购三个乘数，分别给增长率。

7. 做收入明细表

   按产品/区域/客户类型拆分，至少两级。

8. 算直接成本

   材料、人工、履约分别按成本率或单耗计算。

9. 算毛利

   收入 − 直接成本，检查毛利率是否在行业合理区间。

10. 做人力计划

    按部门列人数、月薪、入职月份，算出年度人力成本。

11. 做租金与折旧

    租赁合同、设备清单，按年限直线折旧。

12. 做营销预算

    按渠道列投放/人力/返点，算出 CAC。

13. 做研发与管理费用

    按人数或收入比例，给出依据。

14. 出利润表

    收入 − 成本 − 费用 = 营业利润；加营业外、减所得税 = 净利润。

15. 做应收/存货/应付

    按天数法，算出期末余额和营运资金增加。

16. 做经营现金流

    净利润 + 折旧摊销 − 营运资金增加。

17. 做投资现金流

    设备、装修、软件、对外投资。

18. 做筹资现金流

    股权融资、银行贷款、还款、利息、分红。

19. 出现金流量表

    经营 + 投资 + 筹资 = 净增加；期初 + 净增加 = 期末。

20. 做资产负债表

    货币资金、应收、存货、固定、无形；负债、股本、留存收益。

21. 检查平衡

    资产 = 负债 + 权益；差额应为 0。

22. 检查现金

    现金流量表期末 = 资产负债表货币资金。

23. 检查留存收益

    期初 + 净利润 − 分红 = 期末。

24. 做单店/单客户模型

    把单位经济单独一页，方便加盟/融资读者看。

25. 做三年汇总

    年度收入、毛利、净利、现金流、期末现金。

26. 做情景开关

    用「乐观/中性/悲观」三个假设组，或数据表模拟。

27. 做敏感性表

    收入 ±20% × 毛利率 ±5%，输出净利润/现金。

28. 做图表

    收入结构、毛利趋势、现金流、回本周期，控制在 6 张内。

29. 做说明页

    一页纸写清「关键假设、口径、单位、来源」。

30. 锁公式、留假设

    交付时保护公式，只开放黄色单元格；另存 PDF 版。

12.11 三个算例

算例 A：社区咖啡店（加盟/贷款版）

这个模型要提醒客户：日均 180 杯是「成熟期」假设，前 3 个月通常只有 60%–70%；房租可能递增；外卖平台抽佣 15%–20% 会直接吃掉毛利。BP 里必须做「日均 120 杯」的悲观情景。

算例 B：B2B SaaS（融资版）

读者会立刻问：2026 年还亏，什么时候盈利？答案要写清「2027 年 Q2 单季盈亏平衡，前提是续费率 85%、CAC 降到 5,000 元」。同时给出「如果融资不到位，现金只能撑 9 个月」的预案。

算例 C：制造企业（银行版）

这个算例说明：利润表好看不代表能还款。银行客户经理会把「经营现金流 ÷ 还本付息」算一遍，1.22 偏低，通常会要求降低贷款额、延长期限或增加抵押。你在 BP 里主动写出这一点，反而显得专业。

12.12 二十个常见错误

1. 收入增长与客户数、客单价不匹配。
2. 毛利率逐年上升，却没有解释（规模效应/产品结构/提价）。
3. 人员成本不随人数增长。
4. 房租三年不变。
5. 应收账款为 0，但客户是企业。
6. 存货为 0，但做制造/零售。
7. 没有营运资金，现金流永远为正。
8. 折旧摊销漏记。
9. 增值税与所得税混算。
10. 贷款利息没有计入财务费用。
11. 融资额与资金用途对不上。
12. 股权稀释算错（用投前估值算比例）。
13. 三表不平，用「其他」硬平。
14. 预测期第一年就满产/满店。
15. 没有悲观情景。
16. 单位经济与整体模型矛盾。
17. 把政府补贴计入主营收入。
18. 用「GMV」当收入，却不说明确认口径。
19. 财务图表花哨，但没有单位/年份。
20. Excel 里全是硬编码，改一个假设全盘错。

12.13 交付时的三个版本

• Excel 工作版：含公式、假设区、情景开关，给客户自己调。
• PDF 阅读版：只留结果和图表，方便放进 BP。
• 一页纸摘要：三年收入/利润/现金流/关键假设，给领导快速看。

12.14 本章练习

• 用 30 个假设，给你熟悉的生意建一个 3 年模型。
• 让三张表对上，差额为 0。
• 做一张收入 ±20%、毛利率 ±5% 的敏感性表。
• 算出这个项目的现金转换周期。
• 写一段 300 字的「财务说明」，解释关键假设。

到这里，通用写法讲完了。接下来进入四类场景：融资、政府/大赛、银行、加盟。同一门生意，四种读者，四套语法。先看融资版。

给投资人写 BP，和给银行写，是两种完全不同的运动。银行怕风险，投资人怕错过；银行看「还得上吗」，投资人看「能长多大」；银行要确定性，投资人要「不对称的赔率」——十个项目死九个没关系，只要有一个能翻一百倍。

理解这一点，你就不会把「我们现金流稳定、每年分红」写进融资 BP 的核心页——那是对银行说的话。融资 BP 要回答的是：这是一个足够大的机会吗？为什么现在？为什么是你？赢了之后长什么样？

13.1 VC 的决策模型：他在替谁花钱

坐在你对面的投资人，通常不是自己的钱。他管理的基金有期限（常见 7–10 年）、有 LP（出资人）、有投资节奏。他的决策受四个约束：

• 幂律：一个基金的回报名义上靠 1–2 个项目。所以他必须找「能变大」的项目，而不是「能赚钱」的项目。
• 基金规模：一只 10 亿的基金，投 2,000 万的项目，即使翻 5 倍也才 1 亿，不够改变基金业绩。所以他要看「退出时的估值能不能撑起回报」。
• 时间：基金有投资期和退出期。太慢的生意，即使好，也等不起。
• 共识：多数机构是合伙人集体决策。你的 BP 不仅要说服对接人，还要能被他在内部复述。

所以，融资 BP 的每一页，最好都能被一句话复述。如果对接人没法在合伙人会上用 30 秒讲清你的项目，你就很难推进。

13.2 阶段不同，材料不同

13.3 十页 deck：一页一个论点

下面这十页，是最通用的结构。每一页只回答一个问题，标题就是结论。

1. 一句话 + 封面

   公司名 + 一句话（为谁解决什么）+ 联系方式。标题不要写「商业计划书」，写你的主张。

2. 问题

   谁在什么场景下痛，痛到什么程度。用一张图/一个客户原话，不要堆文字。

3. 方案

   你怎么解，差异在哪。用 before/after 或产品截图，证明「真的能用」。

4. 为什么现在

   技术/政策/消费习惯发生了什么变化，使这件事「以前做不成，现在能成」。

5. 市场

   TAM/SAM/SOM，自下而上算，给出你三年能拿到的份额。

6. 商业模式

   收入公式 + 单位经济 + 毛利。让投资人知道「卖一单赚不赚」。

7. 竞争

   2×2 定位图或对比表，说明你为什么能赢，以及赢的路径。

8. 增长数据

   收入/客户/留存/复购的曲线。没有好看的数据，就放「验证进展」。

9. 团队

   三个人的「过去结果 + 在本项目中的角色」，不要列一堆头衔。

10. 融资请求

    要多少、出让多少、用在哪、18 个月达成什么。

如果只有 5 分钟，砍掉「团队细节」和「竞争长表」，保留：问题、方案、为什么现在、市场、数据、请求。如果只有 1 分钟，只讲「问题 + 方案 + 一个最硬的数据 + 要什么」。

13.4 叙事弧：三个「为什么」

好的融资 BP 有一条清晰的情绪线：焦虑（问题）→ 希望（方案）→ 紧迫（为什么现在）→ 信服（数据/团队）→ 行动（融资请求）。这条线由三个「为什么」支撑。

为什么是现在（Why now）

这是最容易被写空的一页。不要写「行业趋势向好」，要写「某个变量刚刚跨过临界点」：

• 技术成本下降：某种传感器/算力/模型成本三年降了 80%，使单店部署成为可能。
• 政策窗口：某个资质/补贴/标准刚开始执行，窗口期 18 个月。
• 渠道变化：某个平台/连锁/渠道正在找新供应商，进入门槛暂时降低。
• 客户行为：某代人/某类企业刚开始接受某种付费方式。

判断标准：如果这句话三年前也成立，那它就不是「为什么现在」。

为什么是你（Why you）

不要写「我们团队很拼」。要写「我们有一个别人短期拿不到的东西」：行业数据、渠道关系、牌照、专利、成本结构、创始人经历。最好用「时间 + 结果」证明：这件事我们做了 6 年，踩过 3 次坑，现在有 37 家客户的数据。

怎么赢（How to win）

投资人不怕竞争，怕你没想清楚怎么打。写清三步：先切哪块（滩头阵地）、靠什么守住（壁垒）、怎么扩张（复制/延伸/平台）。不要一上来就写「全国第一」。

13.5 市场与竞争：融资版的特殊写法

融资版的市场章，可以比银行版更「愿景」，但不能脱离算法。一个常用的结构是：

1. 先给一个「今天的小市场」（你能服务的那块），证明有真实需求。
2. 再给一个「明天的大市场」（品类扩张/地域扩张/人群扩张），证明天花板。
3. 最后给「路径」：从 A 到 B，需要什么条件，你已经具备哪些。

竞争章则要避免「我们没对手」。正确的写法是画一张 2×2 图，轴选客户最在意的两个维度（如「行业适配度」和「价格」），把所有替代方案放上去，然后说明「我们选择右上角，因为这块客户的付费意愿最强，而现有玩家受限于 XX 无法覆盖」。

13.6 六个增长指标：投资人会追问

这些指标不需要全放，但被问到时必须答得上。尤其是「CAC 怎么算的」——很多人只算广告费，漏了销售工资和渠道返点，一算就翻倍。

13.7 估值：四种方法，一个原则

• 可比公司法：找同阶段、同行业的公司，按收入/用户/门店倍数估。适合有明确对标。
• 里程碑法：下一轮需要做到什么，倒推本轮估值。早期常用。
• 收益法（DCF）：预测未来现金流折现。早期项目误差大，更多用于成熟企业。
• 成本法：按团队/技术/资产重置成本。少用，但极端早期可参考。

一个原则：估值是谈出来的，不是算出来的。BP 里给一个区间，并说明「基于什么假设」。不要写一个精确到个位的数字，那反而显得不专业。

13.8 一页纸 teaser 与邮件

投资人每天收到大量 BP。第一次接触，最好用「一页纸 + 三句话邮件」，而不是直接甩 40 页附件。

13.9 路演 30 问：提前准备，不要现场编

下面 30 个问题，按主题分组。每个问题准备 3 句话以内的答案，并配一个数据。

13.10 十个常见拒投原因

1. 市场太小，或说不清市场。
2. 没有验证，只有想法。
3. 增长靠「如果拿到钱」，没有自然增长证据。
4. 单位经济不成立（卖一单亏一单）。
5. 竞争壁垒是「我们更努力」。
6. 团队能力与业务不匹配。
7. 估值预期过高，且无法解释。
8. 数据前后矛盾，尽调一问就露馅。
9. 创始人回避风险问题。
10. BP 太长、太花，3 分钟找不到重点。

13.11 本章练习

• 用 10 页结构，给你手头项目写一版 deck 大纲。
• 写一页「为什么现在」，用三个具体变化支撑。
• 算一遍 CAC、LTV、回收期，标出口径。
• 写 10 个投资人一定会问的问题，并给出 3 句话答案。
• 把 40 页材料压成 1 页 teaser。

下一章换一个读者：政府、园区、大赛评委。他们的语言不是「回报倍数」，而是「政策匹配、创新性、落地、就业税收」。写法完全不同。

很多写惯了融资 BP 的人，一转手写政府项目就翻车。原因是用错了语言：通篇「颠覆」「指数增长」「全国第一」，评审看到的却是「浮夸、不可验证、落地性差」。政府项目的核心是合规、匹配、可验收，不是想象力。

这一章讲四类最常见的东西：科技/产业项目申报、专精特新与高新技术企业、人才/园区项目、创新创业大赛。它们的共同点是「按评审表写作」，不同点是「指标和佐证」。先讲通用逻辑，再讲差异。

14.1 评审逻辑：六把尺子

绝大多数政府类评审，都绕不开六个维度。你写每一段时，都可以问：这段话在给哪把尺子加分？

注意最后一项「落地与效益」。很多技术型项目死在「技术很好，但看不出在本地能落地」。你要主动写：厂房在哪、设备什么时候到、招多少人、预计产值多少、什么时候投产。评审不需要你承诺，但需要看到「路径」。

14.2 项目类型地图

14.3 政策匹配：五步找到「你能报什么」

1. 列企业画像

   行业、成立年限、营收、研发费用、知识产权、人员结构、所在地、已有资质。做成一张表。

2. 列政策清单

   查省/市/区三级科技、工信、发改、人社、商务官网，近 12 个月的通知。重点看「申报条件」和「截止时间」。

3. 做匹配矩阵

   每条政策一行，企业画像一列，逐项打勾/打叉。差 1–2 项的，标为「可补」；差 3 项以上的，放弃。

4. 排优先级

   按「金额 × 成功率 ÷ 准备成本」排序。不要同时报五个，先集中做一个。

5. 倒排时间表

   从截止日往前推：审计报告、检测、专利、社保、场地证明各需要多久。很多项目不是写不出来，是材料来不及。

14.4 申报书结构：以「可行性研究报告」为例

不同项目模板不同，但骨架大同小异。下面是一个通用的 10 章结构，你可以按官方模板删改。

14.5 创新性：不要写「国内领先」，要写「比谁好多少」

创新性是政府项目最核心、也最容易写虚的部分。一个可用的结构是「三层对比」：

• 技术对比：与现有主流方案比，关键指标（精度、能耗、寿命、成本）提升了多少？用表格，不用形容词。
• 工艺/模式对比：生产流程、交付方式、商业模式有什么不同？解决了什么别人解决不了的问题？
• 知识产权：专利/软著/查新报告/检测报告，编号、权利人、状态。不要写「正在申请」当成「已拥有」。

14.6 指标：可量化、可佐证、可验收

评审最怕「定性指标」。写「提升效率」不如写「人均产出从 80 件/天提升到 120 件/天」；写「带动就业」不如写「新增就业 45 人，其中本地户籍 30 人」。每个指标问自己三个问题：

1. 能不能在验收时被测量？（有数据源/台账/第三方报告）
2. 能不能归因于这个项目？（不是行业自然增长）
3. 有没有基准值？（改造前是多少）

14.7 预算：科目、比例、自筹

预算表要经得起审计。常见科目：设备费、材料费、测试化验加工费、燃料动力费、差旅/会议/国际合作、出版/文献/信息传播、劳务费、专家咨询费、间接费用。不同项目对比例有要求（如间接费用不超过直接费用的一定比例），以当年申报指南为准。

三个注意点：

• 自筹资金：很多项目要求企业配套自筹（如 1:1 或 1:2），要提供银行存款证明/股东借款/贷款意向书。
• 设备报价：不能拍脑袋，要有 2–3 家供应商报价单。
• 人员费：不能把全公司工资都算进项目，要按工时/角色分摊。

14.8 佐证材料：一份「证据目录」

政府项目的可信度，一半在正文，一半在附件。建议做一份「证据目录」，按正文顺序编号：

• 主体：营业执照、章程、股权、社保人数、纳税证明。
• 技术：专利证书、软著、查新报告、检测报告、技术合同。
• 经营：审计报告、银行流水、主要合同、发票、客户验收单。
• 落地：租赁合同、厂房照片、设备清单、环评/安评、能耗证明。
• 团队：学历/职称、获奖、任职文件、社保记录。

每个附件在正文里至少被引用一次。没有被引用的附件，不要放；正文提到却没有附件的，评审会扣分。

14.9 大赛：8 分钟路演脚本

大赛路演和融资路演不同：时间更短、评委更杂、评分表更明确。一个可用的 8 分钟结构：

PPT 控制在 10–12 页，每页一个论点，字号不小于 24pt。不要念 PPT，PPT 是提词器，不是演讲稿。

14.10 十五个常见扣分点

1. 政策依据只写「国家支持」，没有文件号。
2. 创新点全是形容词，没有对比数据。
3. 市场引用「万亿」，与项目规模不匹配。
4. 技术路线图从别处抄，与自己的专利不对应。
5. 预算科目与建设内容对不上。
6. 自筹资金没有证明。
7. 设备报价明显高于市场价。
8. 指标不可验收（「显著提升」）。
9. 附件缺失或过期（审计报告、检测报告）。
10. 社保人数与员工数矛盾。
11. 研发费用归集不规范。
12. 专利用「申请中」冒充「已授权」。
13. 环评/安评缺失。
14. 落地地址与营业执照不一致。
15. 路演超时，最后一页没讲完。

14.11 高新技术企业与专精特新：两条最常见的路

这两类不是「写一份 BP」，而是「按认定条件做合规」。你要熟悉基本门槛，才能判断客户能不能报。

高新技术企业（常见条件，具体以最新办法为准）

• 注册成立一年以上；
• 拥有对其主要产品/服务在技术上发挥核心支持作用的知识产权；
• 技术领域属于《国家重点支持的高新技术领域》；
• 科技人员占企业当年职工总数不低于 10%；
• 研发费用占销售收入比例：最近一年销售收入小于 5,000 万元的企业不低于 5%；5,000 万元至 2 亿元的不低于 4%；2 亿元以上的不低于 3%；
• 高新技术产品（服务）收入占同期总收入不低于 60%；
• 创新能力评价达到相应要求（知识产权、科技成果转化、研发组织管理、企业成长性）；
• 无重大安全、质量、环境违法等。

写作重点不是「故事」，而是「证据链」：知识产权 → 产品 → 收入 → 研发项目 → 研发费用 → 科技人员。每一环都要能对上。

专精特新（创新型中小企业 → 专精特新 → 小巨人）

评审看「专业化、精细化、特色化、创新能力、产业链配套、主导产品领域」。写作时突出：细分市场占有率、主导产品、关键客户、研发投入、知识产权、数字化/质量管理认证。不要写成「什么都能做」的综合企业。

14.12 合规红线

政府资金是财政资金，造假后果比商业纠纷严重得多。以下事情绝对不做：

• 伪造审计报告、银行流水、发票、合同。
• 把「意向」写成「已签约」，把「申请中」写成「已授权」。
• 虚增研发费用、社保人数、设备报价。
• 同一项目重复申报多个财政资金（除非政策允许）。
• 把补贴资金挪用到与项目无关的支出。

14.13 本章练习

• 找一份本地的项目申报通知，列出 10 个硬性条件。
• 用「六把尺子」给一个项目打分，找出最弱的一项。
• 把一句「技术领先」改写成带对比数据的创新点。
• 做一份 8 分钟路演的时间表。
• 列一份 20 项的证据目录。

下一章换到银行。银行不看「想象力」，只看「还款来源」。这也是中小企业最常买、最容易标准化交付的一类 BP。

银行贷款版的商业计划书，本质是一份「授信说明材料」。它不是给投资人看的「增长故事」，而是给客户经理和风控看的「风险解释」。你要做的，是把客户的经营状况翻译成银行的语言：现金流、覆盖倍数、负债率、抵押率、履约记录。

这类单子有几个好处：需求稳定、结构标准、客户配合度高（因为急着用钱）、复盘容易。对新手来说，是最好的练手品类；对老手来说，是可以批量交付的现金流业务。

15.1 信贷的两个还款来源

• 第一还款来源：企业正常经营产生的现金流。银行会算「可支配现金流 ÷ 年还本付息额」，一般要求 1.3–1.5 倍以上（不同产品/抵押不同）。
• 第二还款来源：抵押物、担保人、保证金、应收账款质押。第一来源不足时，用第二来源补。

写 BP 时，先证明第一来源，再说明第二来源。顺序不能反——上来就讲「我有房抵押」，银行会认为你的经营本身不行。

15.2 银行看材料的顺序（和你想的不一样）

客户经理通常不会从第一页读到最后一页。他的顺序大致是：

1. 看主体：成立多久、股权、征信、有无诉讼。
2. 看流水与纳税：真实经营规模、淡旺季、回款稳定性。
3. 看财报：收入、利润、负债、应收、存货。
4. 看用途：这笔钱干什么，是否与经营匹配。
5. 看还款：现金流测算、覆盖倍数。
6. 看担保：抵押物价值、抵押率、保证人。
7. 最后才看你的「发展规划」。

所以，银行版 BP 的前 10 页，应该把「主体、经营、用途、还款、担保」讲清楚；「行业前景」放后面，点到为止。

15.3 贷款品种与材料差异

15.4 财务材料：三表 + 流水 + 纳税

银行最不信「只有利润表」的材料。它要三样东西互相印证：

• 财务报表：资产负债表、利润表、现金流量表，最好有审计报告。
• 银行流水：近 6–12 个月对公/个人经营流水，看日均余额、回款方、淡旺季。
• 纳税/开票：增值税申报表、所得税申报表、开票明细，验证收入真实性。

三者对不上，是最常见的拒贷原因。比如：报表收入 3,000 万，流水只有 1,200 万，纳税申报 800 万——客户经理会直接问「另外 2,200 万去哪了？」。你在写 BP 之前，必须先把这三个数对齐，或者准备好合理解释（如大量现金交易、平台结算、关联方代收）。

15.5 现金流覆盖：算给客户经理看

注意：不同银行对「可支配现金流」的口径不同，有的用「净利润 + 折旧 − 维持性资本开支」，有的用「EBITDA − 营运资金增加 − 分红」。写的时候注明口径，别自己发明。

15.6 负债与资产负债率

银行会看三个数：资产负债率、流动比率、利息保障倍数。

• 资产负债率 = 总负债 ÷ 总资产。制造业常见警戒线 60%–70%，贸易类更低，具体看行业。
• 流动比率 = 流动资产 ÷ 流动负债。低于 1 说明短期偿债压力大。
• 利息保障倍数 = EBIT ÷ 利息费用。低于 2 要警惕。

如果客户负债率已经很高，不要藏。正确做法是解释「负债结构」：多少是经营负债（应付、预收），多少是有息负债；短期借款什么时候到期；有没有续贷安排。藏起来，风控一查征信就看到。

15.7 担保与抵押：把「兜底」写清楚

• 抵押物：房产、土地、设备。写清评估值、抵押率、是否已抵押、处置难度。
• 保证人：股东、关联公司、第三方担保。写清资产、负债、代偿能力。
• 质押：应收账款、存货、股权。写清账龄、债务人信用、回款路径。

不要写「老板有几套房」这种模糊表述，要写「位于 XX 区 XX 路，建筑面积 186 ㎡，评估价 420 万元，目前无抵押」。银行要的是可处置的资产，不是「实力雄厚」。

15.8 十五个常见拒贷原因

1. 征信有逾期/查询过多。
2. 流水与报表/纳税严重不符。
3. 负债率过高，或有隐形负债。
4. 经营现金流覆盖不足。
5. 贷款用途不明确，或与经营无关。
6. 行业属于限制类/高风险类。
7. 成立时间太短，无历史数据。
8. 股权/实际控制人频繁变更。
9. 涉及诉讼、被执行、行政处罚。
10. 抵押物产权不清、难以处置。
11. 应收账期过长，回款依赖单一客户。
12. 纳税额过低，或长期零申报。
13. 关联交易复杂，资金流向不清。
14. 材料前后矛盾，越解释越乱。
15. 客户经理认为「还款意愿」不足。

15.9 银行版 BP 的二十页结构

15.10 和客户经理沟通的八个要点

1. 先问「你们这个产品对现金流覆盖的要求是多少」，再写。
2. 问清「收入认定口径」：是开票、纳税，还是流水？
3. 问清「抵押率」和「评估方式」，别自己估。
4. 不要替客户承诺「肯定能批」，也不要把客户经理的话当成承诺。
5. 材料一次给全，减少来回；每次补充都标注「第 X 次补充」。
6. 把「 worst case」主动写出来，反而增加信任。
7. 不要给客户经理塞钱/返点，合规风险极高。
8. 放款后保留一份完整材料，续贷时可以直接复用。

15.11 本章练习

• 找一家小企业，算一遍经营现金流和覆盖倍数。
• 把「报表/流水/纳税」三个数对齐，写出差异解释。
• 列一份抵押物清单，标注评估值、抵押率、他项权利。
• 用 12 页结构写一份贷款版 BP 大纲。
• 列出这家企业最可能被拒的 3 个原因，各给一条对策。

下一章是加盟招商版。它的读者不是银行，也不是投资人，而是「想赚钱的个体户」。你要证明的不是「公司多牛」，而是「跟着你干，多久回本」。

加盟招商手册，本质是一份「投资说明书 + 销售工具」。它既要可信（数据经得起加盟商算），又要有吸引力（让人看到赚钱的可能）。这两者不矛盾：真正好的招商，靠的是「把丑话说清楚，把账算明白」。

这类项目的客户，通常是连锁品牌、餐饮/零售/教育/美业总部。他们需要的不是一份「商业计划书」，而是一套「招商物料」：招商手册、单店模型、加盟政策、话术、合同附件。你可以按「手册 + 模型 + 政策」打包报价。

16.1 加盟商的三层决策

1. 这事能不能赚钱？——单店模型、回本周期、同店对比。
2. 我能不能干？——选址、培训、人员、总部支持。
3. 总部靠不靠谱？——样板店、供应链、续约率、直营店数量、备案与合规。

招商手册的顺序，就应该按这三层来：先给模型，再给支持，最后给信任。不要一上来讲「品牌历程 20 年」。

16.2 单店模型：一张表决定成交

单店模型要回答：投资多少、收入多少、成本多少、净利多少、多久回本。下面是一个通用的表结构。

这个模型如果直接给加盟商看，大概率会被问：「31 个月太久了，别人家都说 12 个月。」你要做的不是把数字改好看，而是：① 解释「12 个月」通常只算装修设备、不算流动资金和加盟费；② 给出「日均 8,000 元」的乐观情景；③ 给出「总部如何帮你把日均从 6,000 提到 8,000」的具体动作。诚实 + 路径，比虚报更有说服力。

16.3 样板店数据：怎么呈现才可信

加盟商最想看「真实门店数据」。但总部往往只给最好的一家。你可以设计一个「样板店矩阵」：

• 选 3–5 家不同城市/商圈/面积的店，标注开业时间、投资额、月均营业额、回本进度。
• 给出「平均值」和「区间」，不要只给最高值。
• 注明数据口径：是否含外卖、是否含税、是否扣除总部供货加价。
• 如果数据不好看，就讲「哪些店在改善，做了什么动作」。

样板店照片要真实，不要用效果图冒充实景。加盟商到店一看就知道。

16.4 招商政策：四项费用 + 三项支持

招商政策不是「越便宜越好」，而是「让加盟商算得清、让总部有钱赚、让双方有约束」。常见结构：

• 加盟费：一次性，覆盖品牌授权、培训、选址评估。按城市级别/店型分档。
• 保证金：约束履约，合同期满可退。
• 供货加价：总部主要利润来源，通常 15%–35%，要在合同里写清。
• 管理费/服务费：按月/年收，覆盖督导、系统、营销。

支持体系写三项就够：选址评估、培训开业、持续督导。每项写清「谁来做、做几次、做到什么标准」，不要写「全方位支持」。

16.5 招商手册的十六页结构

16.6 合规：三条不能碰的线

• 商业特许经营备案：从事特许经营的企业，通常需要按规定备案；具体条件与流程以《商业特许经营管理条例》及当地商务部门要求为准。
• 「两店一年」：特许人从事特许经营活动，通常应拥有至少 2 个直营店，并且经营时间超过 1 年（以现行法规为准）。不满足就开放加盟，风险很高。
• 信息披露：签约前应向被特许人披露相关信息（如加盟费、供货价格、门店数量、诉讼等），不能隐瞒或虚假陈述。

写作时，不要把「招商」写成「保证赚钱」。用「历史数据」「测算」「情景」这些词，避免「稳赚」「零风险」「三个月回本」这类绝对化表述——这既违反广告法，也容易引发纠纷。

16.7 十个常见坑

1. 只算毛利，不算净利和回本。
2. 用最好的一家店代表全部。
3. 加盟费写得很低，供货加价很高，加盟商后期造反。
4. 区域保护不写清，同城开两家打价格战。
5. 总部支持只有口号，没有人数/频次/标准。
6. 样板店是直营店，和加盟店模型不同。
7. 合同里没有退出机制。
8. 宣称「零风险」「稳赚」，违反广告法。
9. 没有特许经营备案就大规模招商。
10. 招商手册与实际供货价不一致。

16.8 本章练习

• 选一个连锁品牌，做一张单店投资表。
• 算三种情景（保守/中性/乐观）的回本周期。
• 写 3 条「总部支持」，每条带频次和标准。
• 列 12 个加盟商常问问题，各写 2 句回答。
• 写 3 条风险提示，不用绝对化表述。

四类场景讲完，接下来回到「手艺」本身：语言、结构、图表、排版。这些细节决定了同一份内容，看起来是「专业顾问」还是「学生作业」。

很多人以为「写得好」等于「文采好」。在 BP 里恰恰相反：形容词越多，可信度越低；句子越长，重点越模糊；排版越花，越像不专业。你要追求的不是「好看」，而是让读者在最短时间内，做出你希望他做的判断。

这一章按「标题—段落—句子—数字—图表—排版」的顺序，逐层给方法。每一层都有前后对照，你可以直接拿去改自己的稿子。

17.1 四条总原则

1. 结论先行：每一章、每一页、每一段，第一句就是结论。读者可以只看第一句，也能知道你要说什么。
2. 证据密度：每一个判断，尽量跟一个数字、一个案例、一份文件。没有证据的判断，删掉或降级为「假设」。
3. 读者视角：每写一段，问「这句话回答了读者的哪个问题？」答不上来，就是自嗨。
4. 可推演：章节之间能互相解释。市场说了 2.4 万家客户，财务里的客户数就不能超过 2.4 万；模式说了年费 1.5 万，收入就不能按 3 万算。

17.2 标题：十個公式，一眼看到结论

BP 的标题不是「章节名」，而是「这一页的论点」。把「市场分析」改成「华东 2.4 万家经销商，年付费意愿 1.5 万元」，读者立刻知道你要说什么。

标题的三个禁忌：① 用「概述」「简介」「分析」这种空词；② 标题比正文还长；③ 一页里出现两个同等重要的标题（读者不知道看哪个）。

17.3 段落：一段只做一件事

BP 的段落，最好控制在 3–5 行（手机屏幕上不超过 6 行）。一段只回答一个问题，结构可以是：

• 结论句：这一段要证明什么。
• 证据：数据、案例、文件。
• 解释：为什么这个证据能支撑结论。
• 过渡（可选）：引出下一段。

如果一段里出现了「但是」「另外」「同时」「此外」超过两次，说明你想说的太多，拆成两段。

17.4 句子：动词、数字、短句

• 用动词，不用名词化：「进行优化」→「把实施周期压到 3 天」。
• 用数字，不用程度词：「大幅提升」→「提升 37%」。
• 用短句，不用长定语：「我们为中小建材经销商提供的、基于云端部署的、可按门店数计费的对账系统」→「一套对账系统，按门店数收费，3 天上线」。
• 少用「我们」开头：读者关心的是他，不是你。把「我们拥有」改成「客户可以获得」。
• 删掉「非常、十分、极其、全面、有效」：这些词不提供信息。

17.5 语言风格：克制、具体、有判断

好的 BP 语言，像一位资深顾问在说话：不夸张，但每句都有分量；不回避问题，但也不自曝其短；有判断，但给出判断的依据。

17.6 去「AI 味」：十二个特征与改法

AI 生成的内容，不是不能用，而是不能直接用。它通常有十二个特征，你逐条检查、改写，就能去掉大部分「机器感」。

一个快速自检：把稿子读出声。如果一句话你平时不会这么说，就改掉。BP 是给人看的，不是给机器评分的。

17.7 数字：口径、单位、对比

数字是 BP 的骨头，但「写数字」有三个坑：

• 没有口径：「营收 3,000 万」是含税还是不含税？是 GMV 还是确认收入？
• 没有单位：「客单价 1.5」是万元还是元？
• 没有对比：「毛利 35%」是高还是低？要和行业、竞品、自己去年比。

写法：「2024 年营业收入 3,120 万元（不含税），较 2023 年增长 18%；毛利率 34.6%，高于行业平均 28%（来源：XX 上市公司年报，2024）。」

17.8 图表：六种图，六种用途

图表规范：每张图有标题（结论）、单位、来源；坐标轴不加多余网格；颜色不超过 3 种；重点数据直接标注；图下写一句「这张图说明了什么」，不要让读者自己猜。

17.9 排版：让文档看起来「贵」

BP 的排版不需要花哨，需要「克制」。下面是一套 A4 文档的通用规范（Word/PPT 通用）：

PPT 版另有一套规范：16:9，标题 28–32 pt，正文 16–20 pt，每页不超过 40 字，图表占 60% 面积，底部放页码和来源。不要用花哨动画。

17.10 命名与版本：专业感的最后一公里

交付文件命名：客户简称_用途_版本_日期，例如 XX建材_银行贷款_v3_20260312。版本规则：

• v0.1：内部大纲；v0.5：初稿；v1.0：客户评审版；v1.1：第一轮修改；v2.0：定稿。
• 每次发客户，都在文件名里带版本号，邮件正文写「本次修改了哪 5 处」。
• 定稿后单独存一个「终版」文件夹，不要再改。

17.11 二十组改写对照

17.12 本章练习

• 挑你写过的一页，把标题改成「结论式」，不超过 25 字。
• 找 10 个形容词，全部替换成数字或事实。
• 把一段 8 行的长段拆成两段，每段只讲一件事。
• 用「去 AI 味 12 条」检查一份旧稿，标出问题。
• 做一张图，配上「结论式标题 + 来源 + 一句解读」。

下一章讲 AI。它不是替代你，而是把你的研究、初稿、校对速度放大 3–5 倍——前提是你知道怎么用、怎么核实、怎么保密。

先把结论说清楚：AI 不会让代写失业，但会让「只会套模板」的代写失业。客户真正付钱的部分——理解他的生意、判断什么重要、为数据的真实性负责——AI 目前做不了。你要做的，是把 AI 放进流程的特定位置，而不是把整份稿子丢给它。

18.1 能力边界：四做四不做

18.2 五个角色：把 AI 当团队用

不要用一个对话框干所有事。给 AI 分配五个角色，每次只做一件事，输出质量会高很多。

18.3 八个提示词（可直接复制）

提示词的核心不是「咒语」，而是「把背景、任务、约束、输出格式说清楚」。下面八个，覆盖 80% 的场景。

① 研究框架

② 大纲生成

③ 单章初稿

④ 改写去 AI 味

⑤ 逻辑审稿

⑥ 财务假设检查

⑦ 模拟路演

⑧ 一页纸压缩

18.4 事实核查：四步，一个都不能省

AI 会「自信地编造」。它给的数字、文件号、政策条款、案例，默认都不可信，必须核查。

1. 标出来源

   要求 AI 每个数据后面附来源（机构 + 年份 + 报告名）。没有来源的，一律标「待核」。

2. 回到一手

   用官方统计、上市公司年报、政策原文核对。找不到就降级为「估算」，写清假设。

3. 交叉验证

   同一个数字，至少两个独立来源；如果两个来源差很多，说明口径不同，要在文中注明。

4. 让客户确认

   涉及客户经营的数据，必须由客户书面确认。AI 不能替客户「记得」。

18.5 保密：别把客户的家底传上去

• 不要上传完整财务报表、客户名单、身份证、银行账号、合同原件。
• 需要 AI 分析时，先脱敏：公司名改成「A 公司」，金额按比例缩放，客户名用「客户 1/2/3」。
• 优先用企业版/私有化部署，关闭「用于训练」选项。
• 在合同里写明「使用工具辅助写作，但不向第三方披露甲方商业秘密」。
• 项目结束后，清理对话记录和上传文件。

18.6 质量闸门：AI 稿必须过四关

1. 事实关：每个数字有出处，每个政策有文件号，每个案例可追溯。
2. 逻辑关：章节互推，假设与结论一致，没有前后矛盾。
3. 语言关：没有 AI 味，没有空话，长句已拆，术语已解释。
4. 责任关：你愿意在这份稿子上署名，并回答任何一处数据的来源。

18.7 五个常见误用

• 让 AI 一次写 3 万字，结果全是正确的废话。
• 用 AI 编数据，客户拿去申报，被查出后你承担连带责任。
• 完全依赖 AI 的行业判断，写出与本地市场不符的结论。
• 不统一语气，一份稿子出现三种文风。
• 把 AI 生成的图表直接放进 BP，数据与正文对不上。

18.8 一个可用的协作节奏

18.9 本章练习

• 用 Prompt 1 给你熟悉的行业生成一份研究框架，删掉其中 3 个不适用的问题。
• 用 Prompt 5 审一份旧稿，记录它找出的 5 个问题。
• 把一段 500 字的 AI 稿，用「去 AI 味 12 条」改成 300 字。
• 做一次脱敏练习：把一份真实报表改成可上传的版本。
• 写下你自己的「AI 使用三条禁令」。

接下来是四个完整案例。它们不是「范文」，而是「过程记录」：从客户背景、访谈要点、关键判断，到成稿结构、被追问的问题、复盘。你会看到前面所有方法，是怎么落到一个具体项目上的。

19.1 客户背景与最初诉求

客户是华东某三线城市的区域咖啡品牌，创始人原来做烘焙供应链，2021 年开第一家店，到 2024 年有 3 家直营店，单店面积 60–90 ㎡，主打「现烤面包 + 咖啡」，客单价 26–32 元。

他找到我们时，诉求很明确：「帮我做一本招商手册，要看起来高端，能吸引加盟商。预算 8,000，两周内要。」

如果直接答应，我们会在两周后交出一本漂亮的 PDF，然后看着他招不到商，或者招来一批活不下去的加盟商。所以我们先做了一次初诊。

19.2 初诊：三个被忽略的问题

20 分钟通话，我们问了十二个问题。有三个答案让项目性质发生了变化：

1. 没有加盟备案：品牌只有 3 家直营店，经营时间 3 年，但不清楚特许经营备案的要求，也没做过信息披露。
2. 没有单店模型：老板只能说「一家店大概投 50 多万，每个月能做十几万」，没有拆过成本，更没算过回本周期。
3. 样板店数据不可比：3 家店分别在老城区、新城区、商场，面积和客流差异很大，老板却想用最好的一家代表全部。

我们的判断：这不是一个「排版」项目，而是一个「招商模型 + 合规 + 手册」的项目。如果只做手册，客户拿到的东西无法支撑加盟商尽调，反而会加速信任崩塌。

19.3 访谈：从「品牌故事」到「一张成本表」

访谈约在门店，90 分钟。前 20 分钟，老板讲品牌理念、豆子产地、烘焙工艺。我们听完，问了一个问题：「您最好的一家店，上个月卖了多少杯？」

他愣了一下，说：「这个……我得看后台。」

这就是问题所在：创始人对自己生意的关键数字不敏感。后面的 70 分钟，我们基本在「补数」。以下是几段关键对话（经整理）：

访谈结束，我们现场把商场店的数据算了一遍：22.5 万营业额，扣掉 18% 抽成（4.05 万）、食材 32%（7.2 万）、人工 4 万、水电杂费 0.8 万，只剩 6.45 万；再扣折旧、营销，净利不到 4 万。老板一直以为商场店「最赚钱」，其实它的净利率最低。

这个发现，成了整本手册的「主线」：选址不是看营业额，是看「扣点后的净利」。

19.4 三个关键判断

判断一：招商手册的主角不是品牌，是「单店模型」

加盟商的第一层决策是「能不能赚钱」。所以手册的前 8 页，必须把投资、营收、成本、回本讲清楚。品牌故事放后面，作为「信任补充」。

判断二：必须给「三情景」，不能只给「最好的一家」

我们设计了「社区店 / 街边店 / 商场店」三种店型，每种给保守/中性/乐观三档。商场店虽然营业额高，但扣点后净利不一定高；社区店营业额低，但租金低、回本不一定慢。

判断三：先合规，再招商

我们建议客户先完成特许经营备案、准备信息披露文件，再大规模投放招商广告。客户一开始觉得「麻烦」，我们给他看了两个风险：一是被加盟商起诉「隐瞒信息」，二是被商务部门处罚。他最终同意把「合规」写进项目排期。

19.5 研究与竞品：把「感觉」变成「区间」

我们做了三件事：

• 抓取本地 12 家同类咖啡/烘焙店的菜单价格、外卖满减、团购套餐，做出价格带分布。
• 访谈 5 位咖啡消费者，问「为什么选这家、为什么不选那家」，记录原话。
• 找 2 家已开放加盟的同类品牌，研究它们的招商政策（加盟费、供货加价、回本话术）。

结论：本地咖啡价格带集中在 18–28 元，30 元以上只有 2 家；「现烤面包 + 咖啡」的组合是差异点，但消费者对「面包是否现烤」非常敏感，必须在前厅可视化。这个结论直接影响了手册的「产品页」和「门店动线建议」。

19.6 单店模型：三种店型，九个情景

我们最终给出的模型（节选，社区店中性情景）：

这个结果比老板预期的「18 个月」好，但我们没有直接写进手册，而是同时给出：

• 保守：日均 4,200 元，月净利 24,600 元，回本 19.9 个月；
• 中性：日均 5,200 元，月净利 41,080 元，回本 11.9 个月；
• 乐观：日均 6,200 元，月净利 56,800 元，回本 8.6 个月。

并在旁边写了一句：「以上为测算，不构成收益承诺。实际结果取决于选址、运营与市场变化。」

19.7 手册结构：十六页，一条主线

最终目录如下（与第 16 章的模板基本一致，但做了本地化调整）：

19.8 关键页文案（成稿节选）

P2 为什么是现在

P9 回本周期

P16 风险提示

19.9 评审与修改：两轮，改了什么

第一轮，客户提了 11 条意见，集中在「能不能把数字写好看一点」「能不能不写风险」。我们做了三件事：

• 把「中性情景」的日均从 5,200 调到 5,000，让数字更保守；
• 把「风险提示」从 1 页增加到 1.5 页，但配上「总部支持」；
• 把「品牌故事」从 3 页压到 1 页，腾出空间给单店模型。

第二轮，客户只提了 4 条文字修改。我们附了一份「修改对照表」，标明每一条改了哪里、为什么。客户看完说：「你这样我反而敢拿去见人了。」

19.10 交付与结果

交付物：招商手册 PDF（16 页）+ Word 源文件 + 单店模型 Excel（三店型 × 三情景）+ 加盟政策建议书 + 合规清单。

项目历时 26 个工作日，报价 18,000 元，含两轮修改。客户在 3 个月后开了第一场招商说明会，现场签约 4 家，另有 20 多个意向。这个结果不能全部归功于手册，但客户说了一句话：「以前我讲品牌，现在我讲模型，加盟商反而更信。」

19.11 复盘：五个可复用的动作

1. 先诊断，再报价

   客户要「手册」，可能真正缺的是「模型」。多问 20 分钟，报价可以翻倍，交付也更有价值。

2. 用「三种店型 × 三情景」代替「一个平均数」

   加盟商不是要一个漂亮数字，而是要判断「我这个位置能不能做」。

3. 把「风险」写成「支持」

   不是不写风险，而是每条风险后面跟一条总部的动作。这比「零风险」可信一百倍。

4. 先合规，再招商

   备案、信息披露、合同，这些「不性感」的东西，才是长期生意的底线。

5. 交付「可算的文件」，不只是「可看的 PDF」

   Excel 模型让客户能自己改假设，也让加盟商能算自己的账。这是复购和转介绍的来源。

下一个案例，换一个完全不同的读者：一家 B2B SaaS 公司，要拿这份 BP 去见 VC。同一个「写清楚」的目标，但叙事、数据、估值逻辑全部不同。

20.1 客户背景

一家做工业设备预测性维保的 SaaS 公司，成立 5 年，服务制造业工厂。产品包括：传感器采集、设备健康度模型、工单系统、备件管理。团队 48 人，其中研发 26 人。

2024 年，公司有 160 家付费客户，确认收入 1,920 万元，但创始人说「ARR 其实是 2,800 万」。他找到我们，希望做一份 A 轮 BP，融资 3,000 万元，估值 3 亿元。

20.2 初诊：三个数据问题

第一次会议，我们没有聊 PPT，先看了三张表：收入明细、客户清单、 cohort 留存。半小时后，发现了三个问题：

问题一：ARR 口径混乱

创始人把「已签合同总额」当成 ARR，其中包含一次性实施费、硬件销售、三年合同的全额。实际订阅收入只有 1,180 万元，实施费 520 万元，硬件 220 万元。如果按 ARR 口径，应该是 1,180 万元，而不是 2,800 万元。

问题二：留存率算错

他用「期末客户数 ÷ 期初客户数」算留存，得到 118%，看起来很好。但这个算法把新客户也算进去了。按 cohort 算，2023 年获取的客户，12 个月后留存率只有 76%，金额留存（NDR）是 94%——老客户不但没增购，还降配了。

问题三：市场测算用「万亿」

BP 初稿写「中国工业互联网市场 1.2 万亿」，但公司实际服务的是「年产值 5 亿以上的离散制造工厂，且已有设备联网基础」的客户，全国约 1.8 万家，客单价 12 万元/年，可及市场约 21.6 亿元。两个数字差 500 倍，投资人一眼就会质疑。

20.3 数据修复：十天做了什么

第一天到第三天：收入拆分

把 160 家客户的合同逐份拆开，分成三类：

• 订阅收入：按年/按月收取的软件使用费，确认 ARR。
• 实施收入：一次性部署、培训、接口开发，按项目确认。
• 硬件收入：传感器、网关，按交付确认，毛利率低。

结果：订阅 1,180 万（毛利率 78%）、实施 520 万（毛利率 35%）、硬件 220 万（毛利率 18%）。整体毛利率从创始人以为的 70% 降到 58%。这个数字不好看，但真实。

第四天到第六天：cohort 留存

按「签约月份」分组，追踪每批客户在 3/6/12/24 个月后的留存与收入。结果：

结论：留存不是「很好」，而是「在改善」。真正的增长杠杆不是继续获客，而是让客户用起「预测模块」——用了预测模块的客户，NDR 是 118%；没用的是 89%。

第七天到第十天：市场重算

自下而上：全国年产值 5 亿元以上的离散制造工厂约 1.8 万家 → 已有设备联网/数字化基础的占 42% → 约 7,560 家 → 年付费意愿 12 万元 → SAM 约 9.1 亿元。若考虑未来 3 年渗透率到 12%，SOM 约 1.1 亿元/年。

这个数字比「万亿」小，但它能支撑「三年做到 1 亿 ARR」的目标，而且每个假设都能被追问。

20.4 重新叙事：从「平台」到「停机时间」

客户原来的定位是「工业设备维保一体化平台」。这句话有两个问题：太大（什么都能装）、太技术（客户听不懂）。

我们访谈了 6 家客户，问了一个问题：「你用我们，最直接的变化是什么？」出现频率最高的答案不是「数字化」，而是「少停机」。有一家汽车零部件厂说：「以前一条线停 4 小时，现在提前 3 天就知道，能安排在周末修。」

于是，新的一句话定位是：「让工厂的非计划停机时间减少 30%。」副标题：「通过设备健康度模型，提前 3–7 天预警，把抢修变成计划检修。」

这个定位带来了三个变化：

• 价值可量化：停机 1 小时损失多少钱 × 减少的小时数 = ROI。
• 客户听得懂：厂长不关心「工业互联网」，关心「停线」。
• 竞争有差异：竞品讲「连接设备数量」，我们讲「减少停机」。

20.5 十页 deck：每一页的标题

20.6 关键页文案（节选）

P2 问题

P6 商业模式

P8 增长数据

20.7 财务模型：三情景与 runway

融资 3,000 万元，按中性情景可支撑 22 个月；悲观情景（收入只完成 70%）可支撑 17 个月。BP 里明确写了「如果 2025 年 Q3 未达到 200 家客户，将把销售扩张计划减半，优先保现金流」。

20.8 路演陪练：三周，十二个问题

BP 定稿后，我们做了三次模拟路演。第一次，创始人讲了 18 分钟，超时；第二次，压到 12 分钟；第三次，压到 8 分钟，并且能被打断后回到主线。

我们重点练了十二个问题：

1. 你的 ARR 口径是什么？为什么和实施收入分开？
2. NDR 94% 说明老客户在降配，为什么？
3. 预测模块使用率从 38% 到 64%，怎么做到的？可复制吗？
4. 你的模型准确率多少？误报率多少？
5. 客户为什么不用国际品牌？
6. 你的硬件是自研还是外采？毛利为什么这么低？
7. CAC 6.8 万，销售周期多长？
8. 前十大客户占收入多少？
9. 如果大客户要求定制，你接不接？
10. 3,000 万够花多久？下一轮里程碑是什么？
11. 团队里谁负责算法？他为什么不会走？
12. 如果融资不到位，你的 Plan B 是什么？

每个问题，我们要求创始人用「结论 + 数据 + 一句解释」回答，不超过 45 秒。练到第三周，他能在被打断三次后，仍然回到「停机时间」这条主线。

20.9 结果与复盘

最终，他们见了 9 家机构，3 家进入尽调，1 家领投 2,500 万元，投前估值 1.6 亿元（低于创始人最初想要的 3 亿元）。创始人接受了，因为「估值是市场给的，活下去更重要」。

复盘时，他说的第一句话是：「以前我以为 BP 是把公司夸好，现在知道是把公司讲清楚。」这句话，值得每个代写者记住。

下一个案例，回到传统制造业，但读者换成了政府评审。同一个「数字化」概念，在政府材料里要讲「产业链、就业、税收、国产替代」，而不是「ARR 和 NDR」。

21.1 客户背景与诉求

一家汽车冲压零部件厂，位于中部某省，成立 12 年，年营收 2.8 亿元，员工 320 人，主要客户是两家主机厂和三家一级供应商。工厂有 4 条冲压线、2 条焊接线，设备联网率约 35%。

客户想申报省级「智能制造示范工厂/技改专项」，计划投资 5,000 万元，申请补贴 800 万元。他给我们的材料，是一份 12 页的「项目简介」，通篇是「提升智能化水平、打造行业标杆」，没有一个可验收的指标。

21.2 政策匹配：先看能不能报

我们没有马上写，而是先做了三件事：

1. 找到省工信厅当年的申报通知，逐条抄下「申报条件」「支持方向」「否决项」。
2. 把企业现状做成一张对照表：营收、纳税、研发费用、设备投资、能耗、专利、社保、环评。
3. 标出「已满足 / 可补 / 不满足」。发现两个硬伤：① 项目备案还没做；② 能耗指标缺第三方报告。

我们建议客户先用两周补这两项，再启动申报。客户一开始不理解：「先写材料，边写边补不行吗？」我们解释：形式审查只看硬条件，缺一项直接出局，写得再好也没用。

21.3 三个关键判断

判断一：项目名称要「政策化」

客户原来的名称是「XX 公司智能化改造项目」。这个名称放在任何行业都成立，评审看不出重点。我们改成：「新能源汽车高强度冲压件柔性智能制造示范工厂」。四个关键词：新能源汽车（政策方向）、高强度冲压件（细分产品）、柔性（技术特点）、示范工厂（项目类型）。

判断二：创新点要「可对比」

客户说「我们用了机器人、MES、AGV」。这些是「投入」，不是「创新」。我们帮他提炼了三个创新点：

• 工艺：高强度钢冲压回弹补偿模型，把首件合格率从 82% 提到 96%。
• 产线：冲压—焊接—检测柔性切换，换型时间从 90 分钟降到 25 分钟。
• 质量：在线视觉检测 + 追溯，把客户端 PPM 从 320 降到 85。

每个创新点都配了「改造前 / 改造后 / 对比对象 / 佐证方式」。

判断三：指标要「能验收」

把「提升效率」拆成：人均产值从 87 万元/年提到 120 万元/年；设备综合效率 OEE 从 68% 提到 82%；单位产品能耗下降 12%；新增就业 45 人；年新增产值 1.2 亿元；年新增税收 680 万元。每个指标都写了「现状值 / 目标值 / 统计口径 / 佐证材料」。

21.4 申报书结构：十章的落地写法

21.5 关键段落（成稿节选）

必要性

技术方案

效益分析

21.6 预算与佐证：评审最挑的地方

投资明细我们做了三层校验：

• 与建设内容对应：每台设备、每套软件都能在「建设内容」找到出处。
• 与市场价格对应：主要设备附 2–3 家供应商报价单；软件附功能清单与人天估算。
• 与资金来源对应：企业自筹 3,200 万（银行存款证明 + 股东借款）、银行贷款 1,000 万（意向书）、申请补贴 800 万。

附件做了 32 项，按「主体—技术—经营—落地—团队」分类，正文每提到一个关键事实，就标注「见附件 X」。评审翻到附件，能立刻找到。

21.7 答辩：八个必问问题

1. 你的「柔性」具体体现在哪？换型时间怎么测的？
2. 回弹补偿模型的准确率多少？数据从哪来？
3. 63 台设备联网，数据安全怎么保障？
4. 投资 5,000 万，钱够不够？超支怎么办？
5. 新增 1.2 亿产值，订单在哪？有合同吗？
6. OEE 从 68% 到 82%，行业可比对象是谁？
7. 项目什么时候能验收？验收指标谁来测？
8. 如果主机厂需求变化，产线能不能转产？

我们陪客户做了两次模拟答辩，把每个答案压到 90 秒，并准备了一页「数据备查表」，现场被追问时直接翻。

21.8 结果与复盘

项目最终通过市级初审、省级评审，获得补贴 650 万元（低于申请的 800 万），项目按期启动。客户说：「以前我们报项目，是把公司夸一遍；这次是把评审要的每一格填满。」

最后一个案例，回到最小、最真实的场景：一家 12 家门店的餐饮连锁，要贷 800 万建中央厨房。它没有亮眼的故事，只有一堆对不上的流水和报表——这恰恰是大多数代写订单的样子。

22.1 客户背景

一家区域中式快餐连锁，12 家直营门店，年营收 4,200 万元，员工 186 人。老板想建中央厨房，投资 1,200 万元，自筹 400 万，申请银行贷款 800 万，期限 5 年。

他之前找过两家银行，都被拒了。原因不是「没有抵押」，而是「材料说不清」：报表是代账公司做的，流水分散在 4 个账户，纳税按核定征收，三者对不上。

22.2 初诊：三个「对不上」

客户经理的第一反应会是：「另外 1,500 万去哪了？」如果解释不清，直接拒贷。我们的第一件事，不是写 BP，而是做「收入还原」。

22.3 收入还原：把三个数对齐

我们用了五天，做了四件事：

1. 拉出 12 家店的美团/饿了么后台流水、微信/支付宝商户后台、POS 流水，按店、按月汇总。
2. 把个人收款码的资金，按「门店—日期—金额」对应到对公账户/老板个人卡，标注「未入对公」。
3. 把外卖平台「未提现余额」单独列出，作为「应收平台款」，不计入当期现金流。
4. 做一张「三口径对照表」：报表收入、实际经营流水、纳税申报，差异逐项解释。

这张表，是整个项目的转折点。客户经理看完说：「至少你们知道差在哪。」

22.4 还款测算：从 0.82 倍到 1.41 倍

客户想贷 800 万、5 年，按等额本金测算：年还本 160 万，首年利息约 36 万（按 4.5% 估算），年还本付息约 196 万。

但按原来的报表口径，经营现金流只有 420 万；再扣掉现有门店改造贷款的还本付息 180 万、维持性资本开支 80 万，可支配现金流只剩 160 万。覆盖倍数 = 160 ÷ 196 ≈ 0.82，银行不会批。

我们没有改贷款条件，而是把现金流「还原」：

• 把 3 家店个人收款码的资金归集到对公，补记收入；
• 把老板个人卡支付的门店房租、人工、采购并入成本，避免「收入在公户、成本在私户」；
• 外卖平台未提现余额、储值卡预收，按权责发生制调整到正确期间。

调整后，经营现金流从 420 万提高到 560 万；扣掉现有贷款 180 万、维持性资本开支 104 万，可支配现金流 276 万。覆盖倍数 = 276 ÷ 196 ≈ 1.41。

1.41 仍然不算高，但配合抵押物（评估价 980 万的商铺，抵押率 60%）和股东担保，进入了可谈区间。

22.5 银行版 BP：十二页结构

22.6 关键页文案（节选）

P5 中央厨房方案

P8 还款来源

这里要特别小心：数字必须自洽。上面的「年还本付息」如果写错，客户经理一眼就能看出来。我们在定稿前，用 Excel 重新跑了三遍，确保「本金 + 利息 = 年还款额」。

P10 风险与对策

22.7 与银行沟通：三次关键对话

1. 第一次：确认口径。问清「收入认定用哪个数」「覆盖倍数要求多少」「抵押率多少」，避免写完再改。
2. 第二次：带差异表。不等客户经理问，主动解释「报表/流水/纳税」的差异，并给出补申报计划。
3. 第三次：带还款测算。把三种贷款额/期限的组合做成一张表，让客户经理看到「我们不是来碰运气的」。

22.8 结果与复盘

最终获批 800 万元，5 年，抵押 + 股东担保。利率略高于客户预期，但客户接受了：「能下来就好，先把中央厨房建起来。」

四个案例讲完。你会发现，真正决定成败的，不是文笔，而是：能不能把数对齐、把逻辑讲通、把读者的担心提前回答。接下来回到生意本身：怎么报价、怎么签合同、怎么收款、怎么避免纠纷。

很多手艺人有一个心理障碍：觉得谈钱不体面，合同太计较显得不信任客户。结果就是：报价靠猜、改稿无限、尾款拖三个月、出了问题自己扛。专业不是「好说话」，而是「把规则说在前面，然后痛快执行」。

23.1 定价的三种逻辑，你选哪一种

• 成本加成：算出自己的时薪/项目成本，加 30%–50% 利润。适合新手，能保证不亏，但容易低估价值。
• 竞争定价：参考同行报价，定在中间。适合标准化程度高的品类，但容易陷入价格战。
• 价值定价：按客户获得的价值（贷款金额、融资额、补贴额）的一定比例报价。适合高风险、高价值的项目。

实操建议：用成本加成保底，用价值定价做上限。比如一笔 500 万贷款，收费 1.5 万，占贷款额 0.3%，客户很容易接受；而你实际投入 5 天，成本可能只有 3,000 元。

23.2 价格表：三档 + 五个加价项

五个加价项（提前写进报价单，不要事后加）：

• 加急：7 天内交付，+30%；3 天内，+50%。
• 英文版/双语版：+40%–60%。
• 额外修改轮次：800–1,500 元/轮。
• 方向性变更：按新项目 50%–70% 收费。
• 路演陪练/现场陪同：2,000–5,000 元/次（含差旅另计）。

23.3 报价：先给锚，再给选择

报价时，不要问「你预算多少」，也不要直接报一个数。用一个「三段式」：

1. 复述价值：「这个项目核心是让银行看到 1.4 倍的现金流覆盖，所以财务部分会占一半工作量。」
2. 给三个选项：「基础版 X，标准版 Y，陪跑版 Z。」
3. 推荐中间档：「大多数和您情况类似的客户选标准版，因为银行会看三表。」

23.4 付款节奏：把现金流握在手里

小额单（3,000 元以下）可以 100% 预付；大额单可以 40/30/30。关键是：不要在没有收到定金的情况下开始访谈，也不要在尾款未到账时交付可编辑源文件。

23.5 合同十二条（可直接改写）

关于「结果承诺」：这是最容易出事的一条。正确写法是：「乙方保证交付物符合本合同约定的结构与质量标准；甲方理解并同意，审批/融资/招商结果由第三方决定，乙方不作任何保证。」

23.6 变更管理：三类变更，三种价格

• 事实更正：免费，24 小时内改。
• 表达优化：在修改轮次内免费；超出 800 元/轮。
• 方向变更：换用途/换读者/换商业模式，按新项目 50%–70% 收费，已发生工作量不退。

客户第一次提变更时，就要把规则说一遍：「这个属于方向变更，不是改文字。我们可以做，但需要重新排期和报价。」你越早立规矩，后面越省事。

23.7 版权、保密、案例授权

• 版权：客户付清全款后，拥有成果的使用权；你保留「通用方法、模板、行业知识」的使用权。不要把「版权全部转让」写死，否则你以后不能用类似结构。
• 保密：财务数据、客户名单、身份证、银行账号，属于敏感信息。项目结束后删除或归档加密。
• 案例授权：默认脱敏使用；如果客户要求不公开，尊重并写进合同。

23.8 发票与税：别到最后才发现少了 6%

报价时要明确「含税/不含税」。如果你是个体户/小规模纳税人，税率与开票能力有限；如果客户要求专票，你可能需要代开或成立公司。常见做法：

• 报价单写「含税价」，并注明发票类型（普票/专票）。
• 小额个人客户，可走平台代开或电子普票。
• 企业客户，提前确认「要不要专票、税点谁承担」。
• 每年做一次简单的税务测算，别等汇算清缴才补。

23.9 催款 SOP：四阶段，越早越体面

1. 到期前 3 天：提醒

   「X 总，尾款 3 天后到期，我这边把终版和源文件准备好了，款到即发。」

2. 到期当天：确认

   「今天到期，麻烦安排一下；如果财务流程需要合同/发票，我现在发你。」

3. 逾期 7 天：升级

   「已经逾期一周，我这边要结算供应商/排下一单，麻烦今天给个明确时间。」

4. 逾期 30 天：正式

   发书面催款函，暂停后续服务，保留合同与沟通记录；必要时走法律途径。

催款的原则：对事不对人，越早越体面。不要因为「怕伤感情」拖到三个月，那时才催，才是真的伤感情。

23.10 五种常见纠纷，怎么处理

23.11 三条法律边界

• 不伪造材料：报表、流水、合同、专利、检测报告，一律不碰。
• 不承诺结果：贷款、融资、补贴、招商，都不打包票。
• 不侵犯商业秘密：不把甲方的资料用于其他客户，不泄露给第三方。

23.12 本章练习

• 做一张自己的三档价格表，写清交付物与修改次数。
• 把合同十二条改写成自己的版本。
• 写四段催款话术，存入手机。
• 列出你最容易妥协的三个点，提前想好应对话术。
• 算一笔账：含税价与不含税价，差多少。

下一章是「质检」：110 项清单，分九组。它看起来枯燥，但它是你从「能写」到「敢交付」的分界线。

这份清单分九组：事实、逻辑、财务、市场、语言、图表、合规、读者、交付。每项都是「是/否」判断，不打分，只打勾。低于 90% 通过，不发给客户。

24.1 质检怎么组织

• 谁检：最好由没写过这份稿的人检；没有团队，就隔 12 小时再检，或打印出来用笔检。
• 何时检：初稿完成后、发客户前；定稿后、交付前，再抽检 20 项。
• 怎么记：用一张表，记录「项号、问题、位置、修改、复检」。交付时不需要给客户看，但自己留档。

第一组：事实与数据（15 项）

• 1. 每个关键数字都有来源（机构/年份/报告名）。
• 2. 同一指标全文口径一致（含税/不含税、GMV/收入）。
• 3. 客户提供的数字，已由客户书面确认。
• 4. 没有把「意向」写成「已签约」。
• 5. 没有把「申请中」写成「已授权」。
• 6. 政策文件有文号、发布部门、年份。
• 7. 专利/软著有编号、权利人、状态。
• 8. 检测报告有机构、编号、日期。
• 9. 竞品数据来自公开渠道，未编造。
• 10. 行业规模数据未跨口径混用。
• 11. 客户名称、人名、地址已脱敏（对外版本）。
• 12. 时间表述一致（2023 年/2023 财年）。
• 13. 单位统一（万元/亿元、元/人）。
• 14. 汇率/税率注明基准日。
• 15. 没有出现「据估算」却没有估算方法。

第二组：逻辑与结构（15 项）

• 16. 一句话能说清「为谁解决什么」。
• 17. 问题、方案、市场、模式、财务能互相解释。
• 18. 每一章开头有结论句。
• 19. 每一页只讲一个论点。
• 20. 目录顺序符合读者决策顺序。
• 21. 没有「因为行业大，所以我们能成」的跳跃。
• 22. 竞争分析与「为什么我们能赢」对应。
• 23. 市场测算与财务预测的客户数一致。
• 24. 融资额与资金用途、里程碑匹配。
• 25. 风险章每条都有对策。
• 26. 没有前后矛盾的定位（一会儿高端，一会儿低价）。
• 27. 删掉了不影响决策的章节。
• 28. 附录能支撑正文的关键证据。
• 29. 读者看完知道「下一步做什么」。
• 30. 整份材料有一条主线，不是拼盘。

第三组：财务（15 项）

• 31. 三表勾稽，资产 = 负债 + 权益，差额为 0。
• 32. 现金流量表期末 = 资产负债表货币资金。
• 33. 留存收益 = 期初 + 净利润 − 分红。
• 34. 收入 = 客户数 × 客单价 × 复购，能对上。
• 35. 毛利率在行业合理区间，升降有解释。
• 36. 人员成本随人数增长，含社保。
• 37. 房租/折旧/摊销已计入。
• 38. 应收/存货/应付按天数法计算。
• 39. 营运资金增加已从现金流扣除。
• 40. 贷款利息计入财务费用。
• 41. 税种、税率、口径正确，无过期政策。
• 42. 融资额与 runway 匹配（18–24 个月）。
• 43. 股权稀释按投后估值计算。
• 44. 有悲观/中性/乐观三情景。
• 45. 敏感性分析至少覆盖收入、毛利率、回款。

第四组：市场与竞争（10 项）

• 46. 市场边界清楚（品类/地域/客户/价格）。
• 47. TAM/SAM/SOM 三层都有算法。
• 48. 自下而上的客户数有来源。
• 49. 市场增速有年份和口径。
• 50. 集中度/价格带/渠道至少写了两项。
• 51. 竞品含直接竞品 + 替代方案。
• 52. 竞品对比维度是客户在意的。
• 53. 没有「我们没有竞争对手」。
• 54. 政策引用具体到文件号。
• 55. 「为什么是现在」有三条具体变化。

第五组：语言与文风（15 项）

• 56. 标题是结论式，不是「市场分析」。
• 57. 每段不超过 6 行。
• 58. 长句已拆，一句话不超过 50 字。
• 59. 删掉了「赋能、闭环、抓手、生态」等空词。
• 60. 形容词不超过 20 个（全文）。
• 61. 没有「非常、十分、极其、全面」。
• 62. 每个「领先/第一」都有依据。
• 63. 没有三段式排比堆砌。
• 64. 术语首次出现有解释。
• 65. 人称统一（我们/公司）。
• 66. 时态统一（已发生/计划）。
• 67. 数字与文字之间空格统一。
• 68. 没有错别字、重复词。
• 69. 读起来像人话，能朗读。
• 70. 删掉了 10% 的「正确但没用」的内容。

第六组：图表与排版（10 项）

• 71. 每张图有结论式标题、单位、来源。
• 72. 图表颜色不超过 3 种。
• 73. 图下有一句「说明了什么」。
• 74. 没有直接截图带水印的报告。
• 75. 字号、行距、页边距统一。
• 76. 目录页码与正文一致。
• 77. 页眉页脚统一，有页码。
• 78. 表格跨页有表头重复。
• 79. 图片清晰，不变形。
• 80. 打印预览无溢出、无空白页。

第七组：合规与风险（10 项）

• 81. 没有伪造/PS 任何材料。
• 82. 没有「保证过/稳赚/零风险」表述。
• 83. 没有违反广告法的绝对化用语。
• 84. 客户数据使用有授权。
• 85. 对外版本已脱敏。
• 86. 政策/资质条件与客户实际匹配。
• 87. 财报数据与纳税/流水差异有解释。
• 88. 涉及特许经营/金融/医疗等，提示合规要求。
• 89. 合同中的「结果声明」已写。
• 90. 没有把第三方报告整段复制（版权）。

第八组：读者视角（10 项）

• 91. 3 分钟能看懂「是什么、为什么、要什么」。
• 92. 第一页就有结论，不是公司历史。
• 93. 读者最担心的 3 个问题，正文有答案。
• 94. 没有需要行业内部知识才能看懂的段落。
• 95. 关键数字在摘要和正文一致。
• 96. 读完知道「为什么是现在」。
• 97. 读完知道「为什么是你」。
• 98. 读完知道「最坏情况怎么办」。
• 99. 读完知道「下一步联系谁」。
• 100. 愿意把这份材料转给同事/合伙人看。

第九组：交付完整性（10 项）

• 101. 交付物清单与合同一致。
• 102. PDF 无水印、无修订痕迹。
• 103. Word 版可编辑，样式未乱。
• 104. Excel 公式可重算，假设区标注。
• 105. 文件命名规范（客户_用途_版本_日期）。
• 106. 附件齐全，编号与正文对应。
• 107. 已备份到项目文件夹。
• 108. 客户已书面确认定稿。
• 109. 尾款到账（或按合同节点）。
• 110. 已约定售后/修改边界。

24.11 质检记录表（模板）

24.12 本章练习

• 用这 110 项检查你最近的一份稿子，记录通过率。
• 把最常错的 10 项，做成一张「交付前必查」小卡。
• 找一个人帮你抽检 20 项，看看他能不能看懂。
• 把质检记录归档，三个月后回看高频问题。

下一章讲规模化：从「一个人接单」到「一个小工作室」，怎么在不牺牲质量的前提下，把收入做上去。

一个人做代写，月入 1–3 万是可以做到的；再往上，就会遇到三个天花板：时间、返工、获客。你要么涨价，要么复制。涨价有上限，复制需要系统。这一章讲的就是「怎么复制」。

25.1 三种形态，三种活法

不要为了「看起来像公司」而招人。招人的唯一理由，是「有稳定的、超过你产能的订单」。没有订单先招人，是最常见的死法。

25.2 什么时候招第一个人

三个信号同时出现，才考虑招人：

1. 连续 3 个月，每月有 2 单以上因为排期拒绝或延期；
2. 你的时薪已经稳定在 300 元以上，且仍有涨价空间；
3. 你有一套能复用的模板、模型和质检清单，新人能照着做。

第一个人建议招「助理/初级写手」，而不是「销售」。因为这个阶段最缺的是交付产能，不是线索；而且销售带来的单，你交付不了，反而砸口碑。

25.3 三个人，三种分工

• 你（主理人）：诊断、访谈、定结构、终审、报价、客户关系。这些是「不可替代」的部分。
• 写手：按大纲写初稿、做图表、整理附件。要求「能查、能写、能改」，不要求「会谈客户」。
• 质检/兼职：按 110 项清单检查、校对数字、排版。可以兼职/外包，按单付费。

一个可用的产能模型：主理人每月 8–10 单的诊断与终审；每个写手每月 6–8 单初稿；质检按 2 单/天。这样一个月能做 15–20 单，客单价 3,000–5,000，月流水 6–10 万。

25.4 知识库：把「经验」变成「资产」

工作室的核心资产不是客户名单，而是知识库。建议按五类归档：

1. 行业库：每个行业的术语、成本结构、关键指标、政策、竞品。一页纸一张卡。
2. 模板库：不同用途的目录、章节句式、图表、财务模型。
3. 案例库：脱敏案例、客户原话、评审问题、修改记录。
4. 话术库：首次咨询、报价、异议、催款、转介绍。
5. 质检库：110 项清单、高频错误、返工记录。

知识库的验收标准：一个新人拿到它，能在 3 天内独立完成一份 20 页的初稿。做不到，说明它还是「你的笔记」，不是「团队的资产」。

25.5 新人四周培训法

培训期间给固定补贴/底薪，不要「先免费干」。免费的人不会认真，你也不敢要求。

25.6 质量与利润的平衡

规模化最大的风险，是「产量上去了，质量下来了」。三个控制点：

• 结构由主理人定：大纲必须你确认，写手不能自己改结构。
• 质检独立：写手不能自己质检自己的稿；质检有否决权。
• 客户分级：A 类客户由你亲自跟；B 类标准流程；C 类不接或预付款。

25.7 产能、定价与排期

做一个简单的「产能表」：

按客单价 4,000 元计算：单均成本约 1,600 元，毛利 2,400 元；15 单/月，毛利 3.6 万，扣除房租/软件/获客，净利约 2.5–3 万。这说明：工作室的利润，来自「标准化 + 产能利用率」，不是来自「更多客户」。

25.8 现金流：别被「大单」拖死

• 大单（政府/园区）回款慢，要求预付 30%–50%，或按节点收款。
• 不要用「下一个单的定金」发这个月的工资；留 3 个月固定成本。
• 写手/质检按单结算，避免固定人力成本过高。
• 每年做一次「客户集中度」检查：单一大客户不超过 40%。

25.9 产品化：三种可复用的收入

1. 模板包：行业模板 + 财务模型 + 质检清单，定价 199–999 元，走量。
2. 课程/训练营：教小白写 BP，定价 999–3,999 元，附带作业点评。
3. 陪跑/顾问：按月收费 3,000–10,000 元，提供诊断、改稿、路演陪练。

产品化的前提，是你有「可复制的方法」和「可验证的案例」。不要一开始就卖课，先做 10 单，把方法跑通。

25.10 风险与退出

• 人员风险：写手带走客户。用合同 + 分工（他不见客户）+ 知识库降低依赖。
• 政策风险：政府项目收紧。保持行业/场景多元化。
• 平台风险：账号被封。把客户沉淀到私域。
• 健康风险：长期熬夜。把交付节奏做成「可预测」，而不是「救火」。

25.11 本章练习

• 算一下你现在的「单均耗时」和「时薪」。
• 列出你工作中最常重复的 5 件事，做成模板。
• 写一份「写手 4 周培训表」。
• 设计一个「产能表」，算出你每月最多能接几单。
• 想一个可以产品化的小产品（模板/课程/陪跑），定价多少。

下一章是「避坑手册」：80 条从业者最常踩的坑。每一条都很短，但可能帮你省下几千块或一个客户。

A. 认知与定位（10 条）

1. 把代写当「打字」。后果：永远在低价区。对策：卖诊断、研究、判断，不卖字数。
2. 什么行业都接。后果：研究成本高、案例不积累。对策：先锁定 1–2 个行业。
3. 只学模板，不学商业。后果：客户一问「为什么」就露馅。对策：每周拆一家真实公司。
4. 以为文笔好就行。后果：写出来像散文，不像决策材料。对策：练「结论 + 证据」。
5. 把「高端」理解成「排版花哨」。后果：形式大于内容。对策：克制、留白、统一。
6. 不做案例。后果：永远靠低价获客。对策：每单做完写一个脱敏案例。
7. 不记录数据。后果：报价靠猜、复盘无据。对策：记工时、返工、转化率。
8. 把 AI 当竞争对手。后果：拒绝提效。对策：用 AI 做研究与初稿，你做判断与核实。
9. 想一上来就做全案咨询。后果：交付不了、口碑受损。对策：先把文档做到 90 分。
10. 不设边界。后果：无限改稿、无限咨询。对策：合同写清范围与轮次。

B. 获客（10 条）

11. 在群里刷广告。后果：被踢、零咨询。对策：做内容、做案例、做转介绍。
12. 只发「专业代写 BP」。后果：别人不知道什么时候找你。对策：说清「帮谁、做什么、解决什么」。
13. 加微信就推销。后果：被拉黑。对策：先给清单/诊断，再谈合作。
14. 不跟进。后果：三天后客户忘了你。对策：7 天节奏，提供价值。
15. 只做线上。后果：信任建立慢。对策：代账/园区/商会线下合作。
16. 接「先做，后面还有很多」。后果：白干。对策：这一单先付，后面的再说。
17. 不筛选客户。后果：被低价、低配合客户耗死。对策：A/B/C 分级。
18. 不给老客户回访。后果：复购/转介绍流失。对策：交付后 30 天回访。
19. 案例不脱敏。后果：侵权/客户不满。对策：去名、去地址、改金额。
20. 把平台当唯一渠道。后果：封号即断粮。对策：私域 + 线下 + 内容三腿。

C. 诊断与报价（10 条）

21. 不问用途就报价。后果：工作量估错 2–3 倍。对策：先问「给谁看、什么时候要」。
22. 不问资料完整度。后果：边写边编。对策：A/B/C 档，C 档收诊断费。
23. 只报一个价。后果：客户只能买或不买。对策：三档报价。
24. 报价太低。后果：越做越亏。对策：算时薪，低于 150 元/小时不接。
25. 承诺「保证过」。后果：纠纷/退款。对策：只承诺质量，不承诺结果。
26. 不写修改次数。后果：改 20 版。对策：合同写「含两轮」。
27. 不收定金。后果：客户随时消失。对策：50% 定金到账才排期。
28. 不确认决策人。后果：三个人三种意见。对策：拉群，指定唯一拍板人。
29. 接「明天就要」。后果：质量崩、加急费没收到。对策：加急 +50%，资料不齐不接。
30. 不做初诊报告。后果：客户觉得你只是报价。对策：一页纸报告，建立专业感。

D. 访谈（10 条）

31. 不预习。后果：问外行问题，客户不信任。对策：提前看资料，记 6 个数字。
32. 让客户自由发挥 90 分钟。后果：拿不到关键数据。对策：六段式脚本。
33. 只记观点，不记事实。后果：写出来全是空话。对策：每个形容词追问到数字。
34. 不敢追问。后果：数据缺口。对策：五问法、反例法。
35. 当场承诺。后果：后面收不了场。对策：只说「我回去算一下」。
36. 不录音/不记录。后果：第二天忘一半。对策：征得同意后录音，当天整理。
37. 不做信息卡。后果：写作时找不到数据。对策：30 字段一页纸。
38. 不确认理解。后果：方向错。对策：收尾复述三句话。
39. 被客户带着跑。后果：聊了三小时品牌故事。对策：温柔拉回「数字/客户/成本」。
40. 访谈后不跟进。后果：客户觉得你不重视。对策：24 小时内发信息卡。

E. 写作（15 条）

41. 从封面开始写。后果：卡住、反复改。对策：先财务，再市场，最后摘要。
42. 先写正文，后想结构。后果：逻辑散。对策：大纲书面确认后再写。
43. 把「功能介绍」当「价值」。后果：读者不关心。对策：写 before/after。
44. 用「万亿市场」开场。后果：显得不专业。对策：自下而上算 SAM。
45. 写「我们没有竞争对手」。后果：暴露没调研。对策：列替代方案。
46. 团队章堆履历。后果：看不出匹配度。对策：写「能力—角色—结果」。
47. 财务预测拍脑袋。后果：一问就崩。对策：30 个假设 + 三表。
48. 只写乐观情景。后果：不成熟。对策：加悲观/中性。
49. 标题写「市场分析」。后果：没有信息。对策：结论式标题。
50. 一段写五件事。后果：重点模糊。对策：一段一件事。
51. 形容词堆砌。后果：可信度低。对策：换成数字/事实。
52. 直接复制报告。后果：版权/口径问题。对策：自己画图、自己算。
53. 不写风险。后果：显得不成熟。对策：4–6 条风险 + 对策。
54. 不写「为什么现在」。后果：投资人觉得可做可不做。对策：三条具体变化。
55. 不删减。后果：60 页没人看。对策：删掉不影响决策的内容。

F. 财务（10 条）

56. 三表不平。后果：专业度归零。对策：差额必须为 0。
57. 收入与客户数不匹配。后果：一眼假。对策：收入公式反算。
58. 毛利逐年上升无解释。后果：被追问。对策：写清规模/结构/提价。
59. 漏算营运资金。后果：现金流断裂。对策：应收/存货/应付。
60. 漏算折旧/利息。后果：利润虚高。对策：固定资产/贷款表。
61. 税算错。后果：利润失真。对策：按现行政策，注明口径。
62. 融资额与用途对不上。后果：不专业。对策：用途明细加总。
63. 股权稀释算错。后果：谈判被动。对策：用投后估值。
64. 没有敏感性分析。后果：显得没想过风险。对策：收入/毛利/回款三变量。
65. Excel 全是硬编码。后果：改一个数全错。对策：假设区 + 公式。

G. 交付（10 条）

66. 不质检就发。后果：低级错误毁口碑。对策：110 项清单。
67. 文件名混乱。后果：客户找不到版本。对策：客户_用途_版本_日期。
68. 只发 PDF。后果：客户改不了。对策：PDF + Word + Excel。
69. 交付不带说明。后果：客户不会用。对策：一页纸使用说明。
70. 改稿不记录。后果：扯皮。对策：修改对照表。
71. 不设截止。后果：无限拖延。对策：每轮 3 个工作日。
72. 不备份。后果：文件丢失。对策：本地 + 云端双备份。
73. 不归档。后果：下次从零开始。对策：项目文件夹 + 复盘。
74. 尾款未到就交源文件。后果：收不回钱。对策：先款后源文件。
75. 不约定售后。后果：半年后还来问。对策：30 天答疑，超出收费。

H. 客户关系（10 条）

76. 和客户做朋友，忘了合同。后果：不好意思催款。对策：规则先行，态度友好。
77. 接受客户的情绪。后果：内耗。对策：对事不对人，回到事实。
78. 不教育客户。后果：反复解释。对策：用清单/案例说明。
79. 不拒绝。后果：被消耗。对策：礼貌拒绝 + 推荐别人。
80. 不主动汇报进度。后果：客户焦虑。对策：每个节点发一条。
81. 不在群里留痕。后果：口头承诺无法追溯。对策：关键确认走文字。
82. 不处理「多方意见」。后果：返工。对策：指定唯一决策人。
83. 不要求转介绍。后果：增长慢。对策：交付后一个月提一次。
84. 不维护老客户。后果：复购低。对策：季度问候 + 政策提醒。
85. 不承认错误。后果：失去信任。对策：认错 + 补救 + 补偿。

I. 法律与合规（5 条）

86. 帮客户伪造流水/合同。后果：骗贷/诈骗风险。对策：只写真实材料。
87. 承诺审批结果。后果：民事纠纷。对策：合同写「结果声明」。
88. 泄露客户数据。后果：侵权/赔偿。对策：脱敏、加密、删除。
89. 用「绝对化」广告语。后果：违反广告法。对策：删掉「最、第一、保证」。
90. 不签合同。后果：维权无据。对策：模板合同 + 书面确认。

26.10 本章练习

• 从 80 条里，圈出你踩过的 10 条。
• 为每条写一个「下次怎么做」的动作。
• 把「五条底线」打印出来，贴在桌前。
• 找一位同行，交换三条踩坑经历。

下一章是工具箱：模板、提示词、检查表、术语、书单。你可以把它当成「随查随用」的附录。

27.1 工具清单：够用就好

27.2 十二个核心模板

下面每个模板都可以直接复制到 Word/Excel 里改。不要追求「全」，追求「能用」。

模板 1：一句话定位

模板 2：执行摘要（400 字）

模板 3：问题章（四段式）

模板 4：方案章（before/after 表）

模板 5：市场三层漏斗

模板 6：竞品对比表

模板 7：商业模式四页

模板 8：团队章

模板 9：财务假设表（30 行）

见第 12 章 12.3。直接复制那张表，按行业删减。

模板 10：风险章

模板 11：一页纸

模板 12：两页大纲

27.3 十个提示词（进阶版）

1. 「把这段客户原话，改写成 3 个可验证的论断，每个配一个需要的数据。」
2. 「给我 10 个评审可能追问的问题，按尖锐程度排序。」
3. 「把这份 40 页 BP 压成 10 页，保留论证链，删掉重复。」
4. 「找出全文所有『形容词 + 没有数字』的句子。」
5. 「用银行风控的口吻，指出这份材料的 5 个风险点。」
6. 「把这段文字改写成 3 种语气：给 VC、给银行、给政府。」
7. 「根据这组数据，做一个 3 年三表模型的结构，列出所有公式。」
8. 「模拟 8 分钟路演，帮我压时间，标出可以删的页。」
9. 「把这份招商手册的风险提示，改写得既诚实又不吓跑加盟商。」
10. 「检查这份 BP 里所有数字的前后一致性，列出自相矛盾的地方。」

27.4 术语表（60 个）

27.5 资源清单

数据与报告

• 国家统计局、地方统计局：宏观、行业、人口、收入。
• 巨潮资讯网：A 股上市公司年报、招股书、问询回复。
• 海关总署：进出口数据。
• 工信部、科技部、发改委、地方科技/工信/人社官网：政策、申报通知。
• 行业协会官网：行业报告、标准、会员数据。
• 券商研报平台（东方财富、慧博等）：行业深度、公司研究。
• 企查查/天眼查：企业数量、股权、诉讼、资质。
• Statista、World Bank、OECD、IMF：国际市场数据。

书单（按阶段）

• 入门：《商业模式新生代》《精益创业》《手把手教你读财报》。
• 写作：《金字塔原理》《风格感觉》《华尔街日报是如何讲故事的》。
• 商业：《穷查理宝典》《竞争战略》《创新者的窘境》。
• 融资：《风险投资史》《Venture Deals》。
• 行业研究：券商研报 + 招股书，比书更实用。

27.6 一页纸自查卡（打印版）

27.7 本章练习

• 把 12 个模板存进你的文档库，改成一个自己的版本。
• 从术语表里挑 20 个，做成抽认卡。
• 把「一页纸自查卡」打印出来，贴在桌前。
• 选 3 个数据源，收藏并试用一次。

最后一章，把前面所有内容压缩成一份 90 天执行表。你不需要一次做完，只需要知道「今天该做什么」。

这份表按「每天 4 小时、每周 6 天」设计。如果你只能投入 2 小时，把周期拉长到 6 个月，顺序不变。不要跳步，尤其是第 1–4 周（拆解与仿写）和第 9–10 周（真实交付）。

第 1–4 周：建立判断力

第 5–8 周：补齐商业与财务

第 9–12 周：真实交付与获客

每天的时间块（4 小时版）

四个常见中断，怎么处理

• 「我没客户，练不下去」：用身边的小店练手，不收费，换一份真实资料和一句评价。三份之后，你就有案例。
• 「财务太难」：先只做「收入 − 成本 − 费用 = 利润」和「期初现金 + 流入 − 流出 = 期末现金」两张表，三表以后再加。
• 「写到一半卡住」：回到「五句话」：谁痛、怎么解、凭什么、怎么赚、要什么。哪句写不出，就补哪块资料。
• 「被客户否定」：区分「事实错」「结构错」「口味不同」。前两个改，第三个用大纲确认来预防。

90 天后的三条路

1. 继续做个人手艺人：锁定 1–2 个行业，客单价 5,000–15,000，月 4–6 单，月入 2–5 万。
2. 做小工作室：招 1 个写手 + 1 个兼职质检，月 10–15 单，月流水 5–8 万。
3. 做产品/内容：模板包、课程、陪跑，把方法卖给更多人。

三条路没有优劣，只有匹配。先跑完 90 天，你自然会知道自己适合哪条。

最后三句话

本章练习

• 把 12 周表抄进日历，标出每周的「产物」。
• 今天完成 W1 的第一个拆解卡。
• 找一个「学习搭子」，每周互相检查一次产物。
• 90 天后，回看这份表，写下你实际做到了哪几周。

代写要做到 5,000 元以上，必须「懂一点行业」。你不需要成为专家，但要知道这个行业靠什么赚钱、评审/银行/投资人最看哪三个数、哪些话一出口就露馅。下面七个行业，覆盖了中小企业代写的大部分需求。

29.1 餐饮/连锁：单店模型是命门

读者最关心：投多少钱、每天卖多少、多久回本、总部靠不靠谱。

三个常见坑：① 用营业额代替现金流，漏掉押金、装修摊销、平台抽佣；② 用最好的一家店代表全部；③ 把「毛利率」当「净利率」。

写作重点：单店投资明细、三情景营收、成本结构、回本周期、选址标准、总部支持、风险提示。招商版还要写特许经营备案与信息披露。

29.2 制造业：产能、良率、现金流

读者最关心：产能能不能消化、毛利稳不稳、账款收不收得回、环保/安全合不合规。

三个常见坑：① 只看利润表，不算营运资金；② 产能「设计值」当「实际值」；③ 忽略环保/安全/能耗指标，政府项目一票否决。

写作重点：产品与客户、产能与设备、成本结构、订单与账期、现金流、环保安全、专精特新/技改政策匹配。

29.3 SaaS/科技：留存与单位经济

读者最关心：ARR 是不是真的、留存好不好、CAC 能不能降、有没有网络效应。

三个常见坑：① 把合同总额当 ARR；② 留存用「期末/期初」算，把新客算进去；③ 市场用「万亿」，与自己的 SAM 差 100 倍。

写作重点：一句话定位、问题与场景、产品差异、为什么现在、市场自下而上、单位经济、cohort 留存、竞争壁垒、融资用途。

29.4 建筑/工程：资质、垫资、回款

读者最关心：有没有资质、项目垫资多少、回款靠不靠得住、安全记录。

三个常见坑：① 用「完工百分比」虚增收入；② 忽略保证金/质保金；③ 资质挂靠、转包，合规风险极高。

写作重点：资质与业绩、在建项目、回款计划、垫资能力、安全记录、业主评价。银行版重点写「应收账款质押/保函」。

29.5 医美/医疗：合规与获客成本

读者最关心：资质、医生、获客成本、复购、广告合规。

三个常见坑：① 无《医疗机构执业许可证》/医生资质；② 广告使用「最安全、零风险、第一」；③ 把「渠道分成」写成「合作费」，涉嫌商业贿赂。

写作重点：资质与团队、项目结构、获客渠道、复购、合规（广告、药品/器械、病历）、风险与纠纷处理。

29.6 教育/培训：政策与预收费

读者最关心：办学许可、预收费监管、续费率、师资、政策风险。

三个常见坑：① 无办学许可/超范围经营；② 预收费未进入监管账户；③ 用「保过、提分」承诺，违反广告法。

写作重点：资质、课程体系、师资、续费、预收费监管、政策合规、退费机制。

29.7 农业/食品：周期、损耗、品牌

读者最关心：产量/价格波动、冷链损耗、食品安全、补贴、销售渠道。

三个常见坑：① 把补贴当收入；② 忽略自然灾害/疫病风险；③ 没有食品安全/检疫证明。

写作重点：基地/产能、品种与技术、订单/渠道、冷链、食品安全、带动农户、政策匹配。政府版重点写「联农带农、就业、产值」。

29.8 本章练习

• 选你最容易接触的 2 个行业，各做一张行业卡。
• 找 3 份该行业的招股书/年报，核对你的指标区间。
• 用行业卡，给一个虚构项目写 5 个访谈问题。
• 把这个行业最常见的 3 个坑，写成「避坑提示」。

最后是附录：话术、访谈提纲、合同条款、资料清单、60 个常见问题。你可以把它当作「接单时随手翻」的部分。

A. 初次接触（1–8）

1. 熟人告知：「我最近在做商业计划书代写，主要帮中小企业做贷款、申报、招商的材料。不是让你照顾我生意，就是跟你说一声，万一你身边有人需要，可以想到我。」
2. 朋友圈文案：「帮 3 家制造企业做完贷款材料，发现一个共性问题：报表、流水、纳税三个数对不上。如果你也遇到过客户经理问『另外几百万去哪了』，可以找我聊 20 分钟。」
3. 收到「在吗」：「在的。您先说下用途和截止时间，我帮您判断一下需不需要做、怎么做最省事。」
4. 客户直接问价：「价格取决于用途、页数和资料完整度。您先告诉我这份材料给谁看、什么时候要，我给您一个准确区间，不让您白花钱。」
5. 客户说「很简单」：「简单是好事。不过我先确认三个事：给谁看、有没有财务数据、要不要盖章附件。这三样决定工作量。」
6. 客户发来一堆资料：「收到了，我先花 30 分钟看一遍，今天下班前给您一个初步判断：能不能做、缺什么、大概什么价。」
7. 客户是转介绍：「X 总跟我说了您的情况。我先不聊价格，帮您做个 20 分钟诊断，看看这份材料最关键的三页是哪三页。」
8. 客户很急：「急单可以接，但要加急费，而且资料必须今天到位。如果资料不齐，我建议先做核心 10 页，附件后补。」

B. 需求诊断（9–16）

9. 开场定边界：「大概 15 分钟，我问 12 个问题，您知道多少说多少，不确定的我们标出来。最后我复述一遍，您看对不对。」
10. 问用途：「这份材料最终交给谁？银行、投资人、政府评审，还是加盟商？不同读者，写法完全不一样。」
11. 问截止：「截止时间是硬性的吗？如果延期，会有什么后果？」
12. 问资料：「您手里有近三年财报、银行流水、纳税申报、主要合同吗？不用发我，先告诉我有哪几样。」
13. 问客户：「您最好的客户是谁？能不能描述一个具体的人或公司？」
14. 问收入：「去年营收多少？拆开看，哪块业务贡献最大？」
15. 问竞争：「客户如果不找您，会找谁？他们强在哪？」
16. 收尾复述：「我理解您要做的是〔用途〕，核心是证明〔结论〕，最担心〔问题〕。对吗？」

C. 报价（17–24）

17. 三段式报价：「我理解您要的是一份给〔读者〕看的材料，核心是〔结论〕。我会做三件事：〔1〕〔2〕〔3〕。费用是〔价格〕，含两轮修改，周期〔天数〕。」
18. 给三档：「基础版 X，标准版 Y，陪跑版 Z。大多数和您情况类似的客户选标准版，因为〔原因〕。」
19. 解释差价：「差在财务模型和路演陪练。如果只是内部看，基础版够；如果要见银行/投资人，标准版更稳。」
20. 报价后沉默：不要急着解释。等对方开口，先问「您主要顾虑的是价格，还是时间？」
21. 客户要折扣：「价格可以调，但范围也要调。如果预算降到 X，我们可以只做核心 15 页，附件和路演不含。」
22. 客户说「先做后付」：「公司规定定金 50% 才排期。您放心，定金是锁档期，不是押金；如果我不做，全额退。」
23. 加急：「7 天内交付加 30%，3 天内加 50%。加急不是多打字，是要把其他单往后排。」
24. 报价有效期：「这个价格保留 7 天，因为排期会变。7 天后如果档期还在，价格不变。」

D. 异议处理（25–32）

25. 「太贵了」：「理解。价格确实比模板店高。差别在三点：财务能过勾稽、按评审口径逐条对照、含两轮修改。如果预算有限，我们可以只做核心页。」
26. 「别家更便宜」：「便宜通常是套模板。您这个项目有两个地方不能套：〔1〕〔2〕。这两块写虚了，客户经理一眼能看出来。」
27. 「能不能保证过」：「我不能保证审批结果，因为那是第三方决定的。我能保证的是材料结构完整、数据自洽、该解释的风险都解释了。」
28. 「我先看看案例」：「可以，我发您两个脱敏案例。您重点看『问题—动作—结果』，别看排版。」
29. 「你做过我们这个行业吗」：「做过〔相近行业〕，这是案例。行业的细节我需要您帮我补，但结构和评审逻辑是通用的。」
30. 「能不能便宜点，后面还有合作」：「后面有合作，我按老客户价给您。但这一单要先按合同走，不然我这边排期和成本兜不住。」
31. 「我考虑一下」：「好。您主要考虑哪一块？价格、时间，还是对我的判断没底？我们可以针对性地聊。」
32. 「我找朋友写」：「也行，朋友更懂您。但建议您让他按评审口径对一遍，特别是财务和附件，这两块最容易出问题。」

E. 催款（33–38）

33. 到期前 3 天：「X 总，尾款 3 天后到期。我把终版和源文件准备好了，款到即发。」
34. 到期当天：「今天到期，麻烦安排一下。如果需要合同/发票，我现在发您。」
35. 逾期 3 天：「已经过了 3 天，我这边要结算写手/排下一单。麻烦给我一个明确时间，我好安排。」
36. 逾期 7 天：「逾期一周了。按合同约定，我有权暂停后续服务。我们还是先把款结了，别影响您的截止时间。」
37. 客户说「再改一版就付」：「可以改，但按合同这是第三轮，需要先结清上一节点。改完一起付也行，我先把修改清单发您。」
38. 逾期 30 天：发书面催款函：「截至 X 日，尚欠 X 元。请于 X 日前支付，否则我将按合同约定处理。」

F. 交付与售后（39–44）

39. 交付开场：「这是终版，含 PDF、Word 和 Excel。财务模型里黄色格子是假设，改假设会自动重算。」
40. 说明修改：「这一版改了 7 处，我列了对照表，您重点看第 3、5 处，这两处涉及数字口径。」
41. 客户临时加需求：「这个属于新增范围，不在合同内。可以做，需要 X 天/X 元，您确认后我排期。」
42. 客户不满意：「您先说具体是哪一页、哪句话不符合您的判断。如果是事实错，我免费改；如果是风格，我们按轮次调。」
43. 交付后回访：「材料用了两周了，客户经理/评审那边有反馈吗？有追问的问题，我可以帮您准备答案。」
44. 售后边界：「交付后 30 天内，材料本身的错漏我免费改；新增需求/方向变更按新项目算。」

G. 转介绍与复购（45–50）

45. 交付后一个月：「上次的材料用下来怎么样？如果身边有朋友也要做，可以推给我，我给他做个 20 分钟免费诊断。」
46. 老客户复购：「您去年的材料今年要更新吗？政策/数据变了，我可以按老客户价做一个更新版。」
47. 转介绍给同行：「您认识做代账/园区的朋友吗？我这边可以给他们客户做交付，成交后给他们返点。」
48. 请客户写评价：「如果这次合作还顺，能不能帮我写三句话评价？不用夸，写『做了什么、解决了什么』就行。」
49. 案例授权：「我想把这个项目脱敏后写成案例，不出现公司名/人名/金额。您看可以吗？不方便也没关系。」
50. 节日问候：「X 总，新年好。今年〔行业政策〕有变化，我整理了一页要点，发您参考，不用回复。」

本章练习

• 选 10 条，改成你自己的语气。
• 找朋友角色扮演「太贵了」「能不能保证过」，练到不心虚。
• 把催款四条存进手机备忘录。
• 写下你最怕客户问的三个问题，各准备一个答案。

B.1 访谈提纲：60 个问题

不要一次问完。按客户的情况挑 30–40 个，重点追问带★的。

第一段：背景与时间线（10 问）

1. 公司哪一年成立？最初做什么？
2. 中间经历过哪几个关键节点？
3. 哪一年变化最大？为什么？
4. 现在的主营业务是什么？占收入多少？
5. 股权结构是什么？谁实际控制？
6. 有多少员工？怎么分工？
7. 有没有分支机构/工厂/门店？
8. 核心资质/许可证有哪些？
9. 过去三年，有没有差点撑不下去的时候？
10. 如果只能用一句话介绍公司，您会怎么说？

第二段：客户与需求（10 问）

11. ★您最好的客户是谁？描述一个具体的人/公司。
12. ★他第一次找您，是因为什么？
13. 他之前试过什么办法？为什么不行？
14. ★他为什么选您？您比同行多给了什么？
15. 有没有客户买了之后不用/不续？为什么？
16. ★如果明天涨价 20%，谁会走？谁会留？
17. 客户一般怎么找到您？
18. 客户决策周期多长？谁拍板？
19. 客户的预算从哪来？
20. 您最想服务但还没服务到的客户是谁？

第三段：产品与交付（10 问）

21. 您具体交付什么？有形产品还是服务？
22. 交付周期多长？最快/最慢？
23. 交付过程中最容易出问题的环节是什么？
24. ★客户最常抱怨的是什么？
25. 您怎么处理售后/投诉？
26. 产品/服务有标准化流程吗？
27. 有没有复购/增购？比例多少？
28. 有没有定制？定制占比多少？
29. ★和替代方案比，客户省了多少时间/钱？
30. 如果只能保留一个功能/服务，您留哪个？

第四段：收入与成本（10 问）

31. ★去年营收多少？前年呢？
32. 拆开看，哪块业务贡献最大？
33. ★客单价多少？一年服务多少客户？
34. ★复购率/续费率多少？怎么算的？
35. ★最大的三项成本是什么？各占多少？
36. 毛利率多少？净利率多少？
37. 客户怎么付款？账期多久？
38. 有没有被拖款？最长多久？
39. 淡旺季明显吗？现金流最紧是哪个月？
40. 有没有贷款/借款？利率多少？

第五段：竞争与壁垒（10 问）

41. ★客户如果不找您，会找谁？
42. 他们强在哪？弱在哪？
43. 您和他们的价格差多少？
44. 过去三年，有没有人模仿您？结果如何？
45. ★您有什么事，是同行短期学不会的？
46. 如果一个大公司明天进入，您靠什么活？
47. 您有没有专利/独家资源/牌照？
48. 客户切换成本高吗？为什么？
49. 您在这个行业排第几？依据是什么？
50. 您最佩服的同行是谁？为什么？

第六段：目标与风险（10 问）

51. ★这次要多少钱/什么资质/什么结果？
52. 钱/资源到手后，最想做的三件事？
53. 未来 18 个月的里程碑是什么？
54. ★您觉得评审/投资人最可能挑什么毛病？
55. 最坏的情况是什么？您打算怎么办？
56. 如果融资/贷款不到位，Plan B 是什么？
57. 团队还缺什么人？怎么补？
58. 有没有政策/合规风险？
59. 有没有什么是我没问，但您觉得特别重要的？
60. 如果让您给同行一句建议，会说什么？

B.2 资料清单：60 项

发给客户时，标★的为「先给这 10 项，我就能开始」。

主体资格（10 项）

• ★营业执照副本
• 公司章程/股权结构
• 股东身份证/法人身份证（脱敏）
• 开户许可证/基本户信息
• 行业许可证/资质证书
• 商标/专利/软著证书
• 高新技术企业/专精特新证书（如有）
• 社保缴纳人数证明
• 信用报告/征信授权
• 无重大违法证明（如需）

财务数据（12 项）

• ★近三年财务报表（资产负债表/利润表/现金流量表）
• ★近 12 个月银行流水
• ★近 12 个月纳税申报表
• 审计报告（如有）
• 应收/应付明细
• 存货明细
• 固定资产清单
• 贷款/借款合同
• 对外担保情况
• 成本费用明细
• 员工工资表/社保明细
• 分红/利润分配记录

业务与客户（12 项）

• ★主要客户名单（可脱敏）
• ★前五大客户合同
• ★近 12 个月订单/发货/验收记录
• 报价单/价格表
• 产品手册/服务说明
• 复购/续费数据
• 渠道/经销商协议
• 供应商合同/采购单
• 物流/仓储记录
• 售后/投诉记录
• 客户评价/感谢信
• 竞品报价/资料

资产与场地（8 项）

• 房产证/租赁合同
• 场地照片/平面图
• 设备清单/发票
• 设备照片/铭牌
• 产能/产量记录
• 水电能耗账单
• 环评/安评报告
• 消防验收/安全检查记录

团队与研发（8 项）

• 核心团队简历
• 组织架构图
• 研发项目清单
• 研发费用归集表
• 技术路线图
• 检测/查新报告
• 产学研合作协议
• 培训/认证记录

本次专用（10 项）

• 申报通知/银行产品说明
• 评审表/评分细则
• 历史申报材料（如有）
• 被拒/被退回的反馈
• 项目备案/核准文件
• 投资估算/设备报价
• 资金来源证明/存款证明
• 意向合同/框架协议
• 政府补贴/奖励文件
• 其他佐证材料

B.3 合同范本（可改写）

以下为简化版，正式使用请按当地法律与实际情况调整，必要时请律师审阅。

B.4 使用说明

• 访谈提纲不是问卷，不要发给客户让他填；挑重点当面问。
• 资料清单要标★，降低客户的启动压力。
• 合同的重点不是「打官司」，而是「提前说清边界」，减少误会。
• 所有口头承诺，尽量落到微信文字或合同补充条款。

一、入门与能力（1–10）

1. 完全没做过生意，能写 BP 吗？能。你不需要亲自创业，但需要能听懂生意。先用第 4 章的十二问，拆 20 家身边的企业。
2. 需要什么学历/证书？没有硬门槛。财务、行业研究、写作能力比学历重要。有会计/咨询背景是加分项。
3. 文笔不好怎么办？BP 不需要文采，需要「结论 + 证据」。练「把形容词换成数字」这一件事，进步最快。
4. 要学财务到什么程度？能独立做出三表勾稽、单位经济、现金流覆盖，就够接大多数中小企业单。
5. 要懂多少行业？先精 1–2 个，再扩。每个行业做一张「行业卡」：关键指标、成本结构、常见坑、政策。
6. 多久能接第一单？按 90 天计划，第 9 周可以接低价练手单；如果每天只有 2 小时，拉长到 4–6 个月。
7. 要不要先免费帮人写？可以免费 1–2 单换案例和评价，但不要长期免费。免费的人不会认真反馈。
8. 英语不好能做吗？能做国内单。英文版溢价高，但需要额外能力；可以找翻译合作。
9. 年纪大/小有影响吗？客户更看「你懂不懂我的生意」。年轻可以用专业和准备弥补；年长可以用行业经验。
10. 需要注册公司吗？起步可以个体/兼职；当客户要求专票、或接政府/园区大单时，再考虑注册。

二、获客与定价（11–22）

11. 第一批客户从哪来？熟人、前同事、代账公司、园区、商会、本地企业群。先做 20 条一对一消息，不要群发广告。
12. 平台单能不能接？能练手，但价格低、比价严重。建议只在前 3 个月用，之后转私域/线下。
13. 小红书/抖音有用吗？有用，但慢。选「避坑/拆解/清单」类内容，持续 12 周，会有咨询。
14. 要不要投广告？代写客单价和决策周期撑不住投放成本。先把内容和转介绍跑通。
15. 报价怎么开口？先复述需求，再给方案，最后给三档价格。不要一上来问「你预算多少」。
16. 报低了怎么办？下一单涨。已经接的单按合同做完，不要中途加价；把这次当学费。
17. 客户砍价怎么办？可以降范围，不降单价。比如「降到 X，只做核心 15 页，不含财务模型」。
18. 定金收多少？50% 是常见做法；小额单可全款；大额/政府单可 30%–40% 起。
19. 能不能按字数收费？不建议。字数不反映研究、财务、判断的工作量，会让你越写越亏。
20. 怎么涨价？每完成 3 单涨 30%–50%；给老客户 30 天保价；用新案例支撑。
21. 熟人单怎么收？可以打折，但合同、定金、修改次数不能省。否则最后连朋友都做不成。
22. 一个月能接几单？一个人 4–6 单（标准版）比较健康；超过 8 单，质量会下滑。

三、诊断与访谈（23–32）

23. 客户说不清需求怎么办？用选择题：「您是给银行、投资人、政府，还是加盟商看？」先锁定读者。
24. 客户不肯给财务数据怎么办？先签保密/给区间；仍不给，就只做定性版，并在合同里写明「数据由甲方提供，乙方不核实」。
25. 客户吹牛怎么办？不反驳，记录，然后问「有数据/合同/报告吗？」没有就写成「目标」，不写成「事实」。
26. 访谈要多久？标准版 90 分钟；复杂项目 2–3 小时，分两次。不要一次问 60 个问题。
27. 要不要录音？征得同意后录。转写后只摘事实，项目结束删除。
28. 老板不来，只有财务/行政对接怎么办？要求老板至少参加 30 分钟；否则不接，或只做「资料整理」版。
29. 客户说「你看着写」怎么办？这是最危险的信号。你必须自己列出 5 个关键判断，让他逐条确认。
30. 访谈冷场怎么办？回到时间线：「您第一家公司是哪年开的？当时为什么做这个？」故事能破冰。
31. 客户很忙，只有 30 分钟？提前发 10 个核心问题，让他带着答案来；现场只追问数字。
32. 信息卡要不要给客户看？要。它是「理解确认」，也是「事实锁定」，能减少后期扯皮。

四、写作与结构（33–47）

33. 先写哪一章？先财务模型，再市场/竞争，再商业模式，最后问题/方案/摘要。摘要最后写。
34. BP 要写多少页？融资 10–15 页；银行 20–30 页；政府 40–80 页（按模板）；加盟 16–24 页。
35. 执行摘要写多长？1 页，400–600 字。能独立成立，不出现正文没有的新数字。
36. 要不要写公司历史？写 3–5 个转折点，不要写编年史。读者只关心「你为什么能做成」。
37. 没有竞争对手怎么写？写替代方案：Excel、人工、外包、不解决。它们就是竞争对手。
38. 团队弱怎么写？写「能力匹配 + 补缺计划」。承认缺什么、怎么补，比堆头衔可信。
39. 市场太大/太小怎么办？用 SAM/SOM 收窄。市场小不是问题，说不清「你能拿多少」才是问题。
40. 财务预测做几年？融资 3–5 年；银行 1–3 年；政府按项目周期；加盟 3 年。
41. 没有历史数据怎么做预测？用「自下而上 + 类比 + 保守假设」，并标注「首年验证」。不要编历史。
42. 要不要放政策文件？放 1–2 条最相关的，写清文号/年份；不要堆 20 页政策截图。
43. 要不要放产品截图？放 1–2 张，配一句「它证明了什么」。不要放 10 张界面图。
44. 要不要写风险？要。4–6 条，每条配对策。不写风险反而显得不成熟。
45. 怎么让标题更有力？用「数字 + 结论」「对比 + 结论」「问题 + 答案」。不要用「市场分析」。
46. 怎么删内容？问「删掉这一页，读者的决策会变吗？」不会就删。
47. 一页纸和完整版什么关系？一页纸是「钩子」，完整版是「证据」。先给一页纸，再给完整版。

五、财务（48–59）

48. 三表一定要做吗？银行贷款、政府项目、融资基本都要；小额加盟/内部版可以只做利润+现金流。
49. 三表对不上怎么办？不要用「其他」硬平。查四个连接点：净利润→留存收益、现金→货币资金、折旧→投资、借款→筹资。
50. 毛利率多少算正常？看行业：制造 10%–30%、餐饮 60%–70%、SaaS 65%–85%、贸易 5%–15%。
51. CAC 怎么算？（销售工资 + 市场费用 + 渠道返点）÷ 新付费客户数。不要只算广告费。
52. LTV 怎么算？ARPU × 毛利率 × 平均生命周期；生命周期用 1/流失率，不要拍 10 年。
53. 回本周期怎么算？初始投资 ÷ 月净现金（不是月营业额）。
54. 现金流为负正常吗？扩张期常见。关键是有多少钱撑多久（runway），以及什么时候转正。
55. 贷款覆盖倍数怎么算？可支配现金流 ÷ 年还本付息。银行常见要求 1.3–1.5。
56. 营运资金怎么算？应收 + 存货 − 应付；增加部分从经营现金流扣除。
57. 税怎么算？增值税按行业/纳税人身份；企业所得税一般 25%，小微/高新按现行优惠。以申报当年政策为准。
58. 融资额怎么定？18–24 个月现金消耗 + 安全垫 − 期初现金。不要拍整数。
59. 估值怎么定？可比公司/里程碑/收益法；早期更多是谈出来的。给区间，不给精确数。

六、四类场景（60–71）

60. 融资 BP 最重要的一页是哪页？没有唯一，但「为什么是现在」和「单位经济」最容易被追问。
61. 投资人最讨厌什么？假数据、没验证、市场说不清、团队不匹配、估值离谱。
62. 银行最看什么？第一还款来源（现金流）、第二还款来源（抵押/担保）、征信、用途。
63. 银行流水和报表对不上怎么办？做「三口径对照表」，逐项解释差异；不要藏。
64. 政府项目最容易被刷在哪？形式审查（条件不符）、创新性无证据、指标不可验收、预算/附件对不上。
65. 高新技术企业硬条件有哪些？成立一年、知识产权、技术领域、科技人员≥10%、研发费用占比、高新收入≥60%、创新能力评价、无重大违法。以最新办法为准。
66. 专精特新看什么？细分市场地位、主导产品、研发投入、知识产权、数字化/质量管理、产业链配套。
67. 大赛路演几分钟？常见 8 分钟 + 5 分钟问答；按「8 分钟脚本」练，留 30 秒缓冲。
68. 加盟手册最关键的是什么？单店模型（投资/营收/成本/回本）和样板店数据，不是品牌故事。
69. 加盟回本多久算合理？餐饮 12–24 个月；超过 30 个月，招商难度大。不要承诺「稳赚」。
70. 特许经营要注意什么？备案、「两店一年」、信息披露、合同、区域保护。以现行法规为准。
71. 政府补贴能不能写进收入？可以写，但要单列，注明「以实际获批为准」，不要计入核心利润。

七、交付与客户（72–81）

72. 客户改 10 版怎么办？合同写「含两轮」，超出收费；每次修改先复述确认，避免反复。
73. 客户不付尾款怎么办？先暂停交付源文件；按合同催款；保留沟通记录；必要时走法律途径。
74. 客户要求退款怎么办？按合同：定金不退；已交付部分按工作量结算；未发生部分可退。
75. 交付要给源文件吗？尾款到账后给 Word/Excel；PDF 可以先给。合同写清。
76. 要不要给客户培训？标准版可给 30 分钟讲解；陪跑版含路演培训。写进报价。
77. 客户拿材料去造假怎么办？拒绝；保留证据；必要时终止合作。不要参与。
78. 客户要求「保证过」怎么办？明确拒绝，写进合同「结果声明」。这是保护双方。
79. 怎么处理差评？先私下沟通，解决具体问题；不情绪化对骂；保留证据，必要时平台申诉。
80. 要不要做售后？30 天内免费改错漏；超出按次收费。写进合同。
81. 怎么让客户转介绍？交付后一个月回访，明确说「有朋友需要可以推给我」，并给一个免费诊断。

八、AI 与工具（82–86）

82. AI 会取代代写吗？会取代「套模板」的部分，不会取代「访谈、判断、核实、负责」。
83. 能用 AI 写整份 BP 吗？能出 60 分初稿，但必须补事实、改判断、核数据。直接交付会出事。
84. AI 编数据怎么办？默认不信。每个数字回到一手来源；找不到就标「估算」。
85. 客户数据能上传吗？脱敏后可以；完整财报/客户名单/身份证不要上传。优先企业版/私有化。
86. 要不要告诉客户用了 AI？合同可写「使用工具辅助写作，不向第三方披露商业秘密」。不必隐瞒工具，但要为结果负责。

九、职业发展（87–90）

87. 代写能做多久？只要企业还需要融资/贷款/申报/招商，就有需求。但低端会被 AI 压缩，要往「行业 + 财务 + 陪跑」走。
88. 要不要转咨询？可以，但先把文档做到 90 分。咨询卖的是判断和资源，风险更高。
89. 怎么建立个人品牌？一个垂直行业 + 一套方法 + 持续内容 + 可验证案例。不要什么都发。
90. 最重要的能力是什么？提问和核实。你能问出别人问不出的问题，就能写出别人写不出的材料。

D.1 二十个典型委托

价格为公开市场常见区间的示意，实际按城市、行业、页数、是否含财务模型/路演/英文版调整。接单前先算自己的工时成本。

D.2 四十条判断句

1. BP 不是介绍公司，是降低对方的决策风险。
2. 读者不同，事实不变，叙事必须变。
3. 好 BP 的五条命：可信、可算、可做、可退、可讲。
4. 形容词越多，证据越少。
5. 每一个「领先」，都要有对比对象。
6. 没有数据的需求，只是假设。
7. 市场分析不是证明市场大，是证明你能拿到。
8. TAM 给信心，SAM 给战场，SOM 给目标。
9. 自下而上的数字小，但能推导行动。
10. 没有竞争对手，通常意味着没做调研。
11. 替代方案就是竞争对手。
12. 商业模式不是一句话，是一组可计算的关系。
13. 卖一单不赚钱，卖一万单也不赚钱。
14. CAC 不只是广告费。
15. LTV 不是客单价乘十年。
16. 利润是观点，现金是事实。
17. 增长越快，越可能死于营运资金。
18. 三表对不上，不是四舍五入，是模型有洞。
19. 银行看还款，投资人看增长，政府看匹配。
20. 给银行的 BP，前 10 页就要回答「怎么还」。
21. 给政府的 BP，先核对条件，再动笔。
22. 给加盟商的 BP，先算回本，再讲故事。
23. 给 VC 的 BP，3 分钟讲不清，就是没想清。
24. 融资额是算出来的，不是拍出来的。
25. 估值是谈出来的，不是算出来的。
26. 路演是练出来的，不是写出来的。
27. 大纲不确认，初稿必返工。
28. 修改次数不写死，客户能改到你怀疑人生。
29. 定金不是押金，是排期的门槛。
30. 没有合同的合作，最后都靠人品，而人品经不起考验。
31. 不承诺结果，是专业，不是胆小。
32. 不造假，是底线，不是选择。
33. 客户买的不是字数，是判断。
34. 你越懂他的生意，他越愿意付钱。
35. 垂直行业，是新手最快的护城河。
36. 案例不是「我做过」，是「问题—动作—结果」。
37. AI 出 60 分，你负责剩下 40 分。
38. 不能核实的数据，一律降级为假设。
39. 交付前质检，比交付后道歉便宜。
40. 先做完一单，再谈方法论。

D.3 五十个自检问题

每次交付前，随机抽 20 个问题问自己。答不上来，就回去补。

关于读者

1. 这份材料给谁看？他的职位/角色是什么？
2. 他凭什么签字？他最怕什么？
3. 他会在什么场景下读（办公室/评审会/路演）？
4. 他读完第一页，会不会继续读？
5. 他看完能复述出哪三句话？

关于事实

6. 最关键的数字，来源是哪？
7. 同一指标有没有两个口径混用？
8. 客户确认过这些数字吗？
9. 有没有把「计划」写成「已完成」？
10. 有没有把「意向」写成「签约」？

关于逻辑

11. 问题—方案—市场—模式—财务，能互相解释吗？
12. 市场里的客户数，和财务里的客户数一致吗？
13. 收入增长，人员和成本跟着增长了吗？
14. 竞争分析和「为什么我们能赢」对应吗？
15. 融资额和资金用途、里程碑匹配吗？

关于市场

16. 市场边界能用一句话说清吗？
17. SAM 是自下而上算的吗？
18. 客户数有来源吗？
19. 价格带和竞品比，在什么位置？
20. 「为什么是现在」有三条具体变化吗？

关于财务

21. 三表差额为 0 吗？
22. 现金期末数对得上吗？
23. 毛利率在行业合理区间吗？
24. 营运资金算了吗？
25. 贷款利息/折旧算了吗？
26. 有悲观情景吗？
27. 敏感性分析覆盖了哪三个变量？
28. 融资额能撑 18 个月吗？

关于写作

29. 标题是结论，不是「市场分析」吗？
30. 每段只讲一件事吗？
31. 形容词能换成数字吗？
32. 有没有「赋能/闭环/抓手」？
33. 长句拆了吗？
34. 读起来像人话吗？
35. 删掉 10% 会更好吗？

关于风险

36. 最坏情况写了吗？
37. 每条风险有对策吗？
38. 有没有「保证过/稳赚/零风险」？
39. 政策/资质条件匹配吗？
40. 客户数据脱敏了吗？

关于交付

41. 交付物清单和合同一致吗？
42. 文件名规范吗？
43. PDF/Word/Excel 都能打开吗？
44. 附件编号和正文对应吗？
45. 客户书面确认定稿了吗？
46. 尾款到了吗？
47. 售后边界说了吗？
48. 源文件/资料备份了吗？
49. 复盘表填了吗？
50. 这单能做成脱敏案例吗？

D.4 从今天开始的七个动作

1. 写下你的定位

   「我帮〔行业〕的〔客户〕做〔用途〕的 BP，特点是〔差异〕。」一句话，发朋友圈。

2. 拆一份真实材料

   今天读一份招股书章节/申报书，写 5 个问题：谁、痛、钱、壁垒、风险。

3. 写一份 8 页迷你 BP

   选你熟悉的店，用真实数字，不要形容词。

4. 列 20 个联系人

   一对一发消息，不推销，只告知 + 请对方帮你想人选。

5. 做一张价格表

   三档，写清交付物、修改次数、周期。

6. 存四段话术

   初次咨询、报价、异议、催款。

7. 设一个 90 天目标

   不是「学会」，是「完成 3 单，拿到 3 个评价，做出 1 个案例」。

D.5 结语：一份材料，一门生意

写这份手册的过程中，我反复想起一句话：商业计划书不是写出来的，是想清楚之后剩下的东西。你写下的每一个数字、每一句判断，背后都是对一门生意的理解。技巧可以学，模板可以抄，但「理解」只能靠自己一单一单地攒。

如果你是一个完全的新手，不要被 10 万字吓到。你不需要一次读完，也不需要一次学会。你只需要今天做一件事：拆一份材料，或者给一个可能认识企业主的人发一条消息。90 天后，你会感谢那个开始的自己。

如果你已经在接单，希望这份手册能帮你把「手艺」变成「生意」：有定价、有合同、有流程、有质检、有案例、有复利。不要再靠熬夜和低价换收入，靠系统和判断。

最后，记住三条底线：不造假，不承诺结果，不泄露客户。守住它们，你也许不会一夜暴富，但能在这个行业里，体面地、长久地赚到钱。

D.6 版本与使用说明

• 版本 1.0，2026 年。政策、税率、申报条件会变化，使用前请核对官方最新文件。
• 本手册为方法与操作指南，不构成法律、财务、投资、信贷建议。
• 案例均经脱敏与合并，数据为教学示意，不代表任何具体企业。
• 欢迎按自己的行业与经验，增补「行业卡」「话术」「质检项」，把它变成你自己的作业手册。

E.1 物流/货运

本质：用运力和线路网络，赚「吨公里」的差价；利润来自装载率、回程匹配和账期管理。

• 五个指标：单车月产值、装载率、空驶率、油费/过路费占比、应收天数。
• 五个问题：自有车还是外协？主要线路是哪几条？回程货怎么解决？大客户占多少？油卡/ETC 怎么结算？
• 三个坑：把「运费流水」当收入（外协车辆要扣成本）；忽略回程空驶；应收账款被货主拖 90 天以上。
• 写作重点：线路与客户、运力结构、装载率、回程匹配、油费/路桥、账期与保险。
• 财务一句话：收入 = 车数 × 单车月趟数 × 单趟运费；毛利 = 收入 − 外协/油费/路桥/司机。

E.2 跨境电商

本质：把中国供应链的商品，通过平台/独立站卖到海外，赚「选品 + 流量 + 履约」的差价。

• 五个指标：GMV、毛利率、广告费占比（ACOS）、库存周转天数、退货率。
• 五个问题：主要平台是哪个？自营还是铺货？爆款占收入多少？海外仓还是直发？汇率怎么对冲？
• 三个坑：把 GMV 当收入；库存压死现金流；平台封店/政策变化。
• 写作重点：选品逻辑、平台结构、流量成本、库存与周转、合规（税务/认证）、汇率风险。
• 财务一句话：收入 = 订单数 × 客单价；净利 = 收入 − 采购 − 头程/尾程 − 平台佣金 − 广告 − 退货。

E.3 医疗器械

本质：靠注册证/渠道/临床关系，把设备或耗材卖进医院；决策链长、合规要求高。

• 五个指标：注册证数量、入院医院数、单院产出、耗材复购、回款周期。
• 五个问题：产品是几类证？走经销还是直销？进院流程多长？有没有集采影响？售后/耗材怎么收钱？
• 三个坑：无证/超范围经营；商业贿赂风险；把「意向订单」当收入。
• 写作重点：注册证与临床、入院路径、渠道结构、学术支持、合规体系、回款。
• 财务一句话：收入 = 入院医院数 × 单院设备/耗材产出；重点看耗材复购和回款。

E.4 环保工程

本质：为政府/园区/工业企业做污水、废气、固废治理，项目制、垫资大、回款慢。

• 五个指标：在手订单、项目毛利率、垫资比例、回款周期、运营项目数。
• 五个问题：资质有哪些？EPC 还是 EPCO？政府项目占多少？质保金多久？运营费怎么收？
• 三个坑：垫资拖死现金流；验收/审计拖延；把「框架协议」当订单。
• 写作重点：资质与业绩、技术路线、在手订单、回款计划、运营能力、政策匹配。
• 财务一句话：收入按完工百分比确认；重点看「合同资产/应收」和「经营现金流」。

E.5 新能源（光伏/储能）

本质：靠设备销售、EPC、电站运营或储能套利赚钱；政策与电价机制影响大。

• 五个指标：装机容量、单瓦成本、发电小时数、IRR、回款/补贴到位率。
• 五个问题：是设备商、EPC 还是电站持有？项目在哪个省？电价/补贴怎么算？储能有没有峰谷套利？融资租赁怎么安排？
• 三个坑：补贴拖欠；把「备案」当「并网」；低估运维/衰减。
• 写作重点：资源/屋顶/土地、技术路线、项目 IRR、电价机制、并网/消纳、融资结构。
• 财务一句话：电站看「初始投资 ÷ 年净现金流 = 回收期」；设备看「出货量 × 单瓦毛利」。

E.6 宠物

本质：靠「情感消费」赚钱：食品复购、医疗高客单、服务高频；品牌与信任很重要。

• 五个指标：客单价、复购率、会员占比、单店坪效、医疗/服务占比。
• 五个问题：主要卖食品还是服务？线上/线下占比？会员怎么办？医疗资质有没有？供应链是代理还是自有？
• 三个坑：食品保质期/库存；医疗资质与纠纷；把「流量」当「复购」。
• 写作重点：用户画像、产品结构、复购、门店模型、供应链、品牌与合规。
• 财务一句话：收入 = 会员数 × 年消费 + 散客；重点看复购和库存周转。

E.7 母婴

本质：做「0–6 岁」人群的信任生意；获客靠内容/社群，变现靠商品+服务。

• 五个指标：获客成本、客单价、复购率、会员生命周期、社群转化率。
• 五个问题：靠什么获客？私域有多少人？商品自营还是代销？有没有月子/早教服务？出生率下降怎么应对？
• 三个坑：获客成本高于毛利；食品安全/资质；人群周期短，复购没做起。
• 写作重点：人群画像、获客渠道、私域运营、商品/服务结构、复购、合规。
• 财务一句话：LTV = 客单价 × 复购次数 × 毛利率；先算 LTV 能不能覆盖 CAC。

E.8 健身/瑜伽

本质：预付费买未来服务；靠会员卡现金流、私教转化和续费赚钱。

• 五个指标：会员数、私教转化率、续费率、坪效、预付负债。
• 五个问题：年卡还是月卡？私教占比多少？教练流失率？场地租金多少？预收款怎么监管？
• 三个坑：把预收款当收入；教练带走会员；扩张过快导致现金流断裂。
• 写作重点：门店模型、会员结构、私教转化、续费、预收监管、教练体系。
• 财务一句话：现金 ≠ 收入；预收款要按服务期确认，重点看「预付负债/现金流」。

E.9 家装/装修

本质：项目制、低频、高客单；靠设计/施工/供应链赚钱，现金流靠预付款。

• 五个指标：客单价、毛利率、工期、增项率、投诉率。
• 五个问题：半包还是全包？获客靠什么？施工是自有还是外包？预付款怎么收？工期延误怎么赔？
• 三个坑：低价引流后增项；工期拖延；施工队质量失控。
• 写作重点：获客、设计/施工能力、供应链、工期管理、预付款/现金流、口碑。
• 财务一句话：收入按完工进度确认；重点看「预收 + 应付 + 现金流」，不是签约额。

E.10 律所/法律服务

本质：卖专业时间与判断；靠案源、专业领域、团队复制赚钱。

• 五个指标：人均创收、案源成本、小时费率/风险代理比例、客户复购、应收天数。
• 五个问题：主营哪类案件？案源从哪来？授薪还是提成？有没有异地分所？风险代理占多少？
• 三个坑：把「咨询量」当「案源」；应收挂账太久；合伙人人身依赖。
• 写作重点：专业领域、团队、案源、客户结构、收费模式、合规与风控。
• 财务一句话：收入 = 律师数 × 人均创收；重点看「案源成本/应收/合伙人分配」。

E.11 财税/代账

本质：靠「合规刚需 + 高频服务」收费；客户黏性高，但价格战激烈。

• 五个指标：客户数、客单价、续费率、人均服务客户数、增值服务占比。
• 五个问题：小规模/一般纳税人各多少？代账费多少？增值服务（审计/税务筹划）占多少？客户流失原因？有没有园区资源？
• 三个坑：低价抢客后服务崩；税务筹划越界；客户资料/信息安全。
• 写作重点：客户结构、服务能力、续费、增值服务、合规、园区/渠道合作。
• 财务一句话：收入 = 客户数 × 年费 + 增值服务；重点看「人均客户数/续费率」。

E.12 MCN/直播

本质：靠达人/内容/流量，做广告、带货、服务费；收入波动大，头部依赖强。

• 五个指标：GMV、达人数、头部达人占比、广告/带货收入结构、退货率。
• 五个问题：收入靠几个达人？签约还是合作？带货退货率多少？平台规则变化怎么应对？有没有自有品牌？
• 三个坑：头部达人一走收入腰斩；把 GMV 当收入；退货/坑位费纠纷。
• 写作重点：达人矩阵、内容能力、收入结构、平台依赖、合规（广告/税务）、自有品牌。
• 财务一句话：收入 = 广告 + 带货佣金 + 服务费；重点看「达人集中度/退货率」。

E.13 软件外包

本质：卖人天/项目；靠交付能力、行业模板、客户复购赚钱。

• 五个指标：人均产值、毛利率、项目延期率、复购率、应收天数。
• 五个问题：人力外包还是项目制？主要客户是谁？项目平均金额？交付团队多少人？有没有自有产品？
• 三个坑：需求蔓延导致亏损；核心开发流失；大客户依赖。
• 写作重点：交付能力、行业案例、团队、项目管理、客户结构、产品化尝试。
• 财务一句话：收入 = 人数 × 人均产值；毛利 = 收入 − 人力成本 − 外包。

E.14 设备租赁

本质：买设备、收租金；靠出租率、残值、资金成本赚钱。

• 五个指标：出租率、月租金、设备残值、回本周期、坏账率。
• 五个问题：租给谁？押金多少？租期多长？设备二手残值多少？维修谁负责？
• 三个坑：设备贬值；租金拖欠；维修/事故责任不清。
• 写作重点：设备清单、出租率、客户结构、租金/押金、残值、保险与风控。
• 财务一句话：回本周期 = 设备投资 ÷ 月净租金；重点看「出租率/残值」。

E.15 物业管理

本质：收物业费，提供秩序/保洁/维修服务；靠规模、收缴率、增值服务赚钱。

• 五个指标：在管面积、收缴率、物业费单价、人均管理面积、增值服务收入。
• 五个问题：住宅还是商业？在管项目多少？收缴率多少？人工成本占比？有没有社区增值服务？
• 三个坑：收缴率低；人工成本上涨；业委会/投诉纠纷。
• 写作重点：在管项目、收缴率、成本结构、服务标准、增值服务、合规。
• 财务一句话：收入 = 在管面积 × 单价 × 收缴率；重点看「人工成本/收缴率」。

E.16 本章练习

• 选 3 个你接触得到的行业，各做一张完整行业卡。
• 用「五个问题」访谈一位从业者，验证你的指标区间。
• 把行业卡存进知识库，标注数据来源与日期。
• 下次接单前，先翻行业卡，再报价。

使用说明：方括号〔〕里替换成你的事实；不要整段照抄，挑最贴合的一条，改成自己的语气。句式的价值是「逼你把话说完整」，不是「替你思考」。

F.1 定位与一句话（12 条）

1. 我们为〔具体人群〕提供〔具体交付物〕，把〔关键指标〕从〔A〕做到〔B〕。
2. 〔公司〕做的不是〔大品类〕，而是〔细分场景〕里的〔具体问题〕。
3. 客户原来要花〔时间/金额〕做〔事情〕，我们把它压到〔时间/金额〕。
4. 一句话：让〔谁〕在〔场景〕下，不用再〔痛点动作〕。
5. 我们只服务〔一类客户〕，因为他们的〔关键指标〕最痛、付费意愿最强。
6. 〔产品〕的差异不在功能多，而在〔一个关键指标〕比同行好〔%〕。
7. 如果客户只用一次，我们不值这个价；我们卖的是〔长期/复购〕。
8. 我们不是〔替代品 A〕，也不是〔替代品 B〕，而是〔新位置〕。
9. 我们的客户通常来自〔渠道〕，因为〔原因〕。
10. 我们判断，未来三年〔细分〕会从〔A〕变成〔B〕，窗口期约〔月〕。
11. 这件事我们做了〔年数〕，踩过〔次数〕坑，现在只做〔聚焦动作〕。
12. 如果只能保留一个卖点，我们保留〔卖点〕，因为它直接对应〔客户指标〕。

F.2 问题章（12 条）

13. 〔客户〕在〔频率〕的〔场景〕里，平均要花〔时间〕处理〔事情〕。
14. 他们现在用〔替代方案〕，主要问题是〔1〕〔2〕〔3〕。
15. 这个问题每年给他们带来约〔金额〕的损失，计算口径是〔〕。
16. 我们访谈了〔数量〕家客户，其中〔数量〕家提到同一个痛点：〔原话〕。
17. 不是他们不想解决，而是〔原因：成本/技术/流程/人手〕。
18. 更麻烦的是〔次生问题〕，它会让〔后果〕。
19. 现有方案的成本结构是〔〕，其中〔一项〕占了大头。
20. 客户为了绕过这个问题，通常要〔动作 1〕+〔动作 2〕，体验很差。
21. 这个问题在〔行业/区域〕尤其明显，因为〔结构性原因〕。
22. 如果不管，最坏的结果是〔合规/停线/罚款/客户流失〕。
23. 客户的原话是：「〔一句有画面感的话〕。」
24. 我们判断，这个痛点的付费意愿在〔价格带〕，因为〔依据〕。

F.3 方案与产品（12 条）

25. 我们交付的不是〔软件/设备〕，而是〔客户境况的改变〕。
26. 使用前〔指标 A〕，使用后〔指标 B〕，依据是〔数据/验收单〕。
27. 核心差异只有三点：〔1〕〔2〕〔3〕，其余功能客户用得很少。
28. 我们把〔复杂动作〕封装成〔简单动作〕，客户不需要〔专业能力〕。
29. 上线周期从〔A〕天降到〔B〕天，原因是〔标准化/模板/自动化〕。
30. 产品分三层：〔基础层〕〔增值层〕〔定制层〕，80% 客户只用基础层。
31. 这项技术带来的客户价值是〔指标〕，不是「技术先进」本身。
32. 我们已用〔数量〕个项目验证，平均〔指标〕，最好/最差分别是〔〕。
33. 客户切换成本在〔数据/流程/培训〕，所以我们敢收年费。
34. 我们不做什么：〔边界 1〕〔边界 2〕，因为〔原因〕。
35. 下一步产品路线是〔功能〕，它对应客户的〔指标〕。
36. 如果客户只要一个功能，我们建议〔功能〕，因为它解决 80% 的问题。

F.4 市场（15 条）

37. 我们把市场定义为〔地域〕内、〔客户特征〕、愿意为〔品类〕支付〔价格〕的企业。
38. 按〔来源〕口径，2024 年行业规模约〔金额〕，2019—2024 年复合增速〔%〕。
39. 其中〔细分〕占比约〔%〕，对应〔金额〕。
40. 自下而上：目标客户〔数量〕× 渗透率〔%〕× 年均付费〔金额〕=〔SAM〕。
41. 目标客户数的来源是〔企查查筛选条件/行业协会/统计年鉴〕。
42. 未来三年我们计划渗透〔%〕，对应〔客户数〕家、收入〔金额〕。
43. 市场前四名合计〔%〕，属于〔分散/集中〕市场。
44. 竞品价格集中在〔区间〕，〔价格带〕仍是空白，因为〔原因〕。
45. 客户目前每年为〔替代方案〕支出〔金额〕/耗时〔小时〕。
46. 我们访谈的〔数量〕家客户中，〔数量〕家愿意为〔功能〕支付〔价格〕。
47. 过去三年，〔政策/技术/习惯〕发生了〔变化〕，直接导致〔需求〕上升。
48. 按〔文件号〕，〔行业〕被列为〔重点方向〕，〔地区〕给予〔支持〕。
49. 新进入者需要〔资质/时间/资金〕，过去三年仅〔数量〕家进入。
50. 这个市场的关键成功要素是〔3 项〕，我们已具备〔2 项〕。
51. 综上，我们判断〔细分〕未来三年增速〔%〕，〔区域〕是优先战场。

F.5 竞争（12 条）

52. 客户如果不找我们，会选〔竞品 A〕〔竞品 B〕，或者继续用〔Excel/人工〕。
53. 〔竞品〕强在〔渠道/品牌/价格〕，弱在〔交付/行业适配/服务〕。
54. 我们和他们最大的差别是〔一个维度〕，不是「什么都更好」。
55. 在〔客户最在意的维度〕上，我们比〔竞品〕高〔%〕，依据是〔〕。
56. 我们的价格比〔竞品〕高〔%〕，但客户回收期短〔月〕。
57. 过去三年，〔数量〕家同行模仿过〔功能〕，但没做成，因为〔原因〕。
58. 我们的壁垒是〔数据/牌照/渠道/成本〕，短期难复制的原因是〔〕。
59. 如果大公司进入，我们的策略是〔聚焦细分/绑定渠道/降本〕。
60. 我们不跟〔竞品〕打价格战，因为〔客户结构/成本结构〕不允许。
61. 竞争格局正在〔集中/分化〕，因为〔政策/技术/资本〕。
62. 我们选择〔滩头阵地〕，因为这里〔客户密度/付费意愿/竞品薄弱〕。
63. 赢的标准不是「份额第一」，而是〔指标〕达到〔值〕。

F.6 商业模式（12 条）

64. 收入 = 〔客户数〕×〔客单价〕×〔复购次数〕+〔增值服务〕。
65. 我们按〔年/月/量/抽佣〕收费，因为客户的使用是〔持续/一次性〕的。
66. 客单价〔金额〕，毛利率〔%〕，主要成本是〔〕。
67. CAC〔金额〕，首单贡献毛利〔金额〕，回收期〔月〕。
68. LTV/CAC 约〔倍数〕，高于/低于行业健康区间〔〕。
69. 续费率〔%〕，NDR〔%〕，老客增购主要来自〔〕。
70. 收入结构：〔产品 A〕〔%〕、〔产品 B〕〔%〕、〔服务〕〔%〕。
71. 定价依据是〔客户节省的成本/竞品价格/价值分成〕，不是拍脑袋。
72. 规模上去后，〔成本项〕会被摊薄，单位成本从〔A〕降到〔B〕。
73. 我们的飞轮是〔A→B→C→A〕，关键指标是〔〕。
74. 负反馈是〔规模越大服务越难控〕，对策是〔标准化/培训/系统〕。
75. 未来三年主要走〔复制/延伸/平台〕路径，因为〔〕。

F.7 增长与运营（12 条）

76. 获客漏斗：曝光〔〕→线索〔〕→商机〔〕→成交〔〕→复购〔〕。
77. 转化率最低的一层是〔〕，所以我们优先改〔动作〕。
78. 获客渠道：〔渠道 A〕占〔%〕，CAC〔金额〕；〔渠道 B〕占〔%〕，CAC〔金额〕。
79. 未来 12 个月，我们计划把〔渠道〕占比从〔%〕提到〔%〕。
80. 单店/单客户模型：投资〔〕，月收入〔〕，月净利〔〕，回本〔月〕。
81. 复制的前提是〔标准化/人才/供应链〕，我们已准备好〔〕。
82. Q1 目标〔〕，Q2〔〕，Q3〔〕，Q4〔〕，每个都有验收标准。
83. 为此需要增加〔人数〕，预算是〔金额〕。
84. 我们的留存策略是〔 onboarding/客户成功/续费提醒〕。
85. 转介绍占新单〔%〕，来源是〔老客/渠道/内容〕。
86. 如果增长不及预期，我们先砍〔成本项〕，保留〔核心〕。
87. 增长的天花板是〔产能/人才/资金〕，当前瓶颈是〔〕。

F.8 团队（10 条）

88. 这件事需要三种能力：〔行业〕〔技术〕〔渠道〕。
89. 〔姓名〕负责〔能力〕，过去做过〔结果〕，在本项目负责〔职责〕。
90. 核心团队〔人数〕人，平均从业〔年数〕年，合作过〔项目〕。
91. 我们缺〔角色〕，计划通过〔招聘/顾问/合作〕在〔时间〕补齐。
92. 股权结构：创始人〔%〕，联合创始人〔%〕，期权池〔%〕。
93. 核心人员的绑定方式是〔股权/期权/竞业/长期合同〕。
94. 团队过去一起做成过〔具体结果〕，不是「认识很久」。
95. 顾问〔姓名〕提供〔资源/背书〕，合作方式是〔〕。
96. 我们不擅长〔〕，所以选择〔外包/合作/不碰〕。
97. 如果核心成员离开，业务的影响是〔〕，预案是〔〕。

F.9 财务（12 条）

98. 2024 年营收〔金额〕，同比增长〔%〕，毛利率〔%〕，净利〔金额〕。
99. 收入增长主要来自〔客户数/客单价/复购〕，贡献分别是〔〕。
100. 成本结构：〔材料〕〔%〕、〔人力〕〔%〕、〔租金〕〔%〕、〔营销〕〔%〕。
101. 经营现金流〔金额〕，主要差异是〔应收/存货/应付〕。
102. 现金转换周期〔天〕，比行业平均〔长/短〕〔天〕。
103. 未来三年收入〔〕→〔〕→〔〕，假设是〔客户数/客单价〕。
104. 2025 年现金流为〔正/负〕，最低点出现在〔月〕，余额〔〕。
105. 融资〔金额〕，按中性情景可支撑〔月〕，悲观情景〔月〕。
106. 敏感性：收入 −20% 时，净利〔〕；毛利率 −5pct 时，净利〔〕。
107. 贷款覆盖倍数〔〕，高于银行要求的〔〕。
108. 资金用途：〔研发〕〔%〕、〔市场〕〔%〕、〔产能〕〔%〕、〔营运资金〕〔%〕。
109. 18 个月里程碑：〔客户数〕〔〕、〔收入〕〔〕、〔产品〕〔〕。

F.10 风险与结尾（10 条）

110. 最大风险是〔客户集中/政策/供应链〕，影响是〔量化〕。
111. 对策是〔动作/时间/责任人〕，目前进展〔〕。
112. 如果〔最坏情况〕发生，我们的现金可撑〔月〕，预案是〔〕。
113. 我们不回避〔短板〕，因为它需要〔时间/资源〕解决。
114. 这件事的不确定性在〔〕，我们用〔小步验证〕降低风险。
115. 我们最需要的不是钱，而是〔资源/人才/渠道〕，所以选择〔投资人类型〕。
116. 本轮融资〔金额〕，出让〔%〕，投前估值〔金额〕。
117. 我们希望在〔时间〕内完成〔里程碑〕，然后进入〔下一阶段〕。
118. 以上判断基于〔数据/访谈/试点〕，我们愿意在尽调中提供原始材料。
119. 一句话收尾：〔客户〕的〔痛点〕，值得被〔更好的方式〕解决。

F.11 四十组改写范例

左边是常见写法，右边是「结论 + 证据」写法。你可以把右边的结构套到自己的项目上。

F.12 二十个标题范例

F.13 怎么用这些句子

1. 先选场景

   这句话是用在摘要、问题、方案，还是竞争？不要混用。

2. 填事实

   每个方括号都要有真实数据；没有就标「待补」，不要编。

3. 读一遍

   读出声，如果不像人话，拆短、换动词。

4. 删一半

   一句话里如果有两个「的」，删掉一个修饰。

5. 对照读者

   银行版少用「指数增长」，政府版少用「颠覆」，加盟版少用「生态」。